2010年厨柜行业的一张杀牌！

笔者一直在思索，厨柜行业在中国走过近二十年的历程，从开千方大店、十环认证、质量认证、环保材料到产品、中国，到底还有几张牌可以真正地打，而且打得出效果，打得出销量？对于2010年，这至关重要的一个分水岭年，小区推广是其中的一张杀牌。 小区推广从提出到现今近十年的历程，在建材行业虽然也频繁使用，但真正把小区推广提升到战略层面的廖廖无几，凤毛麟角，以到于很多终端的小区操作没有起到真正的作用，更没有对销量有大幅的拉升。 小区推广是战略的概念，而非战术，是面的范畴，而非点的发力。小区推广的实质要完成两个飞跃：一是品牌推广；二是销量的直接拉升。除此之外，其它都是附属作用。从目前小区推广的实操剖开来看，除了扫楼，就是驻点，除了电话营销，就是物业合作，而正因为这种片面的认知，而影响了小区的操作实效。 本人在建材行业一线摸索总结研究近五年，对此深有感触，下面将对小区推广从战略切入，逐层剥离，让站在建材一线的商家与营销精英有一个更全新地认知。 要做好厨柜行业的小区推广，先要有一个重要的认知，厨柜的销售额往前走一层是成交率，成交率往前走一层是人流量，人流量向前走一层就到了源头，小区客户！那么对于小区整体运营就显得至关重要，是一个源头点，也是一个直接引导点。 站在厨柜终端市场，小区市场战略要弹好三步曲: 曲:审视曲 对于小区要整体营运,在一个区域有哪些小区是与自己产品的目标客户群是相匹配的,一定要做详细地调查与分析,可以从价位、客户群等分析得出，这样通过楼盘地筛选与总结，就可以罗列出适合自己在本年重点推广与运营的楼盘，才能做到有点放矢，集中优势兵力与资源，猛攻之。到这一步，通过归类后就会出现关于区域整体小区的“小区战略电子地图”，哪些是重点型，哪些是跟进型，哪些是舍弃型要明确区隔。核心小区数量的锁定主要是以团队的综合应对消化能力而界定的，而不是说所有的都拿在手，这样就会无法深入，无法准确，无法重点，好象是都关注了，都做了，但回到销量上，又不见很大的效果，以至造成无法长期坚守。一般重点跟进型的单个小区应配备2-3名营销专员，如果你今年要运营的核心小区是十二个，就要构建12-15名的营销团队。 第二曲：操作曲 每一个小区的操作方式与手法都是不一样的，这个就根据我们要跟进的小区进行“头脑风暴”，哪些小区是只需推广提高品牌度与完成口碑宣传效应的？哪些小区是要横向与物业高频率地合作的？哪些小区是要纵向直接与客户面对面沟通的？都要在小区重点与非重点归类后再一次地进行规划。 第三步：进攻曲 按照小区楼盘年度时间推进表与小区战略电子地图的重要等级，规划好了这两步后，就要清楚小区推广的进攻方式，小区操作的方法主要分为四种： 种：推广拉升。作品牌的推广，加大顾客的认知度，在小区的公告栏、物业处、指示牌、电梯等都可形成宣传点，特别是在促销活动，更可以以具有吸引力的利益让渡来完成引导。 第二种：联合进驻。联合其它的商家与装饰公司共同地入驻，相互配合，资源共享，成本低下，操作效果。 第三种：交楼促销。在楼盘交楼的时候，在时间点，方位置能将品牌作告知，能将利益作引诱，是非常好的一种方式与手段。在东莞，我们用小礼品作客户资料的登记，用大礼品作定金globrand.com的收取，加上后期的跟踪与引导，都取得了非凡的成绩。 第四种：物业合作。物业合作主要的目的是能够提供给营销专员与客户面对面沟通的机会，能在小区一定范围或时间内对楼盘作分析，对客户作引导，其次是在时间能将客户的准确信息传达给营销精英，以便更好地跟踪与引导，完成品牌的推广与销售的促进。 以上是本人对于小区市场战略的一些心得，2010年小区整体营运是相当关键与重要的一环，在终端运营应作为销量的主发力点，而不是蜻蜒点水似地一笔带过。希望以上拙见能对站在一线的营销精英有所启发与帮助。