中小企业怎样在终端创收

(1)议价能力有限，被迫支付高昂的通道费用。议价能力主要取决于品牌对消费者的影响力、产品的差异性、谈判人员的谈判水平等。 (2)实力有限，难以平衡终端铺货率及入场条码(sku)数。面对每个门店”300～1500元／条码”不等的上架费．小企业要么只做少量的终端 要么只入少量的条码。 (3)没有专职的很级终端销售人员。很级终端有相对复杂的操作管理手法，各种规矩也多，是一个非常专职的销售渠道，需要专职“熟手”确定应对策略。 (4)促销支持系统滞后。在很级终端各品牌竞争激烈，促销成了常规销售手段．非厂家品牌力弱，进入很级终端后如果促销跟不上，要不了几个月就会因为销量太小，被终端列入降排面、多收费用乃至清场的黑名单。 核心策略 1．单晶突破 中小企业因为资源有限，难以支持大量商品昂贵的条码／上架费，即使勉强支付了条码／上架费用。也会无法继续支付持续的特殊陈列和促销费用，销量起不来而被逐步末位淘汰。因此，更现实的做法是谋求在单品上取得突破。 (1)只选择少数较具优势产品入场。 (2)产品进场后，必须尽快扩大销量，以避免排名落后而被分配较差的陈列位置和陈列面积。方法是 在入场的同时．做好一个季度甚至半年的促销计划――带着促销规划进行入场谈判，往往还能获得较优惠的入场条件。 (3)集中资源，形成促销和陈列的强势。比如 将新晶一年的促销预算，在入场的个季度花掉1／2，在前半年花掉2／3――从时间上实现资源集中。 由此，争取进入良性循环，以期望在若干时间后，销量突破盈亏平衡点，开始有创收。 单品突破可以建立很级终端对该品牌产品的信心，后续产品的跟进将获得更好的入场、陈列 2．单点突破 中小企业因为资源有限。难以支持在太多的很级终端系统的入场和促销配合，即使勉强为之。也会因为资源分散，无法推动产品在每个很级终端系统、每一家门店的销量快速成长．而每一家门店都有不少的固定成本，如此轻则亏本 重则被末位淘汰。因此，可行的做法是谋求单点突破． (1)只选择部分与厂家或者合作经销商客悄较好。在目标市场较具影响力的很级终端系统进入。 (2)集中资源――空间上集中。将有限的资源集中投入少数的很级终端系统，营造局部强势，做成样板。 辅助策略 1．产品策略 为避免淹没在很级终端的商品“海洋”里，创新和差异化是重要的产品策略，营造和提炼产品的卖点，即使是产品包装风格和形式的创新和凸显都大大有利于产品的销售。 2．价格策略 考虑到很级终端高昂的营运费用，适当采用”高价高促销”的策略：定价时先把价格加上去．然后通过促销把实际价格降下来。”高价格，给消费者的感觉是”高品质”高促销’给消费者的感觉是“占便宜”。消费者从心态上并不愿意购买低价产品．而是愿意购买“实惠”的产品， 每个很级终端系统都特别在意自己的进货价是否，所以特别重要的一点是，从一开始就要对所有同类型很级终端实行统一的供货价。 为避免很级终端与传统渠道之间的价格冲突，有必要在保持包装风格基本一致的前提下，在产品的包装规格和包装形式上进行明显区别。 3．渠道策略 很级终端要求配送频率高。结款周期长，如果厂家直营，实力有限的企业很难承受：，所以，在开始阶段，应该选择与目标很级终端已有稳定．良好合作关系的供应商作为本品牌经销商。整合其优势资源以降低运作成本。 4．人员与组织策略 很级终端的运作管理需要非常专职的经验和技能，建议聘用少数有经验的专职人员，并由他们带领和训练整个很级终端销售团队，使之快速成长。厂家可以在当地建立办事处，建立专职的很级终端销售团队，直接执行或者指导经销商严格执行厂家制定的很级终端运作策略。