严旭 位登上哈佛讲坛的女企业家

图片位置 铁娘子严旭 你带的都是李云龙那样的人物，你要让这种英勇善战的人服你，这需要能力。不是有权力就行的，你有没有智慧，你有没有能够吸引他的人格魅力？ 2009年12月，严旭成为个登上哈佛商学院讲坛的女性企业家，作为青岛啤酒国内外营销总裁，为台下哈佛商学院、肯尼迪学院的众多师生学者，讲述106岁的青岛啤酒如何从中国一路冲杀到国内外主流市场的曲折历程。 2008年青啤净利润近7亿元，2009年净利润预计大幅增长75％-85％，这其中成功的体育营销居功甚伟。 出现在昆仑饭店的严旭，短发时髦，发色偏红，快言快语，却透着随和。 营销是一场战争 青岛啤酒董事长金志国曾表示，营销是价值链上的关键环节，也是青啤要管控的重点。在严旭看来，企业经营环节中，营销比任何环节都更像是一场战争。 谈起奥运营销战役，严旭喜上眉梢。据跟踪研究报告显示，在所有奥运赞助品牌中，青岛啤酒在销售方面提升，被访者的购买意愿从54.1％提升到75.7％，上升21.6个百分点，位居所有奥运赞助商之。 严旭做营销，有其过人之处。 2005年5月，青啤推出了“激情成就梦想”的品牌主张，与一个月后出现的北京奥运会的口号“同一个国内外，同一个梦想”颇为契合，与两年后确定为旺炬传递口号的“点燃激情，传递梦想”也如出一辙。 2005年8月11日，青啤正式宣布成为北京奥运会赞助商。从那时起，分管营销工作的严旭开始了空中飞人的生涯，全年300多天在外面跑，一个月就一两天时间呆在家里陪母亲。她偶尔困惑的是，每次出差的衣服都不知道怎么带，从南方到北方，从东边到西边。 严旭还记得2008年青岛啤酒“倾国倾城”大型迎奥运活动开赴大连时，大连万达集团总裁王健林非常感慨：“很女来大连，也就是在民间忽悠下就走了。同一歌虽然热闹，但也请不动政府行业实力品牌。只有你们和央视搞的这个活动，政府四套班子、六套班子的行业实力品牌全都出来参加，影响力真大。”大船掉头 2001年7月31日，时任青啤总经理的彭作义在青岛的石老人浴场因*病发辞世，金志国以青啤少帅的身份出场。时任青啤总裁的金志国鲜明地提出了“先市场后工厂”，青啤的战略由“做大做强”调整为“做强做大”。 青啤结束了狂飙突进，开始了一种细致的整合。在公司内部，所有职能部门都将把营销部门为代表的业务部门作为服务对象，而营销部门则把消费者作为终服务对象。 在此背景下，严旭也开始了在华南的二次创业。 郎咸平对当时的青啤作了一个分析，他谈到因为青啤的快速扩张，那时内部业务出现混乱。“假如湖北的一位顾客，去当地订10箱青啤，这货物往往是从广东发过去的。”而“对啤酒运输业来说成本是不能太高的，理论上应该控制在2％之内。”但郎咸平估计，那时的青啤这项费用大概在10％。 她开始梳理供应链管理。2003年年底的时候，共有近2000家企业加入了以青岛啤酒为核心的供应链，基于一个共同的平台实现了以订单处理为核心的跨企业协同，目前青啤华南所有的业务量均是在平台上完成。 二次创业过程中，严旭也遭遇挫折。 2003年8月，竞争对手挖墙脚，严旭的一个主管湖南业务的副手带着40多人业务员团队出走，当时严旭正在青岛开会。知道事态的严重性后，立刻从青岛飞回长沙，召开全体经销商大会。 会议过程中，严旭在上面讲，底下的人陆陆续续地走。会议结束后，严旭和经销商一个一个地谈话，从下午一直谈到凌晨3点多。凌晨4点钟，严旭躺在床上，还是睡不着。她担心外界和总部的质疑，一下子走这么多业务员，是不是自己的管理思路不对？ 严旭给一个特别好的老师发短信，老师安慰她：“创业和守业是不一样，他是跟了你10年的团队成员，你不会赶他走，现在他决定要走了，反倒是个好事，志不同道不合就应该分道扬镳了，这样的话你就不会太伤心，你要勇敢的面对，然后想办法解决。” 经销商的稳定，使得竞争对手对严旭团队的釜底抽薪并没有起到多大的负面作用，销售额依然在持续上升。2006年，青岛啤酒在华南市场的销量和利润以高倍速增长，下辖六省区的华南营销公司已成为青岛啤酒销量和利润的主要支撑。 这一成果的背后，是严旭很常的付出。金志国在《一杯沧海》中写道，“严旭的工作作风和一般的青啤人不同，她可以说不分白天黑夜，全部扑在事业上，别人到点上班，到点下班，她却完全没有上下班的观念，经常带团队开会到12点。” 因为过于劳累，她曾经得了甲亢，瘦了十多斤。成功的人总有很常的自制力，生病那段时间，再忙再累，她也能做到按时吃药。 “其实我不算成功的，我经常就这么想，我是一个普通家庭孩子，我父母都是工人，没有背景，我就是靠自己的努力、自己的勤奋出来的，所以我很珍惜，也很感恩。”严旭说。“之所以有现在，就是因为你的这种付出，20年如一日的每天工作15个小时。如果你不够聪明，能力又一般，精力也有限，又怎么取胜呢？在我看来笨的办法就是勤奋。我就是这样的人。” “你带的都是李云龙那样的人物，你要让这种英勇善战的人服你，这是需要能力的。不是有权力就行，你有没有智慧，你有没有能够吸引他的人格魅力？做到这点很不容易。” “你要走在他们前面，当他们质疑你、挑战你的时候，你一定要提前一个晚上想好，第二天怎么说服他们放弃自己的观点，并让他们知道这么做是能收益的。”严旭笑道。