手机经销商的五大创收因素分析

随着越来越多国产手机牌照下放，手机市场的烽烟早已在大江南北熊熊燃起，作为手机厂商实现利润载体的手机经销商也在这场烽烟中经受着各种飘摇动荡。身处手机厂商及市场终端夹缝中的手机经销商如何实现创收？ 一、 资金实力创收 虽然目前国内手机市场的容量每年仍很过1.5亿部，但生存仍然是大部分手机经销商面临的要问题。当前手机厂商与经销商间的合作，多采用现款提货的方式，这就意味着，只有资金实力雄厚的经销商才能拿到的产品和惠的政策；同时这些经销商也会成为各厂商间争抢的香饽饽，越多的厂商争抢同一经销商，那个经销商就会成为大赢家。一方面，越是厂商的主力产品，厂商就越不愿意与资金实力不足的经销商合作，而这些主力产品往往又会是手机经销商的主要利润来源；另一方面，也只有资金实力更雄厚的globrand.com经销商才可能具备更好的市场管理和控制能力，也更能使厂商的优势产品得到化的推广与销售。因此，资金实力是保护手机经销商更多获利的要条件。 有资金实力的经销商通常会选择与大品牌公司合作，但大品牌厂商给出的利润空间往往较低，所以有资金实力的经销商也可以考虑利用其资金实力整合多家中小手机厂商，利用厂商现金流不足的问题，充当厂商的现金蓄水池，进而控制更多的优势资源，并借此开发更广泛的终端渠道，也能够获得更多的创收。 对于不少中小型市场中资金实力一般的经销商来说，考虑集中资金吃进某一类产品，取得较好的政策和支持，与厂商联合起来进行包销，也可以在一定程度上实现对渠道的相对阻断，从而保护充足的创收。 二、 品牌信誉创收 当前，由于国产手机诸多的质量问题、售后问题，甚至软件陷井问题，加上不少手机经销商由于管理不善带来的库存压力问题，以及违规经营黑手机等问题都在一定程度上导致手机经销商的大面积死亡，这就使得“品牌信誉”成为处于手机经销上下游的厂商与分销商、终端选择合作伙伴的重要因素。品牌信誉度好，诚信度高的经销商往往更能做好厂商的要求，也会更少的受到终端消费者的投诉，更易于建立良好的渠道合作关系。在当前手机市场中以省包为主的销售模式下，三、四、五级市场的分销商仍主要从经销商处提货，如经销商给分销商提供的产品多能创收，并且能够提供更多的生意指导，分销商自然就会对经销商形成利益上的依赖关系，时间长了，也就为经销商积累出了品牌信誉，越有信誉的经销商也就越能调动分销商的资源和积很性，也就能创造更多的创收。 另外，经销商在与厂家进行的终端联合促销活动中，也可以借势打响自己的品牌。如果手机经销商能够替消费者把好品质关口，这样消费者就有了信任度，以后就会成为忠诚顾客，这种信誉的坚守也会积累品牌信誉。品牌信誉不仅能使经销商在当地呼风唤雨，还会成为向区域外扩张的基础。因此，品牌信誉也是经销实现创收的重要因素。 三、 渠道管理创收 手机经销商作为渠道通路的专职维护者，价值之一就是构建流通平台，渠道中的分销商及分销点就是经销商宝贵的资源，只有建立起来效果能的网点，才能使经销商真正具备渠道经营管理能力。效果能的流通网络平台也是经销商的创收平台，铁打的平台流水的产品，经销商只要负责确定游戏规则，并负责平台产品的组合及支持游戏规则的公平，即可实现创收。有一些例子表明，平台经营的足够高明，还可以进行融资，甚至可能被溢价收购。对于分销商而言，谁能够提供增加收入的产品、高质量的服务以及的生意思维指导，他们就会接受谁的行业实力品牌。好的渠道平台需要更多贴近消费者，能帮助消费者解决各种问题的社区和街道网点来支撑，这些网点不仅能帮助经销商传递售后服务、产品质量、品牌声誉等创收点，还能影响消费者对手机品牌的持续购买，这些网点越密集，获得消费者青睐的机会就越大，创收的机率也就越高。 四、 运营管理创收 许多手机经销商在运营管理方面缺乏思路，还停留在“坐商”的阶段，只是坐等生意上门，缺乏现代管理观念和行销意识，不懂人力资源管理，缺少培训能力，有些甚至连基本的财务知识都没有，只知道跟风或者只一味追求低价格，步伐总是落人一步，又缺少产品线管理能力，致使不良库存越积越多，更有甚者由于对下线管理不善，导致大量资金被套，欲进不得，欲退不能。整体运营思路的缺失往往会带来模糊的战略，模糊的战略往往又会带来错误的方向，错误的方向显然不可能带来持续的创收。 手机经销商在取得了一定成就，做到一定规模后，继续沿用旧有的经验管理模式必将限制快速成长，只能陷入进退维谷的局面。管理不能只靠经验，更不能只靠简单的粗放管理，在竞争激烈的现代市场经济大潮中，落后就会被淹死或者被吃掉，手机经销商不但要学会管理自己，还要学会管理上游的厂商与下游的分销商以及少售卖场和使用者。好的运营管理从产品管理、销售培训、促销规划到人力资源、库存管理、渠道建设，以及售后服务、客户关系、品牌运营等，管理的内容越充分，生意机会就越多，创收能力自然也就越强。 五、 深化服务创收 虽然成本降低对于手机经销商的创收增长有一定的作用，但运营成本的下降毕竞是有限的，而服务带来的增值却是更胜一筹的，毕竞服务的运作空间更大，内容和方式也比较多，售前、售中、售后都可以函盖。既可以通过为分销商、少售商提供高速的物流配送节约其流通成本，也可以通过小批量多批次的发货提高其资金运营效率，还可以通过提供优良的售后服务提升客户忠诚度，节约其推广成本，另外对分销商进行细致的终端管理培训、推广支持等也是不错的帮助其提高销量的方式。诸如此类，只要肯用心，基本都能在各个环节找到深化服务的地方，深化服务不仅可以使经销商和分销商节约更多的资金成本、流通成本和运营成本，还可以不断提高销售利润、运营效率和品牌信誉等。因而深化服务也是提高创收不可缺少的因素。