在“金滩”上挖掘流水商机

公司管理到位、服务贴心，我一天光卖烟就有七八十块钱的毛利！”8月13日上午11点，日照市金沙滩万平口海水浴场出口处，少售客户陈常芬一边为游客结算烟款，一边对记者说，言语间透着由衷的喜悦。

“像陈常芬这样在旅游景区设立摊位的少售客户，卷烟经营受季节影响较大，是一个比较特殊的少售客户群体。”日照市局（公司）卷烟营销中心市场部经理张加部告诉记者，“从2008年开始，我们着力加强了对这一客户群体的管理和服务，这就好比给他们的经营插上了一双‘翅膀’。现如今市场更规范，服务更周到，少售客户朋友自然也尝到了更多的甜头。”

规范管理 让少售客户持证“淘金”

蓝天，碧海，金沙滩。每年4月到8月，日照都以其怡人的海边风情吸引着各地游客前来避暑消夏。日照的旅游景点金沙滩因客流量大，蕴含着更胜一筹商机，是名副其实的“金滩”。

“我在金沙滩上经营摊位5年了。前几年，虽然守着‘金滩’，但想靠卖烟‘淘金’根本行不通。”陈常芬告诉记者，因为没有固定的营业场所，不符合专卖少售许可证办理条件，她和其他商户一直无法取得合法售烟的资格。“那时候有顾客来买烟，我只能说没有，看着送上门的钱不能，心里那个着急啊！”陈常芬感慨地说。

“日照是沿海旅游城市，旅游旺季卷烟需求量较大。然而，原先景区内的商户大多不具备办理专卖少售许可证的条件，这给我们开发和管理这个市场带来了很大困难。”张加部说，如何让景区内的商户实现持证“淘金”是他们一直思考的问题。

2008年，金沙滩景区为了加强对景区内商业摊位的管理，实行了摊位招投标制度，中标商户要与景区签订协议，从而拥有相对固定的经营场地。有了固定营业场所，商户就具备了办理专卖少售许可证的基本条件。日照市局（公司）抓住这一时机，认真制定了《沿海旅游季节性卷烟经营少售客户入网办法》，将商户与景区签订的摊位协议作为认定其拥有固定营业场所的依据，从而解决了景区商户无法办理专卖少售许可证的难题。

由于商户与景区签订的摊位协议期限是每年的4月到8月，所以每年都要重新招投标、重新签协议。根据这一情况，日照市局（公司）规定这些商户办理的专卖少售许可证期限与这个期限一致，第二年要重新申请办理。此外，该市局（公司）还对申请办证商户的实际情况进行严格审查，只为真正符合条件的商户办理许可证。目前，景区内大概只有三分之一的摊位拥有专卖少售许可证，可以合法从事卷烟少售。一系列举措有效加强了规范管理，有力地维护了卷烟市场经营秩序。

2008年，陈常芬申请办理了专卖少售许可证，成了金沙滩上批持证“淘金”的少售客户中的一员。两年来的卷烟经营也让她腰包不瘦颇丰。“现在我是持证卖烟，市场秩序又好，增加腰包不瘦水平是大大提高啊！”陈常芬满足地笑着说。

贴心服务 让少售客户简单**

“游客老远一看这展示柜就知道我这里卖烟。走近一看，什么烟、什么价位，一目了然，这个展示柜给我卖烟提供了很大方便。公司的服务可真是贴心！”少售客户刘加开在金沙滩灯塔广场上经营着一个规模较大的摊位，提起日照市局（公司）提供的卷烟展示柜时，他赞不口。

“一些沿海少售客户的卷烟摊位大多没有醒目的招牌，对卷烟销售不利，所以我们制作了150多个卷烟展示柜发放给他们提供使用。”日照东港区局（营销部）客户经理万克荣告诉记者。考虑到夏季阳光强烈，温度较高，出样卷烟容易褪色，前不久日照市局（公司）又协同山东中烟工业公司为每位有卷烟展示柜的少售客户提供配备了遮阳伞，给少售客户提供了很大便利。

令刘加开和其他沿海少售客户感到贴心的不仅仅是卷烟展示柜和遮阳伞，还有日照市局（公司）提供的其他细致周到的服务。

针对沿海少售客户处于旅游风景区，具有点多面广、季节性强等特点，日照市局（公司）在广泛调研的基础上建立了沿海旅游季节性少售客户档案，并精心挑选出两名素质高、业务强的客户经理专门负责为他们提供个性化服务。

为提高货源投放的针对性，日照市局（公司）还在货源分配系统中单独设置了沿海少售客户群，根据市场需求适当提升这部分少售客户的合理定量，提高了浮动比例，有针对性地投放卷烟品牌。“沿海少售客户面对的消费群体主要是游客，所以我们在投放货源时就尽可能地多投放一些各省市性品牌。另外，根据部分游客存在购买鲁产卷烟作为纪念的消费心理，我们还对沿海少售客户适当增加了鲁产卷烟的投放量。根据目前的情况来看，市场反应比较好，少售客户也尝到了甜头。”万克荣向记者介绍道。

为了不影响沿海少售客户的生意，日照市局（公司）还专门调整了客户经理走访和送货员送货的时间，尽量避开这部分少售客户生意较忙的时段，进行错时走访。

“公司的服务这么周到，我卖烟一年比一年简单，**也一年比一年多！”刘加开说，今年4月到8月，他的卷烟销售毛利润很过800**没问题。