水浒英雄**：加薪的学问(下)

朝三暮四管理大法林冲找到总经理王伦，使出性价比较法、质问法和拂袖法的混合打法，打得王伦目不暇接，继而目瞪口呆。等到醒过神来，王伦顿时惊慌不已，连忙找来杜迁、宋万商议。谁想杜迁、宋万也是两个没主意的人，根本帮不上王伦的忙。杜迁迟疑地说：“林教头的确为公司做出了很大贡献，要不，就依了他，满足他的要求？”王伦摇摇头说：“我以为不妥。理由有三：其一，林冲虽然为公司做出了贡献，那毕竟是他作为一个员工应尽的本分，否则公司的效益和利润从哪里来呢？其二，给林冲加薪并不仅仅是多发给他一沓钱的问题，还会带来很坏的示范效果，要是员工们都跟他一样要求加薪，那还了得？其三，人性是贪婪的，有了次加薪，就必然有第二次、第三次……这样无休无止地加下去，怎么是个办法呢？所以，问题的关键不在于是否为林冲加薪，而在于如何找到一个妥当的解决办法。”宋万说：“王总向来目光高远，我俩自是不及。请问王总，你有什么主意呢？”王伦说：“我看到一则寓言，很受启发，你们也看看，兴许也能有些感受。”一面说，一面从身后的书柜中抽出一本《寓言新编》，翻到其中一页，递给宋万。杜迁、宋万看时，上面果然有一则题为《朝三暮四》的寓言故事：战国时代，宋国有一个叫狙公（？）的老人，在自家的院子里养了许多猴子。早上和傍晚，狙公会按时给猴子们分配食物，每只猴子每次能够领到4颗栗子，每天如此。这样持续了好几年。相处久了，狙公竟然能够懂得猴子的感情，而猴子们似乎也能听懂狙公的话。后来，狙公的生活过得越来越拮据了，而猴子的数目却越来越多，他决定减少猴子的食物供给，把每天分配的栗子数由8颗改为7颗。于是，他跟猴子们商量说：“从今天开始，我每天早上给你们3颗栗子，晚上给你们4颗栗子，你们同意不同意？“猴子们一听，怎么早上少了一颗栗子呀？一个个吱吱大叫着表示不满，而且还到处跳来跳去，十分不情愿的样子。狙公一看到这个情形，连忙改口说：“好吧，好吧，我答应早上给你们增加一颗栗子，但是，你们也要答应我一个条件，晚上必须减少一颗栗子。咱们互相让一步，我每天早上给你们4颗栗子，晚上给你们3颗栗子，这样该可以了吧？“猴子们很满意这样的谈判结果，在地上高兴地打起滚儿来。一张饼的加减法杜迁疑惑地说：“这则寓言我们小时候就看过，所谓‘朝三暮四’，原意是指愚弄人、欺骗人的手法，后来则多用于比喻言行没有准则、变来变去、反复无常的人或事。狙公是一个玩弄手法的伪君子，那一群猴子是一帮容易糊弄的傻瓜蛋，‘朝三暮四’也成了一个贬义的成语。王总给我们看故事，又是什么意思呢？”王伦冷笑道：“你们两个真是死心眼儿。猴子们为什么反对‘朝三暮四’而乐于接受‘朝四暮三’呢？不是因为它们好糊弄，而是因为‘朝四暮三’比‘朝三暮四’来得科学。所谓‘朝四暮三’，恰好符合‘早餐吃饱，晚餐吃少’的养生之道。你们知道吗，这‘朝四暮三’之法用在薪酬管理上，照样来得奇妙。”宋万问：“‘朝四暮三’与薪酬管理又有何关联呢？”王伦说：“做薪酬设计有两种方法，一种做加法，一种做减法，两种方法算出来的结果是一样的，就跟‘朝三暮四’与‘朝四暮三’的情形一模一样。一些企业为了激励员工的业绩，总是习惯以较低的固定工资、加上较高的绩效工资给付薪酬，比如，1000元基本工资＋销售业绩10%的提成。这样，员工的收入就一直是在做加法——按照业绩的好坏，在1000元的底薪上不断增减奖金。我却不以为然，我以为给薪酬做加法的效果远不如做减法好。”杜迁、宋万问道：“王总，请恕我们智力鲁钝，您能够为我们举例说明吗？”王伦想了想，说：“好吧，就以林冲为例。”抓起一支破笔，蘸着墨水，在纸笺上做了如下演示：作为公司主管销售的副总经理，林冲如果完成了公司设定的业绩指标，将获得公司给付年薪10万元。那么，这10万元怎么付，具体做法有两种： A：我们目前是在做加法。5万元年薪（固定工资）＋绩效奖金（奖金按照业绩好坏而定，若完成业绩指标，则给付5万元绩效奖金）。 B;：另一种更好的办法是做减法。以10万元年薪（按100％完成业绩指标计算，薪酬各项总和为10万元）为基数，若不能达到预期指标，则按比例扣除薪水，即在10万元基础上做“减法“.相对于加法，减法其实是耍了个小小的花招。它的关键点是：虽然两种计算方式对于相同的工作结果，企业付出的薪酬是一样的，但它的效果却截然不同。当我们做加法时，为我们所用的人才价值是以5万元为基数计算的。当我们做减法时，为我们所用的人才价值却是以10万元为基数计算的。这是做减法的个好处。当我们做加法时，业绩考核指标很可能形同虚设，因为反正是多做多得，不做不得，没有什么大不了。而减法则不同，等于原来给你准备了一个饼，但由于你做得不好，要拗掉你半个。你原来是吃一个饼的胃口，现在半个饼肯定是吃不饱的。所以，为了吃饱肚子，你就得拼命干。由此可以看出，做减法的薪酬给付方式，能增强员工的工作动力，有利于工作目标的完成。这是做减法的第二个好处。当我们做加法时，随着员工逐渐完成或很额完成业绩考核指标，他所得到的薪酬总额可能会小于、等于、甚至大于10万元。而减法则不同，企业付出的薪酬只能小于或等于10万元，从而能够有效控制人力成本，实现薪酬的规范化管理。这是做减法的第三个好处。杜迁、宋万傻傻地看着王伦，半晌才叹道：“王总啊，您的智商真是高深莫测呀，叫我们不佩服你都不行。”等到林冲下一次约吴用喝茶时，他高兴得小孩子似的，说：“老吴啊，你传授给我的《加薪方法》果然管用，我们王总不仅答应了我的要求，而且主动将我的年薪翻了一番。”吴用惊奇地应道：“喔？竟有如此神奇的效果？你且说说，他是如何给你加薪的？”林冲从皮包里抽出一只公文袋，又从公文袋中抽出一份《聘用合约》，递给吴用。吴用惊疑不定地接过来，看了一遍，又看一遍，忽然大笑起来。林冲奇怪地问：“教授，你笑什么？”吴用说：“我笑你太过天真，竟然让王伦用朝三暮四的手法给骗了！”