代理商的三条发展路径

国内代理商的发展起点，基本是以个体户为基础的。经过几十年的发展，代理商形成了一个较庞大的群体，也形成各类门派的发展模式。如：温州市桥头镇，代理国内外品牌的人就有3000多人，年销售额达100亿元。这些代理商的发展主要有以下三类： 　一类是打造渠道品牌。代理商在运作过程中，逐步形成自己的渠道规模以后，成立渠道品牌。成功的案例比较多，如：电器产品渠道运营商国美电器、苏宁电器，渠道做大了，反客为主，进而操控电器品牌运营商于股掌之间。 　体育用品少售商也有很多，如深圳的龙浩、沈阳的鹏达等，更有趣的是他们甚至“合纵连横”，以求“挟天子以令诸侯”或“与诸侯争天下”。如：深圳的龙浩、四川的劲浪、浙江的锐力、沈阳的鹏达联合组建为领跑体育股份公司。 　第二类是收购代理品牌。当代理商积累自身实力，有效运作所代理品牌达到一定成熟度的时候，收购代理品牌，完成从“丫环到太太”的大变身。如：温州的周健云，1998年，他个签下了国内外品牌中国总代理权；2002年兼并了香港七好集团有限公司，成为国内外驰名的意大利啄木鸟品牌在国内外先吃螃蟹的商标持有人，拥有意大利、英国、法国等70多个和地区啄木鸟商标使用权。 　第三类是成为品牌运营商的附庸。这是大部分代理商的命运，他们缺乏足够的战略眼光、没有资本运营能力、缺乏产业投资实力，甚至没有基本运作一个企业的能力，难以做渠道品牌，也没有能力收购品牌运营商。 　他们的抗争就是更换代理品牌，你品牌运营商欺负我，我就不跟你做了，某品牌、某区域的代理商一夜之间把所有的店铺更换另一个品牌的比比皆是。在服装博览会上、行业会议上、各品牌的市场管理部门，经常会有代理商找上门来，问一下是否有区域代理空白、做其代理的条件是什么等等。不过，这种抗争，仍然是从一个品牌的附庸变为另一个品牌的附庸。