**：鸭脖子的创业蓝本

和这些大象级别的连锁企业相比，顾青创办的怎么看都像一只小蚂蚁，而且是一只“突兀”的小蚂蚁。作为一个在武汉存在了多年的小食品，长久以来，鸭脖子的操作模式都是单个门店，沿街叫卖。是顾青次想到了将这个不太起眼的产品当一个项目来做，而且是以连锁的方式做。“创业不能眼高手低，留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意。”顾青说。

不过，他确实做出来了。在这样一个小市场上，在与众多竞争对手的搏杀中，占据了20%的市场份额，年销售额达到数亿元。不仅定位清晰，顾客回头率高，而且已然成为一个休闲食品品牌。在他看来，不仅是武汉的名小吃，乃至各地的名小吃、特色小吃，都可以嫁接连锁的力量，从而发生质的变化。

小产品嫁接连锁的力量

以50万元起家，短短7年时间，的连锁网络遍布各省市20多个大中城市，门店数量每年以跳高的规模增长。2010年，的自营连锁店为1000余家。

顾青先后担任过乐百氏营销公司总裁助理、乐百氏武汉公司总经理等职务。的经历培养了他的商业直觉。顾青在武汉待了多年，一直是武汉鸭脖子的忠实粉丝，在离开乐百氏选择自己的创业项目时，他看出鸭脖子有做大的可能。“对我而言，创业起点没有高低之分。与其不切实际地幻想，不如从身边寻找机会。武汉的鸭脖子一旦吃过就会再想吃，好像上瘾的感觉。这种很强的产品力是其他产品无法比拟的。”

在的成长道路上，顾青的“老东家”，现改做投资的何伯权的点拨很重要。何伯权提醒顾青，鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心，真正的竞争集中在品牌层面。

所以，一开始就紧紧围绕品牌建设做工作，由于专注于品牌的打造，后来当市场上涌现出众多类似的品牌时，早已在人们的心智中占据了优势地位。

但是品牌从何而来?在这样一个产品本身差距不是特别大的行业里，让别人记住你不是件容易的事情。为了达到把特色小吃做成标准、做成品牌的目的，顾青做了两件事情。其一，支持产品安全及统一性，实现工业化生产。为了支持品质的统一性，迄今为止，的原料都是采用山东乐港集团樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的，进货时要求统一为一公斤5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。由30多种原料制作的香料从武汉空运到各省市各地。的师傅全都来自武汉，甚至连味精都是的。其二，把目光聚焦在白领阶层进行定位，不仅避开了可能的价格上的恶性竞争，而且因为聚焦产生了区隔，使得的品牌形象及文化内涵更为清晰。

这之后，就是将鸭脖子嫁接上连锁的力量。当一个原本作坊式生产的东西突然被顾青工业化，一个完全凭借厨师的感觉生产的产品变得流程化、标准化时，一个连锁品牌就诞生了。

做鸭脖子连锁店毕竟是头一遭，甚至做连锁对顾青、何宏远们来说都是头一遭。整个连锁体系如何管控?如何搭建自己的管理后台，避免规模不经济?何宏远将自己的心态放平稳，姿态放低。何宏远说他们不断地向其他连锁企业学习，比如、**、真功夫等。“比如**有许多书啊，他们在网站发布的文章啊，报纸上的剪报啊，我们都会收集起来学习，内化为我们自己的能力。还有听课等方式。比如有一位自称是**汉堡大学的教授，他说大*区的**手册是他编的，是清华的客座教授。一些东西很多年也感悟不到的，一听课就领悟到了。”

联合营销的威力

说起来，连锁只是让占了位，真正让它一飞冲天，品牌度、美誉度大大提升的，是2006年德国国内外杯。在这场营销战中，以小搏大，以有限的资源换来了更多的营销腰包不瘦。

实际上，企业竞争力的差异是由战略差异，或者说是由企业资源差异导致的，是一个从资源到战略再到竞争力的因果关系。具化到营销中，很多时候一些营销战略因为企业缺乏资源而根本没法执行，变成一个“不得已而为之”的过程。因此，2006年德国国内外杯期间，的营销策略对资源缺陷所做的破解就很有借鉴价值。

那届国内外杯，顾青等了很久，当众多企业开始自己的豪门盛宴时，顾青也在琢磨国内外杯能给带来什么。

“我们有自知之明，是个小企业，所以不可能像那些大企业那样动辄上千万元投广告烧银子;而且在很多企业争抢广告资源的情况下，就算有豁出去的勇气，它的声音也很可能被其他广告淹没。”顾青想到了“贴附”，“我们做鸭脖子的时候，经常有客户让我们帮忙带几瓶啤酒。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的能喝五瓶，而喝啤酒的时候特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是配。”一直以来，喝啤酒看国内外杯是众多球迷的习惯，如果再加上吃鸭脖子那该多好!

青岛啤酒是国内大名鼎鼎的品牌，2006年投入几千万元冠名国内外杯栏目。顾青主动找到青岛啤酒，提出双方联合营销。看中了青岛啤酒的度，青岛啤酒看上了的网络，两家一拍即合。

国内外杯开赛前半个月，将各省市的数百家连锁店打扮成“国内外杯”的形象，从服务员的衣服、帽子到产品包装袋、店面形象，统一使用相应的标志。“整个设计都是围绕着国内外杯主题展开的，我们甚至在包装袋上印了赛程表，很多消费者把它剪下来贴在墙上。”从6月5日起，在一周之内，青岛啤酒、合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳召开，正式发起国内外杯营销攻势。6月9日，国内外杯天，“**、网上购买鸭脖子，送青岛啤酒助威国内外杯组合套餐”活动拉开了帷幕，双方推出的口号是“看国内外杯、喝青岛啤酒、啃”。

“那段时间，我们在各省市的300家店24小时营业，销量翻了一番。我们的生产线白天晚上连轴转，工人和司机都吃不消了。”

何宏远说，在这样一个低门槛行业，要形成自己的核心竞争力，必须进行品牌打造、店面服务、产品品质、门店布局的四位一体化运作。拿选址来说，积累了很多经验，一个商圈适宜不适宜布点、在什么地方布点，会参考人流，也会参考人流是否与自己的目标消费群体吻合，还会参考人流的方向。

虽说如此，仍然有很多问题等着解决。比如，规模与效益之间的矛盾如何解决?一个区域内应该开几家店，怎么找到其中的平衡点?诸如此类的问题，都需要不断地探索。

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