特色商品经营攻略

何谓特色商品，其概念非常广泛，只要区别于大众化需求、区别于众多电子商务网站充斥的销量节节高商品，都可归为特色商品之列。所谓特色商品具体是指带有地方或文化特征的民间、工艺品、手工艺品、特殊收藏品、或定做的艺术品以及特色服务等具有针对性的商品。 网店经营的特色商品大致包含以下几个类别：个人手工艺品：如手工时尚布艺，diy饰品、手绘服饰等；特殊纪念品：包括旅游纪念品、历史纪念品、个人收藏品等；工艺品：如蜡染、挂毯、少数服饰、刀具、外国工艺品（俄罗斯套娃、阿拉伯锡器）等；民间工艺品：如剪纸、皮影、灯笼、传统布艺、雕刻等。 市场盘子有多大 从直接反映产品网络销量的重要指标——信誉度，可以明显看出：目前，收藏、工艺品类的钻石级大卖家数量远比其它类别要少。这一客观存在主要缘于特色商品自身的特殊属性。而我们在选择经营此类商品的同时，还不得不面临的一个尴尬就是——特色商品回头客较少且频率较低。这主要是由于客户购买特色商品的用途：先是作为装饰品、其次是礼品、再次是收藏品或者个人自用。毕竟装饰和送礼并不是隔三差五就会发生的事情。基于上述原因，造成特色商品在网上的市场容量相对于服装、饰品、数码产品等大宗商品而言较校因为相当多的特色商品都是和一定的历史、人文、环境、民俗，甚至气候、物产等因素紧密相连的。所以要欣赏这些“特色”，客户就必须对它的背景多多少少有些了解，起码在审美层面上要能认可。 因此购买此类商品的潜在主流客户群体，相对于目前日渐年轻的主流上网群体而言，年龄都较大，一般在25岁以上。从知识层次上来讲，多为文化水平和事业水平都较高。且对传统文化比较热衷和有认同感的人。另外，还有一部分企业客户，他们的目的是将特色商品作为公务、商务礼品或者单位福利用途。 货品有特色 先，货品必须是确有特色，每个货品背后都应该有属于自己的故事，丰富的文化内涵是其“特色”之关键。对此类商品而言，还有一个要求就是所谓的“特色”必须是在一定地域范围（比如一个省）或者一定的文化范围（比如一个）有相当的度和影响力。网络销售面向的市场是各省市各地，所以如果您的宝贝是在当地县城小有名气的，但是扩展到其他地区可能就没几个人知道了。 其次，货品是易于网上销售的。换言之，宝贝如果在存储、运输方面不具备优势，那也必须支持在这些过程中不出现问题！ 再次，宝贝的质量要支持。虽然回头客不是很多，但是可以通过现有客户去影响他周围的人。一般来说，特色商品客户周围的人，也同样会是我们的潜在客户。这就要充分利用顾客的消费心理，很力扩大当地的市场，而要做到这点，产品的质量是关键！ 对店主、客服人员来说必须热爱自己所出售的宝贝。你自己都不喜欢，而是抱着让别人喜欢、购买的态度去销售，那结果可想而知。同时，热爱和宝贝相关联的其它因素，比如自己的、历史、文化等。，对于宝贝的所有相关资料，要做到烂熟于胸！包括宝贝的由来、宝贝背后的故事、象征意义、制作材料、工艺、包装、储藏、保养、特殊用途等等。 跟我学走营销路 一颗红心 一颗红心当然是指你的小店，从刚开始的少信用度到一颗红心……既然选择了网商这条路，先就要把心态调整好，要有跪着过冬天的心理准备！万事开头难，经营特色商品更是如此，所以不要害怕孤独，也不要害怕暂时的痛苦。如果想在短期内就获得丰厚的回报那注定你会失败，收益只是事业成功后带来的辅助效果。 两个上帝 大家常说顾客是上帝，但我们忽略了另一个上帝：我们的供应商！除非您的货品均是个人制作，否则就必须和供应商建立起良好的信任度。那么就算你每月销售额并不高，也能拿到份不错的供应价。还有能多谈几个供货商，这样便于压低进货价格、支持货源。不要把鸡蛋放在一个篮子里正是这个道理。记住一句话，利润是“进”（进货）出来的，不是卖出来的。也就是说，有效地控制进货价格，降低成本，以一个合适的低价销售，让利于客户。 客户管理 虽然特色商品的回头率较低，但是并不意味着客户管理就不重要。其主要目的是通过对老客户的管理去带动新的客户。 客户管理必须做到对客户的基本资料（姓名、id、住址、邮编、联系电话、qq、e-mail），购物情况（购物时间、汇款时间、到货时间、购物数量、金额、折扣、赠品、对宝贝的评价），回访情况（次数、时间、内容）都有详细的记录。充分利用即时聊天软件（如qq）的分组功能，管理好客户。 有了客户管理系统之后，要做的就是准确详实的记录客户信息，定期或者不定期的回访，尤其是当您有新货上架或者有促销活动时。当然了，在节日、客户的生日等特别的日子别忘了发邮件祝贺！ 品牌塑造 对于特色商品本身都具备很强的号召力，那么有没有必要再去塑造自己的品牌呢？回答当然是十分的有必要。试想一下，说到汉堡包，大家会想到什么？麦当劳的黄色“m”，肯德基的红色“kfc”；说到瓷器，会想到景德镇。这样的品牌效应使得人们在购物时目的性很明确；直奔它而去。因此不断努力地塑造自己的品牌十分重要。可以在宝贝的标题、头像、签名、邮件的署名等过程中，不断地出现你的标识。而且一但采用某个标识，就要固定下来，轻易不要换。哪怕你觉得不是很好，都没关系，重要的是你要赋予它丰富的文化韵味和品质内涵！ 发展战略 在经营特色商品的同时，本身就负担起了推广的责任。所以，走批发的道路或者适时寻求合作伙伴扩大规模的道路，应该是终的发展方向。在这个过程中，希望大家能借鉴李嘉诚的涨收入法宝之一，树立“有钱大家的思想”。勇于让利于二级经销商，而且在做到一定规模后考虑专职经营批发业务。与此同时，切实地解决经销商在运输、退换货、滞销货等方面遇到的问题。在这个过程中一定要注意，价格上不能做乱市常否则，特色商品的春天不会常驻，特色之路也必将越走越窄！