连锁专卖店能否成为酒水销售主渠道？

“与其他行业相比，中国的酒水销售经营落后很多年，处于三流水平。”在近日的一次酒水渠道峰会上，上海国内外冰酒俱乐部总经理金炜痛心疾地说，中国酒水行业的经销代理制实质上造成厂商和经销商之间互相博弈，难以同舟共济。“双方的关系不平等，经销商即使做得再好，但‘抱大的孩子不是你的，牛气的厂商想不要你就不要你了。’”他说，这种关系使双方很难齐心协力打造品牌。金炜认为，酒水经销商今后的发展方向是建立酒水品牌专卖店，通过特许加盟连锁的方式，搭建自己的酒水销售平台，实现酒水销售从产品品牌向服务品牌升级，进而使厂商和经销商之间的关系从博弈走向共赢。 　　国酒专卖重在品牌宣传 　　提起酒水专卖店，相信很多人对街边常见的素有国酒和酒王之称的茅台和五粮液专卖店都有印象。像小卖部般的门脸、俗气的色彩和简陋的装修，常常令人产生疑惑：我们尊贵的国酒和酒王怎么居然就在这样的地方出售，这酒到底是真的还是假的？走进店内，其中的陈设一般都和街边的烟酒小卖部差不多，柜台、饰品基本上非常简单粗糙。 　　一位厂商的销售人员说，其实，街边有些专卖店并没有经过他们许可。但即使那些经过他们授权许可的专卖店，情况也好不到哪里去。 　　据了解，茅台、五粮液的专卖店大多数是经销商通过厂家授权开设的。在五粮液的网站上，详细地列出了专卖店加盟的标准。其中，标准专卖店申请公司的注册资金不少于50万元，旗舰店申请公司的注册资金不少于100万元；标准专卖店流动资金不少于70万元，旗舰店不得少于200万元。业内人士说，这个标准并不算高，但除非有很硬的关系，否则很难获得申请许可。记者打电话到五粮液询问加盟事宜，对方告知，五粮液现在已经停止审批新的授权专卖店。“酒供应不上。”对方说。 　　“对于茅台和五粮液来说，专卖店并不是他们销售的主渠道。”酒鬼酒股份公司副总经理范震说，这些企业靠他们的品牌强势，产品销路不存在问题，开专卖店更多是为了品牌宣传的需要。 　　作为中国的国酒和酒王，这种品位低、缺乏系统管理的专卖店到底有多大的宣传效应，这种宣传效应是正面的还是负面的？“那是设计理念的问题，他们的水平就只能那样了！”范震说。 　　“茅台和五粮液的专卖店缺乏统一的管理和培训，也没有统一的标准，算不上真正的连锁店。”酒类经销商浙江商源控股有限公司董事长朱跃明说。　　红酒专卖带来时尚新风 　　完全不同于国酒专卖店，国内为数不多的葡萄酒连锁专卖店除了实现了真正意义上的连锁经营之外，在店面风格和档次上明显高出很多，精致而富有品位，使人很容易产生信任感。 　　在北京的核心商务区亮马河畔的昆仑汇地下一层，专门销售进口红酒的富隆酒屋非常引人注目。透过落地玻璃窗，酒屋内的陈设一览无余。原木色的酒架上摆满了琳琅满目的产品，水晶吊灯下，红色镶边的沙发和古典风格的茶几透露出更多闲适优雅的气息。这是澳大利亚富隆国内外酒业公司今年6月新开的酒屋。酒屋里的葡萄酒价格的一瓶只有五六十元，的达6万元。 　　 据了解，富隆酒业通过加盟连锁的方式，已在各省市30多个城市开设了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在内的葡萄酒专卖店铺。 　　与富隆一样经营进口葡萄酒连锁专卖店的还有来自广东的骏德酒业。骏德酒业早年从事葡萄酒进口贸易，从2001年开始在广州开设了家酒行。经过六年的发展，目前骏德酒业已在各省市各地开设了40多家连锁店。 　　“我们家店开业时，客户会问，这酒怎么喝，要不要加点雪碧什么的。现在，这样的问题少多了。”骏德酒业市场部经理黄丽恩介绍说，以前骏德专卖店主要自营，从今年年初开始发展特许加盟店，一下子增加了十多家店，发展速度明显加快。她说，他们除要求加盟者严格按照骏德专卖店设计要求装修和运营外，对服务培训也有很多要求。与此同时，他们每个月都会举办各种形式的评酒会，宣传葡萄酒文化，帮助专卖店发展新客户。据了解，目前，通过专卖店卖出的酒已占骏德酒业葡萄酒总销量的35%左右。 　　“中国葡萄酒的专职终端通路应运而生！”金炜说，在国外，酒廊、酒行等形式的酒类连锁专卖店非常普遍，这些终端非常专职，相当一部分酒是通过这个渠道售出的。在国内，骏德、富隆等酒类专卖店通过顽强的扩张，开创了一片新天地。目前，已有二十多家投资商准备投资这个渠道。金炜透露，他正在筹备“名品世家”酒廊，这将是一家以20至30平方米的店面为主的微型酒廊，主要开在核心社区，以中产阶层为消费对象，店面设计将走温馨精致的路线，店内所有产品将具有完全可靠的品质支持。　　能否成为主流终端？ 　　“十年前有没有国美、苏宁这种业态？”当被问到酒类连锁专卖店这种业态是否有可能成为中国酒业销售渠道的主流时，朱跃明反问道。 　　朱跃明的公司是浙江省的酒类经销商之一，经销国内外十多个品牌，2006年销售额达12亿元左右。从去年开始，朱跃明尝试着开设了“久加久”酒水经营连锁店。目前已发展到20多家，全部为自营店。其在杭州的旗舰店面积达500平方米左右，销售包括白酒、红酒、啤酒在内的1000多种酒。“目前还不收益，但我准备继续投资开店。”朱跃明说，酒类专卖店处于试探发展阶段，判断其成功与否还为时尚早。“以前渠道是人家的，现在建立自己的平台，打造自己的服务品牌，肯定都会从源头进货，进行专职管理，支持产品品质。”他认为，建立自己的销售平台，不仅利润空间会增加，也利于经销商立足长远发展，形成稳定而可持续的发展通道，不轻易被厂商和渠道所左右。 　　“从短期来看，连锁专卖店还不能成为酒类销售的主流。”范震说，中国人喝酒的场所60%至70%左右是在酒店，而一般酒店是禁止自带酒水的。这种消费特点缩减了酒类专卖店的销售空间。他同时认为，酒类连锁经营对管理方面的要求更高，需要建立完善的支持系统，并使之更加标准化，更容易复制拷贝。但范震对酒类连锁专卖店的前景依然看好，他表示，酒鬼也在湖南探索建立酒类专卖店。 　　“酒类连锁专卖店能否成功，将取决于资金投入和其创收能力。” 朱跃明认为，消费者对这种业态的接受程度将直接影响到终的结果。如何突破传统模式，通过前期投入，形成专职化管理和好的服务体系，获得消费者的信任，是这种业态成功与否的关键。