T100：童装一家亲 给女儿穿的品牌

董文梅和李长伦的女儿为他们的创业创造想法，又用对T100的喜爱证明了他们的成功。 　　过去六年里，董文梅和他的丈夫李长伦一起为他们的女儿创造了童装品牌——T100.董事长李长伦负责管理，总经理兼设计总监董文梅负责设计，而女儿则是T100的忠实客户。 　　童装是购买决策者和消费者分离的少数产品之一——决定购买的是父母，消费的是孩子。董文梅说T100的服装是做给父母的，那些和她一样对服装有要求的父母，希望孩子穿起来舒服、穿起来有品味的父母，她认为有什么样的家庭就有什么样的孩子，她自己的家庭就是个例子。因为平常的审美传递，女儿买衣服时通常在商场里转来转去后还是选择T100。"她说T100很有个性，现在的孩子没有一个不希望自己是的。"董文梅还说，十岁女儿的梦想是将来做一家国内外的服装设计师。大学期间，董文梅辅修了服装设计的课程，她受自己母亲的影响，6、7岁的时候就爱给自己设计造型了。她在北京服装学院的录取中失败后，被重庆医科大学录取，后来成为医生，却不喜欢医生的沉闷。在校期间她也为母亲设计服装，供其打版销售。 　　给女儿穿的品牌 　　"我先生对质量要求特别严格。"董文梅说。她表示T100的服装出厂之前都进行过消毒，用户买回去之后不用洗涤就可以给孩子们穿。之前董文梅和李长伦都是医生，也是大学同学，他们对安全的要求可想而知。"她主张取悦客户，因为她的很多朋友也是我们的客户。"李长伦说。1996年，辞去医生职务的董文梅离开重庆来到广州从事服装贸易，快乐的个月里，她迎来了自己人生的个100万。对家庭都很负责任的她和丈夫不愿意两地分居，尽管李长伦是所在医院院长的预备人选，也很快离职来到广州，和董文梅一起打理生意。 　　董文梅的服装外贸虽然做的有声有色，不过和现在的外贸公司一样，难免有些靠天吃饭的感觉，1997年她们拿到了俄罗斯的一个订单，但是遇到金融风暴，卢布贬值，客户取消订单，货物砸在手上损失很多，这让她萌发了转型做品牌的念头。 　　他们的女儿1999年出生，到女儿快三岁的时候，董文梅总是希望女儿穿的更漂亮点，却发现自己很难喜欢国内的童装，她总是在香港或者国外采风时给女儿买衣服，2002年她会给女儿卖5、6百元，甚至1000、2000元一件的衣服，有些满意，有些也不满意，"我干嘛不做给自己的孩子穿呢？既然我舍得给孩子买，象我这样的父母肯定很多。"他们开始计划做品牌童装。 　　他们为此调研了一年多时间，研究国内外所有童装品牌的定位。当时出名的是卡通类童装，比如米奇、加菲猫，还有派克兰帝等休闲类童装，吸取女装的经验，女装各品牌之间竞争差异化，不会在同一层次上争夺同一客户群，他们想做不一样的品牌。他们相信只要能打动客户的心，就能做好销售，他们需要自己的品牌特色和设计风格，决定走时尚路线。因此T100的产品设计很欧化，多加入时尚元素，而不是卡通元素，颜色也是选用黑、白、红三种彼此容易搭配的颜色，方便搭配还可以促进销售。2003年完成资本的积累，一切准备就绪，广州市缔造亿百儿童用品有限公司成立，T100童装上市后一举成功，2004年销售额为3000万元， 2005年为7000万元，2006年为1.2亿元，2008年1.8亿元。 　　没想到一年后，他们的女儿又给了他们新的念头。到了女儿三岁多，正好是他们做品牌一年以后，董文梅发现女儿总是喜欢穿她的衣服、高跟鞋，女儿说，"我就想和妈妈穿一样的衣服。"董文梅又决定做亲子装，与童装一起销售，现在董文梅经常会和女儿穿T100的亲子装。 　　简单的亲子装就是孩子和父母的衣服款式相同而尺码不同。稍微复杂一些的服装虽然款式、颜色并不完全相同，但设计理念一脉相承。从设计层面看，亲子装需要兼顾童装与成人装，而童装与成人服装的设计完全是不同思路。因而多数涉足亲子装的品牌多做些T恤衫类的亲子装，只在胸前图案上做文章，因为T恤衫没有版型上的差距，可以同比例放大缩小，但其他种类则没有这么简单。"我们研究亲子装该怎么做，花了四年多时间，才把模板、版型做好，至少投资了5、6百万。"董文梅说。在此期间，童装的利润一直支持亲子装的研发，董文梅终于收集了一套版型数据库，T100现在基本能做到成人装和童装版型不一样，却很协调。而之前董文梅将时尚元素引入到童装的设计中，无意之中让童装与成人装的设计也有了重叠之处，从而生产出更多孩子和父母搭配的服装。 　　走南闯北 　　说到T100的销售，董文梅总是夸自己有好运气，2003年是所有商家都不愿意提起的时期，却是她的幸运年。她在非典时期把自己的家店开进了白云机场，4月17日3点货物上柜，到7点，5平米的店面完成了7000多元的销售。这个月的销售是20多万元。 　　董文梅将自己的客户定位为和她有差不多购买力的人群，也就是年薪50万以上的成功人士。她调查过，这样的人群也就是几十万，不过她不担心自己的目标客户群太窄，因为他们的服装很多人买来送礼，朋友之间的往来会追求体面。"我们的童装至少20％是用来送礼的，在机场的销售中甚至有50％是用来送礼的。"T100的童装价格要比派克兰蒂高一些，一般在100-1000之间，董文梅将T100和派克兰蒂称为国内精心打造的两个童装品牌，她觉得其他的品牌做的还不够。"我们客户的回头率很高，达到80％."和派克兰蒂不一样，T100从机场和大商场起家，然后开设一定的专卖店，而派克兰蒂主要以专卖店形式发展。相继在北京都机场、上海浦东机场、深圳机场、成都机场和青岛机场等国内机场设立专柜，T100不仅在各省市10大机场拥有了8家店，而且，在国内各大服装中心的主要精心打造商场，也拥有了200多家店，其中一半是直营店。 　　就在2008年7月，董文梅夫妻两人在北京新金源燕莎四楼开设了近200平米的北京旗舰店。也意味着T100这个南方童装品牌开始闯荡北方市场。在童装市场，存在着一种比较普遍的现象，那就是南方的童装在北方难销，北方的童装在南方也不受欢迎，"以我们现在的销售额来说，是可以适应北京市场的。"在董文梅预计之外，T100金源燕莎店个月就创收，这家直营店租金10万。 　　在T100的总设计师董文梅看来，南北品牌设计有区别，派克兰蒂的设计适合北方，北方品牌设计上更讲究穿着性，因为北方孩子体型大，但北方品牌时尚性不够，南方品牌在设计中相对讲究时尚性，但是有些体型偏大的孩子却穿不了。因此T100在北方做市场，有些产品的版型会稍微放大一些，甚至会设计不同的版型。 　　董文梅的麻烦在于，各省市各个区域都在做店，却没有销售很强的区域，除了广东市场，北京是他们明年要主攻的市场。"能南北通吃的品牌不多，我不知道我们能不能做到。"为此，39岁的董文梅频繁奔波于北京和广州之间，开始在北大读MBA.她认为做企业要与时俱进，要不然很难取得成长。而且这里人脉很多，也可以了解北方市场，这是做品牌不可或缺的，她正在计划在北京招聘区域经理。