眼镜** 天下误区

从商业发展的角度而言，眼镜直通车模式可以说是传统眼镜少售模式提升竞争力的动力：眼镜直通车模式的目的也非是搞恶行业关系扼杀眼镜业合理的利润空间，而是追求消费者与眼镜业的共赢，推动眼镜行业健康持续发展，这也是考验所有眼镜直通车经营人的智慧所在。 有竞争才有发展。我创造眼镜直通车模式并非要颠覆传统眼镜少售模式，而是不同的眼镜少售模式有不同的核心竞争力，并对应不同的消费群。任何一种少售模式本身都没有错，也是不可人为阻挡或扼杀的。不同的是眼镜少售模式之间应该是一直既竞争又互补互为动力的共存关系。 我创眼镜直通车模式以来，虽然遭遇到了业界的传统反弹，但是也有不少业界效仿跟风。对于前者，我认为十分正常，因为任何新生事物的诞生都有一个被人们认知和接受的过程，而对后者，我则有些感到遗憾，并不是我遗憾他人的模仿，而是遗憾一些人利用“眼镜肥利误区”，不惜搞恶行业关系扼杀眼镜业合理的利润生存空间，对眼镜直通车模式进行畸形操作，为此，我特撰写本文，抛砖引玉，以期与同行进行交流、探讨。 眼镜肥利 天下误区 2005年眼镜直通车模式诞生之时引起了业界的震荡，也引起了众多大众媒体的高度关注和广泛报道。由于大众媒体对行业了解的不够深入和片面性，部分媒体报道眼镜直通车模式时，往往将眼镜直通车模式与2004年眼镜行业被媒体评为各省市“十大肥利行业”之一的不公平结论联系在一起，为了澄清“眼镜肥利的天下误区”，我曾经以《眼镜肥利天下误区》为题撰文在《广州日报》、广州《信息快报》发表，目的就是避免大众媒体在不了解传统眼镜少散业态真相的情况下进一步伤及眼镜业。 从我多年对传统眼镜少售业态的关注与研究来看，传统眼镜少售业的三大高昂隐形成本造成了人们对“眼镜肥利”的印象。 1、三分眼镜七分费用 传统的眼镜少售业态往往采用旺街旺铺的开店模式，导致眼镜销售成本远远很过材料成本，例如，在商业黄金地段，一间60平米的旺铺，月租约15－20万，转手费动辄几十万，每天仅费用约6000－7000元，若按每天卖20付计，每付眼镜分摊费用约300元。 2、租贵店小 高价养店 由于租金昂贵，店门较小，维持经营需要较高的毛利要求；第二店门小，展示产品数量有限。因此，传统的业态店只适合售卖高价位的产品以利养店。中国作为时间眼镜工厂，而大多数厂家为外国贴牌生产做苦工，主要原因是性价比很高的国产品牌在传统业态环境中得不到应有的推广，国人较多地消费昂贵的国产洋品牌，而少机会消费真正物美价廉的国货，正是墙内开花墙外香，中国人低收入而却消费贵眼镜，加深了人们对眼镜昂贵的印象。 3、传统服务 高昂人事成本 传统业态采用柜台一对一或多对一的服务方式，顾客往往得到过分热情的服务，它适应了旧业态便于推销高价位商品的需要，实际上，选择眼镜架就象选时装一样简单，传统的服务方式剥夺了人们选择的自由，在传统业态店，品种太少，质优价廉的商品难有机会陈列，想买平价眼镜也有障面子，往往出现迫人买贵眼镜的经营氛围，强化了人们肥利的印象，也因此增加了无畏的劳务成本。 由于单副眼镜少售成本据高不下，加上传统业态在营销手段创新上严重不足，造成“贵族价位草根”的现象，使得广大消费者误认为眼镜行业是肥利。 直通车核心在品质 虽然眼镜直通车模式是我在研究传统眼镜少售业态合其他高明的少售模式的基础上创新而成的，但是，眼镜直通车终少售还是通车模式的品质（包括营销品质合产品品质）。 “好东西便宜卖，卖便宜的东西一定要好！”这才是眼镜直通车模式的精髓所在，为了塑造眼镜直通车模式的核心竞争力，达到“好东西便宜卖，卖便宜的东西一定要好！”的目的，我从以下七个方面对眼镜直通车进行了业态设计，即从造眼镜少售业的成本体系。 1、全方位节省成本，其中重要的一项就是转移经营空间，用很低廉的经营空间代替传统业态旺街旺铺的昂贵空间，使主要经营成本（如租金）大幅下降，为成本战略奠定先决条件，同时也构成了低成本的营销卖点。 2、着力整合眼镜制造业的优势资源，限度减少中间环节，大幅降低进货成本，为成为品类杀手创造先决条件，目前的眼镜业是严重的供大于求。眼镜制造业的优势资源还是“露天煤矿”，整合成本很低，而中低端消费潜力巨大，只要两者之间搭一座桥，就有很好的经营前景。整合好过剩的资源，创造物美价廉的消费局面，真正做到好东西便宜卖，迎合消费者的实际需要，就是的卖点，这一点与“开贵铺、卖贵货、三分货、七分租”的珠宝店式经营模式相比，显然具有很大的优势，合乎行业合社会发展的潮流。 3、低成本扩大经营模式，形成专职大卖场格局，构建更加专职化、规范化的专职经营形象。传统店受“租贵店小”的局限，规模小、产品少、专职布局受到限制、购物选择不自由，面积大了就入不敷出，与直通车这种规模大、品种多、丰廉由人、自由购物、休闲舒适和更专职规范的服务形象相比较，直通车当然更显优势。同时，直通车也在低成本的前提下，很大地增强了时尚消费的吸引力。 4、大量引进质优价廉的国产品自牌与洋品牌同台共舞，让顾客充分比较性价比，为国货营造公平竞争的平台，让眼镜真正实现时尚化、大众化。这也是行业繁荣的前提和行业发展的必然趋势。 5、刀刃用钢，简约化、人性化，进一步节省成本，突出优势。直通车的装修概念是限度的突出产品品类的优势，产品就是装饰，所以设计上大胆废除喧宾夺主的装修，强调产品的集约化系列化陈列，灯光也主要集中在产品上。所以直通车的装修成本只有传统店的20％－30％左右，但显得更人性和时尚；在服务形式上，推翻传统全面开放的自选超市形式，这不但让消费者可以自由地选择，丰廉由人，自由选购，避免了传统店柜台式一对一强化推销给消费者造成的压力，。同时，大幅提高了店铺的接待服务效率和能力，大幅节省了劳务成本。 6、成本可以降低，品质不打折。由于眼镜摆在柜台上仍然是半产品，一副眼镜要戴在消费者的脸上，还需要专职人员为消费者提高品质的专职服务，因此，我们在其他方面力求降低成本，但在设备和专职方面的投入却是不惜成本的。 7、通过直通车项目的运作，我们力图改变现有的局面，使得消费者，销售商，厂家信息趋于对称，使行业协调良性发展，为“构建和谐社会”作出相应的贡献。同时增强自主创新能力，使得企业竞争力大大增强。 总之，做直通车这样的眼镜超市，流量要求很大，成本控制要做的很好，要有资源整合的优势，对营销的运作要求也较高，同时还要支持较高的专职水平。否则，如果不能做到大卖，进货和别人同在一个平台，不能做到有效的营销，不能支持服务的专职水平，投资的风险也是很大的。超市的形式并不是直通车的核心竞争力，我们的核心竞争力体现在对成本的控制能力、资源的整合能力和经过千锤百炼的营销本领，同时致力于专职服务水平的提升。 所以，有一些人学习开办超市 ，失败是必然的，即使有部分通过抄做，令消费者一时好奇而取得前期的业绩，其可持续发展也将成问题，我对我国新近开张的眼镜超市有一些考察，很多人都进入一些误区，仅学会这些简易的东西。较深层的先是没有资源的优势，“好东西便宜卖”，没有源源不断的好货源，便宜卖了就会亏本，要不就只有作假的，那日子也长不了，骗得一时骗不了长久。有了资源还要懂得有效地营销，形成不了流量，成本也会很重，很难创收，我建议真正图谋变革业态，有志于学习作眼镜超市的人，要对上述所说的要素做认真的评估，不要盲目投资，仓促上马。起码要认认真真的研究一下直通车的真谛和优缺点，全方位地结合自己地实际情况进行分析和权衡，某定而后行。我们欢迎各省市同行前来共同切磋，共同推动行业的发展。