周宇：“土狼”的管理哲学

图片位置 “土狼”之道周宇版　　他那鼓舞士气的能力以及刺探情报的能力都发挥的淋漓尽致，很多人都说他是个十足的土狼企业家：看到目标就会死盯不放。 　　林步生 　　CCTV赢在中国才落下帷幕。周宇已马不停蹄的在各省市展开营销攻势。 　　这场营销攻势同样打着创业的招牌，只不过，是以“女性创业”为主题，在山东潍坊,沈阳、南京、武汉、长沙、成都等多个会场推出。 　　“加盟体会，2007的创业方式”是周宇此次各省市巡演的目的。 　　借助CCTV赢在中国的余热，效果不错。以香港体会内衣文化节香港分会为例，到达会场的各省市各地经销商有260多人，签约率达70％。 　　这是典型的周宇式土狼风格，不放过任何一次机会。 　　周宇，35岁，香港体会制衣有限公司的总经理，2006年CCTV赢在中国的亚军。在场外的民间支持率上，他的FANS多。 　　从“黑社会”到“结巴”讲师 　　“1987年，周宇中学毕业，16岁，自己暑假找活干，每天去做围墙上的花墙预板砖，炎热的太阳直射背上，背部曾脱掉几层皮。”“1992年(21岁)，卖过热带鱼，快餐，跟同学开过游戏店。” 　　周宇35岁生日的时候，母亲送给他一个礼物---从儿子出生75天到结婚生子各阶段的相片和文字的相册，其中就有以上一段话。 　　这是一个再普通不过的中国式家庭。父亲是工程师、母亲是医务工作者，善良本份，而儿子周宇在幼年时被周边的人看成是古怪精灵。坊间传言，当周宇十几岁时，大冬天洗着冷水澡，跳喊着“我要当老板!我要当老板！”这是轶闻，没有多少可渲染之处。 　　不过，成年后的周宇确实不安份，1989年仪征化纤技校毕业后，在一家国企上班，自己也做生意，拿着双份的收入，这同样是那个年代很多人的生存模式，很多年轻人不会安份地捧着铁饭碗上班。初做生意的时候，钱来自父母，合作伙伴是同学、朋友。年轻的周宇带着现金、坐着旺车去异地进货。怕人偷、怕人抢，就打扮成“黑社会”，身穿黄军裤，露出胸膛，腰缠铁链，戴上蛤蟆镜...... 　　对周宇个人成长来说，巨大的变化发生在1993年。那一年，周宇次接触传销活动，看到几百人老老实实在听课，现场气氛相当激情，一下被感染了。当时传销才进入中国，周宇觉得特好，就把饭店和游戏厅都卖了。穿着西装，也做起传销来。就从那个时候开始，周宇正式做起销售，要求自己一天至少拜访30个以上的客户。 　　在传销界，周宇羡慕的是那些传销讲师。因为这个“不幸”的人，6岁开始讲话就结巴，所以觉得，能上台讲课简直是人生梦想。于是报考了传销讲师班，培训结束后是当时班上的名。 　　“那时真觉得很越自我是很大的快乐”。周宇的快乐来自两个满足，“很越了自己从小的自卑，同时也实现了人生的梦想”。 　　1994年后，周宇做了2年的传销讲师。 　　从排队的人群中看到商机 　　1997年，26岁的周宇去上海看一个朋友。这位朋友就职于一家的国内外内衣公司。周宇发现，朋友的公司门口排了一堆人，觉得很奇怪，就问怎么回事。朋友告诉他，是经销商提不到货，所以在门口等。 　　“那时正值亚洲金融风暴，内衣生意还这么好”。周宇觉得，行业需求这么大，这生意有做头。正好上海朋友要移民去荷兰，就给周宇介绍了内衣项目。 　　说干就干，周宇投入了不到15万元，成立了潍坊舒燕女士用品有限公司，自己组织面料，找人生产。 　　那时内衣生产商还很少， 一开始生意特别好，很多人拿着30万的现金，排队找周宇要货。周宇也不用动什么脑子，只要有货，都不用考虑怎么卖，到1999年时，开始自设工厂。 　　初期没有太繁重的销售工作，主要是周宇和他的女朋友(现在是妻子)一起做。在一个供不应求的行业，舒服的日子持续到2001年。行业跟风的多了，销售开始有些紧张，周宇这才成立营销部去推广。 　　2000年，周宇去香港，朋友建议今后赴港上市，于是成立了香港体会制衣有限公司。如今这家公司拥有两个品牌，一个叫"体会"，生产文胸；一个叫"悠仙美地"，生产家居服。“体会”走的是中端路线，性价比高。“悠仙美地”走精心打造路线。生产家居服，是因为看到房地产热，消费者的生活水平都在提高，人不仅要换新房子，新家具，也会换新衣服，特别现代生活压力这么大，对舒适的家居服产生需求。 　　现在员工300多人，销售上的回款每年能达到3000万以上。 　　公司的四种角色定位 　　2001年后，周宇陷入了迷茫，甚至感觉“恐惧”，这种状态持续了近2年时间。 　　公司的员工增多了，周宇意识到管理的重要。于是看了很多管理书籍，了解了其理念、方法和工具。不读书还罢，一读书，周宇反而觉得，自己的公司没有办法管理了，管理漏洞层出不穷。 　　“发现问题，就去解决啊”，周宇想，于是严格的去抓管理，可是利润也不见增长。 　　怎么管理？学了反而不是那么回事。这名年轻的管理者迷茫了。当时行业在快速增长，但周宇的公司反而停滞了。 　　“销售没有增长，在这个行业，没有增长就是灭亡啊”，更为糟糕的是，周宇并不知道问题发生在什么地方，这让他感觉“恐惧”。 　　直到2003年，周宇庆幸的遇到了一位浙江老板。这位浙江老板说，他们也曾有这个迷茫期。并给周宇“上”了生动的一课。 　　浙江老板的破解法是，问题的核心在周宇对自己在公司的定位上。 　　一个公司可以分为四种角色的人，投资者、经营者、管理者、专职人士。多数企业，创业初期都是3、4个人一起做起来的，创业者往往同时充当4种角色，但是发展到一定规模后，创业者会发觉，同时充当4种角色已经力不从心了。更何况，什么都介入，也容易打破职业经理人的层级模式，令经理人感觉不安。 　　浙江老板建议周宇，作为总经理，先要给自己定好位。原则是，“凡是涉及你企业利润和费用的事情，你就去；否则，不要去做”。 　　譬如5S管理的建设，无须亲自操刀，花几千元请人来做就可以了。因为这些具体的管理工作是公司的“刹车”，并不涉及企业利润。作为总经理，要的是抓经营。对创业者来说，定位就是经营者和投资者2种角色。 　　“毕竟创业者是公司宝贵的流水，贵的人力资本，放精力放到管理上，反而是提升了企业的成本，划不来”。周宇被告诫。 　　“当时我是茅舍顿开，马上扭转了思维，把精力放在了销售上”。周宇说，至今他都感激这位浙江老板。 　　什么叫与经营有关，周宇的理解是：“经营就是，，你到底要做什么项目，然后，产品的定位，这两年到底该怎么走。再具象的说，经营就是产品线、销售额、回款、利润”。 　　“以前自己角色不清的时候，在路上看到有员工违反厂纪，就会走上去骂几句，现在遇到这种事，我只会说，你把你的总监叫我办公室来一下。总监来见我时，也明白是怎么回事，我会告诉总监，希望你能管理抓好”。周宇发现，目标清晰后，公司又开始了突飞猛进的发展。 　　所谓专职角色，设计师就是专职角色。创业之初，周宇有时间跑市场，从市场得到的反馈，也能给设计师提出很明确的建议。但是，企业发展到一定规模后，不再有那么多的时间，创业者的建议已经不太符合市场了。 　　“但是，你是总经理，职位摆在那，设计师又会听你的，产品设计生产后，销售不好，怪谁？人家会说，这是你周宇讲的”。周宇说，“所以我现在只问，‘请问你的设计思路’。问他大的思路，看他的思路是否符合我们产品线的思路”。 　　到后来，甚至营销管理也是由职业经理人负责，周宇只出经营思路。 　　每个月，公司根据回款、费用的目标，会对相关部门考核。在香港体会服装公司，以市场链，所有的部门为营销部服务的理念设计考核目标。一些人力资源公司给周宇提出的360度和平衡记分卡的考核建议。也觉得，在这个时期，就是简单的目标，所有的考核围绕主目标展开。 　　“对创业者来说，公司不同阶段，对自己的定位太重要了”。周宇深有感触，后来，他遇到一个朋友，一聊，也是遇到定位不准确的问题。 　　“后来我还发现，怎么看书，其实也是有方法的。否则真的是尽信书不如无书”。周宇说，“譬如授权，我看了管理书上说授权，觉得很有道理，但用起来，总不是那么回事，很头疼。后来看了报纸上的一篇小文章，就200多字，讲的是授权的前提，如果要授权，那么对方的责任心、信息量和专职性要比自己强，那才叫授权”。 　　如今的周宇对公司的感觉很明确了，“我的定位就是投资者、经营者，在公司要的就是结果”。 　　“脾气”：市场压力与公司压力的冲突 　　在增加收入中国的活动中，观众们发现啊，这位“土狼”的脾气并不太好。而有的人，则将此理解为创业的激情显现。 　　周宇的脾气在决赛中遭到了柳传志的婉劝，事实上，当年的柳传志，同样也是个脾气不好的人。 　　周宇为什么会“发脾气”呢？ 　　“做传销的那两年，我脾气特好，你也知道，做销售的，脾气都很好，几乎没有脾气的”。周宇说，“后来经营企业，发现脾气一定要大。有时脾气大，员工在执行时效果就明显，这都是被逼的”。 　　周宇曾有段时期刻意去不发脾气。 　　“当时读人力资源管理的书，那些“如何做一个的主管”之类的书都说，要克制脾气，那我就克制吧”。周宇克制自己脾气的那段时期，正是在公司运营处于迷茫的2001年，尽管当时文胸市场的竞争已经激烈起来，需要做营销的时候，但是周宇一直把注意力放在管理上。 　　“后来，自己角色定位清晰了，开始把注意力放在抓经营上，脾气又开始大了”。周宇的风格是，“我对公司高层的要求就是一个目标：“指标”。完成任何没有，完成了啊，你给我拍桌子，也没关系；没有完成，叫我爷爷，也不行”。 　　脾气大的根源，是因为当时公司才从关注管理转向关注经营。“像汽车刹车卡的太死了，还要把汽车发动起来，你扭转局面，就要让员工有压力”。 　　周宇的理论是，人的想法其实很简单，(在压力面前)就是避重就轻。员工都会有压力。假如来自公司的压力大于来自市场的压力，他就会去市场“宣泄”，把指标做上去；如果企业的压力小于市场压力，他就会把市场压力转移到企业中来，表现是总是拿市场原因当成完不成“指标”的借口。 　　“所以，要把员工推到市场压力上去”。周宇说，“如今再有员工来找我，我会问，‘什么事情’。他说了问题，我就说，‘你们自己有什么方案？有没有头脑风暴过’？如果没有，那么对不起，你自己回去先头脑风暴。确实解决不了再来找我。什么事都来问我，那我要你做什么”？ 　　不过，周宇的脾气原则是：对事不对人的人，而且发脾气一定有一个前提，是对方不负责任，或者是做事情不圆满。周宇会告诉他的团队，“我在多少人的面前批评你错了，我一定会在多少人的面前给您赔礼道歉”。 　　在2001之前的原始积累的阶段，周宇靠的是眼光，然后进入第二个阶段，就是2001年到2003年的迷茫期。此后，对周宇来说，就是顿悟后的阶段。就象悟道那样，初是见山是山，见水是水；然后是见山不是山，见水不是水，悟道了，还是见山是山，见水是水。 　　如今的周宇，在公司经营上，已经训练出抓住本质的核心，把复杂的内容简单化。 　　这就是传说中的“土狼”之道周宇版。