赶快抓住送上门的采购盛宴

曾帮助300多家企业成功连线美国政府采购的前中国外交官吴高林介绍，每年甚至每一季度，美国的各级政府都会将州、县、包括个人需要的各个方面产品通过网络进行集体招标，年发布采购信息达50多万条，而其中90％左右均为大额采购——单一采购项目金额从十几万美元到几千万美元、甚至上亿美元不等。 “这其中除了包括政府日常文具、办公用品和办公家具几大类外，地毯，地砖等建材，及服装、毛巾、窗帘、桌布、抹布等纺织用品，甚至枪支弹药、警察用车辆、皮带、靴子、防弹背心等警用品也均在采购范围之内。” 除了规模大、品种多，美国政府采购还具有重复性强、支付信用好等对中小制造企业有利的特点。据了解，由于所采购多为消耗品而非耐用品，美国政府往往每年甚至每个季度都要不断重复采购同种类型产品，以满足政府或社会需要，而这无疑为制造企业建立起长期稳定的供货渠道提供了有利条件；且企业也可利用这种采购的重复性，自行调整、预测或实施生产。同时，美国政府采购严守的“到货30天内付款”的规则，也为供货企业的资金周转提供了重要保护。 而“美国政府会邀请投标人广泛参与竞争”的采购招标规则，则令国内各中小企业有机会以低门槛步入其间。“参与美国政府采购竞标的企业不论大小，只要能满足美国政府采购的基本标准，并使自己成为报价、各项条件的一方，即能通过筛选，终轻松中标，获得采购合同订单。”据吴高林介绍，在已成功参与美国政府采购的国内企业中，其实不少都是产值不到百万美元、仅拥有数十名员工的小企业。 “这是因为中国企业的成本优势能够造成中美间的大量差价——甚至有时这种差价可能达到40倍还多。所以那些美国企业认为利润很薄不愿参与投标的采购项目，其实恰是中国中小企业的重要机遇。而家电、文体玩具、各类机械、鞋帽皮革、服装、家具、钟表、工艺品、印刷品及陶瓷，则是国内企业在美国政府采购中优势的十类产品。”吴高林称。 与美国贸易往来的几个注意事项 对于所有中国企业来说，想要切入美国政府采购市场，重要的一点便是先要获知采购信息。美国每两周都会出版简报；美国的联邦采购数据中心(FDDC)则可查到很过25000美元的合同数据；此外《商务日报》也经常会刊登这类采购信息；联邦政府采购信息网站则是美国政府采购的官方网站。 而对于那些不便通过这些美国政府刊物或英文界面互联网来找寻相应政府采购信息的中小企业，则可通过拥有中文网络服务平台的标霸网进行查询。　　 此外，对国内中小企业普遍存在的标书阅读障碍，吴高林则提出了建议：“对于那些十分冗长的美国政府采购标书，企业并不需要从头至尾地阅读，完全可以跳过购买规则和条款，将阅读重点放在产品描述上，以决定是否参加竞标——因为你只要对‘规格’、‘数量’、‘交货时间’、‘定金和惩罚’这四项切实理解之后，就完全可以知道自己是否有足够能力来完成这项工作。” 投标 在寻找到有兴趣的采购项目后，企业即可准备进行投标。不过，由于美国政府采购的“潜规则”是希望更多的美国企业参与，虽是比价原则，在招标的过程中却往往对其他的供应商不利——如一些地方政府就会在采购条件中标明，参加投标的企业只能是本地的企业。 因此，国内中小企业在直接与美国政府发生采购贸易关系之前，还需先在美国注册一个公司。据一位曾获得美国政府60万美元U盘采购订单的小型电子厂老板透露，这一过程也并不复杂：企业只需凭借一张身份证、一个有效通邮地址及200美元，即可在美国的一个州拥有企业法人资格，之后再进行投标注册(小本)和人权号注册,就具备了参与美国政府采购，进行投标的资格。而对于那些因种种原因不愿自己投标的企业，则可委托已在美国芝加哥成立运营公司的标霸网代理投标。 报价 不可否认，在成功竞标过程中，报价是一个技术含量的环节。因为你要在打败竞争对手的同时，仍支持自己的利润，而这无疑是一个微妙的平衡。 “在提交一个竞争力的报价前，你必须尽力去知道三个要素——所标产品的市场价格、你的竞争对手价格、过往的竞标结果。”吴高林介绍。对于国内企业参与美国政府采购，吴高林称令人担心的环节就在此。“受国内竞争激烈的市场环境及旧有外贸模式影响，国内中小企业常常会为了争夺订单而一味降低竞标价格。但实际上，以过低的价格竞标不仅削薄了自身利润空间，还往往会因价格过低引发信任危机，而失去中标机会。即便这次成功夺标，下一次美国政府重复采购时也还会继续压价，造成企业无法保持利润水平。” “事实上，竞争美国政府采购，通常只要比美国当地产品低5％～15％就能成功夺标，在赢得较大利润空间的同时，还能避免倾销嫌疑。”吴高林特别强调。 此外，吴高林还提醒国内企业在递交报价后，一定要记得查看定标信息。“因为即使你这次没有赢得标的，但在定标通知中，你也会知道是谁赢得了标书，有谁参加竞标及他们的地点，而这对于参加该产品下一期的重复采购招标会是非常重要的信息——因为美国政府会要求你必须能随时报出价格，而参考该产品去年的中标价格，显然十分重要。” 交货 “只要供应商表现出是‘负责任的’和‘有问必答的’，则进入美国政府采购这个巨大的市场，真的并没有想象中那么难。”对于获得标书后的交货流程，深谙美国政府采购习惯的吴高林笑称，根据经验，美国政府对“包装好”和“按时交货”这两条的看重性，甚至更甚于对产品的质量要求。“不难想象，即使有政府职员从仓库领了一支钢笔不好用，也肯定不会过多苛求。但沃尔玛等采购商则因要将采购商品再次供应给消费者或第三方，而要在质量控制环节相当苛刻。所以从这一点来说，中小型供应商跟美国政府打交道要比跟沃尔玛打交道容易得多。”