高京生：少售企业的营销创新与变革

　　 少售企业营销的演变： 自营－联营－出租－自营(回归) 联营不属于快速消费品的营销模式 任何方式的出租都改变了业态 目前生鲜商品经营存在的主要问题： 生鲜商品的内在质量的保护； 计划生产和相对盲目的市场需求； 正常供应商品的数量保护； 连锁经营和单店营销所产生的矛盾； 生鲜商品营销和卖场陈列的矛盾； 商品出清与经营成果考核的冲突； 解决问题的根本方法： 全部实现自营； 建设内部 配送中心 京客隆生鲜商品经营的变革： 组建自己的生鲜商品配送中心； 建立一套适合自己的采购管理体系； 根据需求设计工艺流程； 建设原料采购基地； 京客隆生鲜食品配送中心目前已在各省市17个省，46个县乡镇建立了蔬菜、水果、肉类采购基地。2007年采购额1.8亿元，27715吨。 配送商品产品化： 一般意义的配送中心是加工、分拣、包装 产品化的特征：统一的商品标识、严谨的质量体系、明确的包装规格； 配送商品产品化的意义：便于店铺营运、便于质量追踪、便于生产计划 生鲜商品自营带来的问题 自营方式的变革带来成本的增加； 多年没有自营形式的观念变化； 人才缺失； 管理滞后； 考核机制不适应； 对策： 改革用工制度，更多的利用弹性工作时间； 开展全方位的培训，主要是店长的培训； 切换时尽量留用原有人员； 改革薪酬制度增加生鲜商品经营人员收入； 改造经济考核机制，建立商品出清制度； 完善冷链管理的各项措施。 信息系统和数字营销的价值： IT系统对营销支持达到了历史（融入全部流程、提供各种数据） 品类分析提升了商品品牌价值（单品集合创造品牌集合、系列产品提供系列服务） 客户分析提升了商品营销业绩（从偶然中总结必然、在高峰里寻找缺陷） 技术营销的某些不足： 基本处于滞后状态（数据来自于既往，线性趋势属于过去的总结） 重量级数据往往不具有代表性（机械性分析更推崇偶然性） 数据模型设计参数严重影响参考价值（参数设置与设计者的营销经验密切相关） 店长工程是一个有效的方法： 店铺的个性化越来越成为连锁经营的瓶颈； 店铺所在区域的自然条件经常产生特殊性； 东西方生活习惯和生活方式的差异化过于明显； 店铺自身是一个区域全局； 店长是店铺统筹全局的指挥官。