不打广告 美国华人网上卖鞋年6亿

时下网上商店正热，可似乎很少人会选择在网上购鞋。然而，华裔美国人谢家华却成立了一个卖鞋网――zappos。凭着小本的退货服务，它成为美国的网络营销公司。 　大学就开始做生意 　年仅32岁的谢家华是zappos.com的创立者之一，也是这家网络营销巨头的行政总裁。他的父亲谢传刚和母亲李小林都来自中国台湾。父母早年从台湾辗转到美国定居，后来在伊利诺伊州生下谢家华，家华是三兄弟中的老大。据父亲介绍，家华从小就思维敏捷而且很独立。 　谢家华的童年可谓顺风顺水。他从小在旧金山长大，后考进哈佛大学主修计算机，19岁就拿到毕业证。哈佛期间，家华不仅获得电脑大赛，业余时间还租了一间寝室开比萨店，尽管店里生意一般，却积累了本生意经。 　21岁那年，家华放弃读博机会，与室友圣杰・马丹一起进入一家公司当程序员。此事令朋友非常不解，但谢家华认为，自己有一种独到眼光。 　的确，没多久，家华和马丹就开创了网络广告公司linkexchange。这家公司仅用两年时间就发展成有200名员工的大公司。1998年，linkexchange以2.65亿美元的身价卖给微软。从中，谢家华挖到了桶金。 　卖鞋之初差点破产 　1999年，一个偶然的机会，谢家华结识了一个比自己更年轻的企业家尼克・斯威姆。斯威姆提出一个其他投资者从来没有想到的主意：网上卖鞋。斯威姆说，鞋类少售有400亿美元的市场，其中5%，也就是20亿美元的市场是通过看订购目录邮寄的。那一刻，谢家华一下子被“点化”了。 　于是，谢家华往斯威姆的网上售鞋公司shoesite也就是zappos的前身先后注入100万美元资金。6个月后，两人开始一起经营zappos。但zappos当时基本卖不出什么东西。两人只用一天时间讨论如何做品牌，敲定以提供的服务为发展方向。“那时我们每天都想着可能破产，直到我们从富国银行里借到600万美元的借贷额。” 　谁也想不到，一个网上售鞋帝国就此诞生。2000年，zappos的业绩达到160万美元；2001年为860万美元；以后年年成倍数增加，很快突破了3000万、8000万、1亿。如今，据美国有线电视新闻网调查，在30亿美元的网上卖鞋市场中，zappos占到1/5，去年业绩突破6亿美元，客户400万。 　靠小本退货杀出重围 　谢家华常说的一句话是：“我不愿意把钱花在打广告上，我更喜欢把它花在改善顾客服务上。”zappos奉行“鞋合适即穿，不合适便换”的宗旨，尽管它不是家提供小本退货服务的网上商店，但谢家华令这项服务成为zappos杀出重围的法宝：只需一晚，货物便可送到客人手中；若不满意，可享有小本退货。为此，仅去年zappos的运输费就花了1亿美元。而事实上，zappos只有去年转亏为盈。 　谢家华表示，这是一个“留住长期客户的策略”。统计显示，60%的zappos顾客是回头客，还有25%的客人是朋友或家人介绍的。 　每月给自己买双鞋 　2004年1月，愈发扩大的zappos决定搬到拉斯韦加斯。“我和斯威姆吃午餐的时候开始谈，吃完就拍板了。”谢家华轻松地表示。事实上，谢家华和斯威姆往往一个钟头或一天的工夫，就做出重大决定。 　客户服务是谢家华一贯追求的理念。毕竟，服务品质才是zappos的立足之本。 　zappos现在还增加了皮包、手套、墨镜等用品，因为他相信网络行销还有更大的空间。仅鞋子这个领域，他就有信心占领美国1/10的市场。生意之外，他也不会亏待自己。他每月都会给自己买双新鞋，也算是对zappos的一点贡献了。 转载请注明：流水天下网 - 汇聚涨收入信息 指导如何创业