《中国式连锁》书籍连载二

前言: 一直以来自建渠道都是一个颇具争议的现象,尤其是在家电行业,表现的尤其明显,已经具备了国美、苏宁这样的连锁大卖场,如格力、美的等家电制造企业依然在进行品牌专卖店的建设，进行所谓的“自建渠道”，我们稍加留意会发现，实际上在国内，很多行业都具备这样的情况，建材行业有连锁巨头百安居，但该领域的众多品牌，如圣象地板、雷士照明等企业，品牌专卖店数量亦非常强大，还没有形成各省市性连锁大卖场的家具、家纺、鞋服等行业，这种情形表现的会更加突出。 由于是使用制造厂家的品牌，所开设的专卖店，不管是自营的，还是特许加盟的，我们从营销的角度都习惯性将其称为“自建渠道”，很多企业还是从营销的角度、渠道的角度对这样的一个庞大的网络进行管控与经营，更多的只是从品牌打造与产品经营的角度进行思考，很少有企业从另外的角度进行思考。 记得有一位从英国回来的学员曾和我这样讲过，在英国，他简直不敢相信这样的情况会存在，怎么会有人拿着资金去加盟一个家电、服装或建材制造品牌，他们只会去加盟一种成熟的商业模式，卖当劳、肯德基等，我告诉他，因为国内的市场的特殊性，这就是我们所讲的中国特色。 因为从连锁经营的角度来讲，可以分为两大类：一种是商标商品的连锁（product and tradename franchising，简称P&T型），另一种是商业模式的连锁（Business Format Franchising，简称BF型） （1）传统型商标商品的连锁经营商标商品连锁是传统的连锁加盟形态，加盟店和总公司的关系有如其的经销商或代理商。加盟店专以销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的仅是商品的供应和商标的借用。典型的这种连锁形态以客货汽车经销商（如专卖通用汽车、福特汽车等）、加油站（如专卖爱克森汽油、贝壳牌汽油）以及饮料经销商（如专卖可口可乐的所有饮料）等。由于客货车的金额颇大，且美国的生活形态使家家户户几乎都得自备用车，使用商标商品这类连锁在整个连锁加盟业中占了大半的营业金额。尽管如此，它的比重却逐年降低。 （2）商业模式的连锁经营 商业模式的连锁是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁加盟店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和行销制度，甚至财务上的融通。 由于以上两种类型连锁形态的明显增长，我们获知在发展迅速的今天，传统的经销代理制度不符合现在的需要，在一切请求专职、分工的今天，在众多中产阶级都殷切的盼望有自己事业的今天，商业模式的连锁无疑是新时代的产物。 显然，我们所讲的“自建渠道”是P&T型连锁，由于中国市场的不成熟及不平衡，这种形式在国内会有很大的市场，当然为了让这种形式更具竞争力，我们需要走出所谓的营销与“自建渠道”的思维框架，摒弃一直以来卖产品、做渠道的思维局限，从BF型连锁的高度来进行思维与方法的重构，打造属于我们自己的中国式连锁。 一直以来我们把这种品牌专卖称之为“商业化冲动”，是一种制造商进入商业领域的行为，如何进行品牌专卖连锁的优化与升级，成为了众多制造商的当务之急，本书选择了代表性行业的代表性企业进行分析，并在此基础上提出了这种品牌专卖连锁的解决方案，试图从中国式连锁的角度开启新的思维局面，这样的冲动或许可以进行到底。 待续......