借力打力，经销商也要会“太很”

有骨气的经销商可能会脱离厂家，转而寻求新的代理产品，重新迈上一条艰难路。更多的则是迫于厂家的“淫威”敢怒不敢言，继续苟延残喘着。 事实上，在酒行业，生产厂家的规模发展就是一场血淋淋的经销商淘汰赛，在这场双方的利益博弈中，卸磨杀驴，只是厂家的一种常规表演。 近10年来，中国的快速消费品行业迎来了高速的发展时期，深度分销、直分销、一对一营销等营销模式不断得到创新发展。在这些营销模式的推动下，远看是一些高速发展的企业高打高就，近看却是诸多经销globrand.com商之间的血肉相搏。由于企业之间快速的模仿和跟进，这种创新很快就从“加和竞争”过渡到“少和竞争”，导致市场竞争越来越激烈。 经销商问题研究者，方德智业咨询公司总经理孟跃认为，过渡的模仿导致了同质化，产品和营销模式的同质化进一步加快了的同业竞争，推动了行业的洗牌。在未来5至10年内，随着下游产业链的整合和升级，中国传统经销商必将面临一次严重的洗牌。 面对行业洗牌，谁能在优胜劣汰中存活下来，发展下去，谁就是胜者。 老树新芽，经销商的品牌托管 “沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，自然界有其生老病死的生理现象，一个品牌也有其发展的波峰和波谷的阶段，可以肯定，当经销商安徽省好美思酒业营销有限公司决定“托管”安徽老品牌沙河的时候，就已经看到“万木春”了。 作为安徽的老牌白酒企业，沙河酒厂经历了发展的挫折，在与浙江嘉德莱集团“分手”后，企业也一直在谋求出路，这时，熟悉市场而有具备营销能力的好美思酒业营销有限公司的出现为酒厂带来了曙光。 从2008年年底开始，好美思酒业便开始与沙河酒厂进行接洽，随后便代理了酒厂沙河“商务王”、“喜酒”、“祥云”系列产品。 1年后，沙河酒厂已经成了一家“完完全全的生产企业”，除了低端酒以外，沙河酒厂单瓶销售价格在60元之上的产品已经完全交给了好美思酒业负责市场运作。同时，双方还成立了沙河酒业品牌运营公司，共同来推广沙河品牌的新形象。 2009年8月29日，在品牌运营公司的筹备下，代表沙河品牌精心打造化的产品沙河封坛年份酒在合肥的希尔顿酒店举行了盛大的上市发布会，随后，一系列的宣传推广活动在安徽各地循序拉开。 在合肥，户外广告、楼宇电视广告、街道两侧的灯箱彩页等等，都有封坛酒的“沙河封坛 男人风范”。至今，沙河封坛酒联合安徽交通广播电台在安徽巢湖、六安、池州、淮北 、淮南等各地市的上市发布会进行了七次，和区域经销商联合举办的大型上市品鉴会四次，小型的则不计其数；12月25日，公司还在合肥举办了盛大的“沙河送温暖”的圣诞庆祝活动…… “这是企业的一次无奈之举，从另一个角度看，却也是一种创新之举。”好美思酒业董事长郭卫锋认为，剥离了销售环节，企业可以以更多的精力和人力聚焦于生产环节，从而快速让企业摆脱困境，同时，作为经销商，他也有了更为广阔的市场空间，可以和下游的代理商进行全方位、多角度的合作，也能提供更多的细致的服务。 据悉，为了各区域市场的顺利开拓，好美思酒业特地制定了包括人力支持、宣传支持和市场费用支持的三个方面支持——人力是指长期驻点的业务人员和促销人员，配合经销商开展市场营销工作；宣传是指省级以上媒体宣传和经销商市场的地面宣传；市场费用是指在市场推广过程中可能产生的促销费用、进店费用、销售费用等，这些全部是由好美思酒业来提供支持。 现在，市场的网络布局工作也已经初步完成，渠道的稳固、产品的实际动销和下游经销商群体的培训工作成了好美思酒业公司下一步工作的重心。 这实际上也是经销商做实“硬功”的一个方式，也是检验实力经销商对市场的把握能力。好美思酒业的模式也为更多有此能力的经销商提供了一个机会——目前有很多中小型的酒企业处于发展的瓶颈期，这对有些经销商们来说则是另一个增加收入点。 创业联盟，经销商的群体效应 在当今酒行业，建设一个独立品牌的酒商俱乐部渠道可谓模式新颖，但在董曙光看来，他的“徽老大”创业联盟VIP俱乐部还志在打造100名酒业新富豪。 董曙光是安徽徽老大酒业投资有限公司董事长、总经理，2008年，皖酒集团联合的白酒实战营销导师董曙光等精英团队投入巨资注册了“安徽徽老大酒业投资有限公司”，并携其重点打造的“徽老大”白酒品牌将乘势而出，打造安徽白酒市场新的竞争格局。 这其实与以往经销商贴牌的模式没有什么不同，只不过，董曙光创新性的做法在于他要“投入巨资重点打造100位VIP会员成为行业新富豪”。 徽老大产品的市场推广战略，奉行双终端模式——通过推广终端来建立产品和品牌价值，通过销售终端来实现销售利润。 “徽老大”创业联盟VIP俱乐部成立的初衷就是服务于推广终端战略，用系列的推广终端工具，让意见行业实力品牌、目标消费者认可徽老大酒作为中核心酒的品质和价值，基于这种价值的认可，拉动销售终端尤其是核心终端的快速动销，并终使得徽老大产品由旺箭推进演进到进入自转稳定轨道，产生自然销售。 “市场永远为挑战者留下了足够的生存空间，我们先寻找的就是安徽整体市场下的单个利基市场，用若干个局部市场的‘老大优势’来累积，成为真正的‘徽老大’。”董曙光认为，虽然目前安徽酒市竞争激烈，但作为后来者的“徽老大”依然有足够的发展空间。 据悉，在“徽老大”创业联盟VIP俱乐部，所有的会员将被授权加盟各省市统一连锁的“徽老大中外名酒城”，并由“徽老大”公司负责装修费用。同时，一次性投入价值50万元“徽老大”酒支持会员发展区域市场，俱乐部VIP会员自动成为徽老大酒产品本地经销商，享受厂方提供的VIP顾客服务方案、体验式营销方案和不间断性的培训、境内外考察等系列“徽老大俱乐部”成员成长计划。 无论是好美思的“借势品牌”策略还是徽老大的“俱乐部”模式，都只是一种竞争状态下的应对手段，这是一个信息发达、充分竞争的商业时代。制造商不断开发新的流程来解决现有渠道问题，同时会积很抓住采用新的渠道，不断缩减渠道流程步骤，从根本上推动经销商分化。 对于经销商来讲，充分的市场竞争意味着更多的市场机会，只不过，在千变万化的环境中，你要学会利用厂家资源和渠道网络及终端的信息等来打自己的“太很”，哪怕只是一招半式，至少先要活下来不被淘汰。