招商谈判技巧系列一－－一问一答 摸清客户的投资冲动

　成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 　　然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些品牌。 　　通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。　　 图片位置 　　【案例1】 　　我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 　　前台：您好。 　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 　　前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。　　 　　前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。　　 　　前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列…… 　　我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 　　前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。　　 　　2分钟后，招商经理过来了。 　　经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 　　客户：还可以。 　　经理：你们了解我们加盟政策吗？ 　　客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 　　经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 　　客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 　　经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 　　客户：哦，那你们有什么优势呢？ 　　经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 　　客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 　　经理：好的。 　　10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。　　 　　分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？　　 　　关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。　　 　　如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 　　招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 　　回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。 图片位置 　　由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 　　5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面简单的一句话进行阐述： 　　什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少+做什么事情+怎么做 　　【案例2】 　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 　　前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 　　客户：我们来自湖南张家界。 　　前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 　　客户：我姓周。 　　前台：周小姐，您好，您稍等。　　 　　2分钟后，招商经理进来了。 　　经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 　　客户：坐旺车过来的，早上刚到。 　　经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。　　 　　客户：专门考察你们的玩具项目。 　　经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 　　客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 　　经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 　　客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。 　　经理：那没有问题，您选择我们的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 　　客户：大概10万～20万吧。 　　经理：现在有合适的店面吗？ 　　客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 　　经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。　　 　　好了，以上对话用一句话概述： 　　周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理　　 　　分析： 　　前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： 　　“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”　　 　　这句话有两个用意：　 　　1．让客户知道我们很专职，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专职化的服务和建议。 　　2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-国内外品牌网-况有技巧地跟对方谈判。 　　“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ” 　　客户：坐旺车过来的，早上刚到。　　 　　这句话也有两个用意： 　　1．了解我们是不是客户考察的个项目； 　　2．坐飞机和坐旺车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。　　 　　总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。