即使对亲兄弟招商，也得看项目基础！

在商业领域，利润是一切的基础，没有利润的关系只是镜花水月，根本经不住推敲。所以，当该企业把文化规则的根本——关系，放在招商这一商业行为的核心地位时，失败其实已经不可避免。 招商是企业产品走向市场的道门槛，经销商也是企业产品的顾客。顾客是否买账，直接关系着企业的兴衰成败。因此，对于招商，大多数企业都是无比重视的，想尽各种办法。 对于许多农业企业，雇佣熟悉行业门路的人的做法为常见。因为在农业企业家看来，广告未必有钱打，招商大会自己缺乏基础，所以的突破口就是利用销售人员的现有资源。 不久前，北京一个饮料企业和方圆合作。在考察过程中，企业-国内外品牌网-的销售总监就显得很自豪。他说，北京的超市以及大多饮料经销商大多都是我朋友。据他说，只要给他几十万，他就能依靠这些朋友把货铺到北京的大街小巷。够牛吧？ 也的确，正是因为该经理有关系，企业老总对之也格外垂青，很快就把其从销售经理提拔到了销售总监的位置，而且还对其许诺了一定的股份。因为在老板看来，这样有关系的人是企业的救星。利用其关系，企业的招商一定能大获成功！ 事实是这样吗？ 的确，开始该经理是利用关系把货铺进了北京的一些超市，甚至包括物美等比较的企业。可随着项目逐渐开展，企业铺货开始变得困难，那些老关系似乎不灵了，对其也不讲朋友了。 为什么呢？答案其实很简单，因为货卖不了。 货卖不了，关系也就不讲关系了，企业内部也是互相埋怨，乱成了一锅粥。至此，企业老总的招商梦突然醒了，但企业的招商也开始面临中途夭折的危险。 危险是信号，危险也是教训。 那么错在什么地方呢？ 错在老总和总监对招商这件事的本质认识上。 具体地说，关系是重要，而关系毕竟是一种文化规则。而招商从本质说是商业行为，需要的是商业规则。商业规则的核心不是关系，而是利润。 在商业领域，利润是一切的基础，没有利润的关系只是镜花水月，根本经不globrand.com住推敲。所以，当该企业把文化规则的根本——关系，放在招商这一商业行为的核心地位时，失败其实已经不可避免。 事实上，犯这样错误并因此饱尝失败苦果的不止一家企业。听到一些企业强调关系，可看其招商，结果与上述企业却几乎如出一辙。 所以，在招商这种商业行为里，关键不是关系，而是项目基础。即使亲兄弟，一个肯定不收益的项目，他也不会理会。 对于农业的招商，企业必须先注重项目基础，而非关系。 从根上说，商人重利轻离别，关系只是利润的附加产品。而从顺序说，商人也从来都是先相信了收益的产品，然后才因为收益的产品逐渐相信人，进而完成良性循环。因此，只有让经销商朝朝有钱，其十年才会相信你。而不是反之。 物质决定精神。 所以，当开始招商前，与其满国内外找关系，不如沉下心来好好研究一下市场，把竞争对手看的更透一点，把消费者的需求把握的更准一点；让产品的优势更多-国内外品牌网-点，缺点更少点；使品牌体系更完整些，促销和推广计划更准确凶猛些；当然，如果能让渠道更适合自己些，基础就更扎实了。 李明利本人认为，只有基础扎实了，企业失败的机率才从根本降低了。那时，如果在此基础上，能找到关系，能聘请到有资源的销售人员，相信其带着产品去铺货，货好卖，对企业好，对其关系的巩固更好，两好合一好，关系可谓锦上添花；退一步讲，就算找不到关系，只要基础好，只要销售人员用心，关系毕竟是建立的，有利润相信总会有人。尽管这样一来，可能企业招商的步伐会没有有关系时快，但也不至于沦落到主次不分，错把第关系当成核心，重蹈上述企业用一个不成熟的项目开始快速招商，后来却停滞不前，悲惨收场重新来过的覆辙。