看**洗衣机是如何创立成功的

创立于1984年的**集团，经过19年的持续发展，现已成为享誉海内外的大型国内外化企业集团。1984年**只生产单一的电冰箱，而目前它拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群。**的产品出口到国内外160多个和地区。2003年，**国内外营业额实现806亿元。2003年，**蝉联中国有价值品牌名。2004年1月31日，国内外五大品牌价值评估机构之一的国内外品牌实验室编制的《国内外影响力的100个品牌》报告揭晓，**排在第95位，是先吃螃蟹入选的中国企业。2003年12月，国内外战略调查公司Euromonitor公布了2002年国内外白色家电制造商排序，**以3.79%的市场分额跃升至国内外第二大白色家电品牌。2004年8月号《流水》中文版评出“中国受赞赏的公司”，**集团紧随IBM中国有限公司之后，排名第二位。

冰箱、空调、洗衣机等产品属于白色家电。作为在白色家电领域核心竞争力的企业之一，**有许多令人感慨和感动的营销故事。

1996年，一位四川成都的一位农民投诉**洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜（南方又称红薯），泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给**人添了麻烦，还说如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳**人了。农民兄弟的一句话，被**人记在了心上。**营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1997年**为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为XPB40-DS，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。

一般来讲，每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷儿：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳？调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，**的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小**。小小**投产后先在上海试销，因为张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果，上海人马上认可了这种国内外上小的洗衣机。该产品在上海销量节节高之后，很快又热炒各省市。在不到两年的时间里，**的小小**在各省市卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”

在西藏，**洗衣机甚至可以合格地打酥油。2000年7月，**集团研制开发的一种既可洗衣又可打酥油的高原型“小小**”洗衣机在西藏市场一上市，便受到消费者欢迎，从而开辟出自己独有的市场。这种洗衣机3个小时打制的酥油，相当于一名藏族妇女三天的工作量。藏族同胞购买这种洗衣机后，从此可以告别手工打酥油的繁重家务劳动。

在2002年举办的届合肥“龙虾节”上，**推出的一款“洗虾机”引发了难得一见的人气佳热潮，上百台“洗虾机”不到一天就被当地消费者人气佳一空，更有许多龙虾店经营者纷纷交定金预约购买。这款**“洗虾机”因其巨大的市场潜力被安徽卫视评为“市场前景奖”。5月的安徽，是当地特产龙虾上市的季节，龙虾是许多消费者喜爱的美味。每到这个季节，各龙虾店大小排挡生意异常旺爆，仅合肥大小龙虾店就有上千家，每天要消费龙虾近5万斤。但龙虾好吃清洗难的问题一直困绕着当地龙虾店的经营者。因为龙虾生长在泥湾里，捕捞时浑身是泥，清洗异常麻烦，一般的龙虾店一天要用2-3人专门手工刷洗龙虾，但常常一天洗的虾，不及几个小时卖的多，并且，人工洗刷费时又费力，还增加了人工成本。针对这一潜在的市场需求，**洗衣机事业部利用自己拥有的“大地瓜洗衣机”技术，迅速推出了一款采用全塑一体桶、宽电压设计的可以洗龙虾的“洗虾机”，不但省时省力、洗涤效果非常好，而且价格定位也较合理，很大地满足了当地消费者的需求。过去洗2公斤龙虾一个人需要10-15分钟，现在用“龙虾机”只需三分钟就可以搞掂。

“听说你们的洗衣机能为牧民打酥油，还给合肥的饭店洗过龙虾，真是神了！能洗荞麦皮吗？”2003年的一天，一个来自北方某枕头厂的电话打进了**总部。**洗衣机公司在接到用户需求后，仅用了24小时，就在已有的洗衣机模块技术上，创新地推出了一款可洗荞麦皮枕头的洗衣机，受到用户的很力称赞，更成为继**洗地瓜机、打酥油机、洗龙虾机之后，在满足市场个性化需求上的又一经典之作。明代医学家李时珍在《本草纲目》中有一则“明目枕”的记载：“荞麦皮、绿豆皮……菊花同作枕，至老明目。”在我国，人们历来把荞麦皮枕芯视为枕中上品。荞麦皮属生谷类，具有油性，而且硬度较高，如果不常洗或者晒不干又容易滋生，但荞麦皮的清洗与干燥特别费劲，因为“荞麦皮”自身体积微小，重量很轻，很难晾晒，如果在户外晾晒更容易被风刮走。“荞麦皮”的清洗和晾晒问题就成了“荞麦皮”枕头厂家及消费者的一大难题。**开发的这款既可以家庭洗衣，又可以用来洗荞麦皮枕头的“爽**”洗衣机，除了洗涤、脱水等基本功能外，还独有效果的PTC转动烘干、自然风晾干两种干燥技术，同时专门设计了荞麦皮包装洗涤袋，加上**独有的“*”技术，非常圆满地解决了荞麦皮枕头的清洗、干燥难题。

导师指出，目前洗衣机市场已进入更新换代、需求快速增长期。始终靠技术创新出众市场的**，通过多年以来的技术储备和市场优势的积累，在快速启动的洗衣机市场上占尽先机。国内外第四种洗衣机——**“双动力”是**根据用户需求，为解决用户对波轮式、滚筒式、搅拌式洗衣机的抱怨而创新推出的一款全新的洗衣机，由于集合了洗得净、磨损低、不缠绕、15分钟洗好大件衣物、“省水省时各一半”等优点于一身，迎合了人们新的洗衣需求，产品上市一个月就创造了国内精心打造洗衣机销量、少售额名的非常业绩，成为国内市场上升快的洗衣机新品，在日前刚刚结束的第95届法国列宾国内外发明展览会上一举夺得了国内外家电行业先吃螃蟹发明金奖。

赛诺市场研究公司2004年4月份统计数据显示，**洗衣机市场份额继续高居各省市，尤其在我国华北、东北、华东、西北、中南、西南6大地区市场上分别稳居，且与竞争对手的距离进一步拉大。在西北地区，**洗衣机的市场份额已接近40%，很出第二名近3倍；在其他5大地区，**洗衣机的市场份额也都有明显上升，均很出了第二名近两倍。