出口鞋企多种技巧，巧避汇率风险

欧债危机影响福建企业出口欧盟市场。不过，令人欣喜的是，不少出口企业积很研究应对策略，通过各种方式努力规避风险，从而增加市场机遇。

一些企业人士透露，限度细化客户的需求，尽量避免用欧元结算，推出有价格竞争优势的产品，推出精心打造、特色产品等方式，都是应对欧债危机形势下欧盟市场风险变大、需求萎缩的好办法。

策略一：公司上下集思广益

福州宏普机电设备有限公司总经理郑洪峰表示，欧盟市场已然受到“主权债务危机”的影响，对企业未来一段时间出口该市场产生了一些不利因素。不过，危机已经发生，但出口依然还要进行，只有及时转变思路，路子才能越走越宽。

“每个月的例会上，我们都热烈讨论新的思路、对策。公司上下群策群力、集思广益，于是许多新的点子应运而生，新的订单也在一次次的‘头脑风暴’之后不断涌现。比如今年新推出的环保型机组铁架包装（原来都是用熏蒸过的木箱，或者多层复合板），就是在一次例会中讨论产生的，深受欧洲市场欢迎。从这个意义上讲，我们还要感谢欧债危机，给了我们一次提高自我应变能力的机会。”郑洪峰说。

策略二：深度解析客户需求

郑洪峰认为，发电机组这一产品已经有十多年的出口历史，很多人都觉得这个产品已经很成熟，没有开拓的空间，但是他们公司不这么认为，需求就是市场，跟着客户的需求走就有市场，而市场抓住了，再大的危机也不怕。

欧债危机之后，我们采取了不少应对措施，先对客户进行深化服务，限度地细化他们的需求，因地制宜地针对各个各个客户的个性化特色需求进行单独设计，量身定做产品。比如北欧的丹麦、瑞典比较寒冷，常常需要在少摄氏度以下进行低温启动。对此，我们公司特地在机组上增加了预热装置，先加热水箱中的冰冻水，然后再启动动力，避免了动力抱死的情况。再如，希腊客户购买的机器用于偏远地区，增添燃料不便，同时开机时间比较长，对此，我们特地定制了一个很大的油箱，在正常使用情况下，十天或者半个月都可以不用再加油，客户非常方便，也非常喜欢这个加装的部件。还有，爱尔兰的客户需要用空中行走的“行车”来吊装机组，而不是用传统的叉车，我们就在机组的顶部安装了2-4个吊环，如此方便客户装卸。类似的例子很多，但是这些细微的改动，往往提高了整个产品的附加值，让企业真正做到‘人有我有，人无我也有’的竞争优势。只有这样，市场才能牢牢掌握在你的手中。”他说。

他还介绍说，针对客户寻找替代品的需求，其公司也对产品进行细节上的调整。“我有一个客户以前很固执，只买CUMMINS，因为CUMMINS是国内外联保，他非常信赖这个品牌。现在，我帮他做详细需求分析之后，都说他使用潍坊华丰这种国内的创新品牌。我用大功率当小功率卖这种方式来支持整机质量，比如120kW的机器，我额定功率就打100kW，也按照100kW使用。这样配置，价格能便宜15%-25%。”郑洪峰说。

策略三：推行低碳环保概念

除了细化客户的需求，宏普机电还采取了另外两大应对举措：一是结合低碳环保理念，由于发现低碳环保的太阳能是目前欧洲市场的主流需求，其公司在出厂的设备上添加了太阳能照明的组件，既让客户多了选择，也能显示其产品的低碳环保概念；二是重点在荷兰市场进行推广，一方面荷兰是中国继德国、英国、法国后的欧盟第四大贸易伙伴，另一方面荷兰的经济还属于典型的外向型经济，是西欧的贸易中转中心，许多出口到欧盟市场的货物可通过荷兰发达的物流辐射配送到邻近的其他欧盟成员国，所以荷兰也是中国重要的商品集散地，重要程度不言而喻，因此其公司将该国市场当成今年重点推广的地方。