把握文化差异 决胜区域营销

余力

余力简介：

法学学士，投资经济专职硕士在读，特许经营及公司事务专职律师，特许经营企业及特许经营投资者常年法律顾问，并代理当事人进行相关法律诉讼，为特许经营从业人员进行法律培训。现执业于大成律师事务所上海分所。

多年来从事特许经营课题研究，为研究特许经营行业的实际状况，亲自参与投资经营，为特许经营法律研究积累了宝贵经验。

在特许经营领域的相关研究主要集中在中国特许经营的行业发展特性，相关法律出台与行业发展趋势的动态关系，特许经营项目各参与方的法律定位及风险防范，特许经营合同的规范化与合法化，特许经营活动中的合作关系及沟通机制体系建立，各成员方的合作关系优化，合作经营绩效的提升等方面。相关研究论文及案例分析发布在国内多家媒体，所著文章观点新颖、言之有物。常年为特许经营企业及投资者提供法律咨询、诉讼代理及法律培训，专职的服务为客户解决了大量实际问题。

“观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下”，文化一词即源于的上述卦辞。

文化代表了人类创造的一切精神与物质流水。区域营销差异的实质是文化差异。把握区域文化差异并借用之是区域营销的决胜的本质与关键。

中国的地域与文化的多元化，一直是现行所有营销体系的难点，而现行所有的营销分析理论往往陷入对社会属性所产生的消费行为与族群的细分实际上就是在北京，或上海二个位置，行业， 与薪金相同的社会属性的人因为区域文化与身心模式的差异会有截然不同的消费选择。

所以营销的大差异决不在这里，它取决于二个方面，一是对区域文化的了解，二是对区域族群深层的心理生理模型的理解与把握，这是要静下心来把营销当成基础科学来作而不单纯是应用科学，特别是在营销与个体竞争酷烈竞争的今天，真正掌握中国营销大差异的真谛，会少些花活，多些真实，会让企业与个人节省大量的时间与金钱，在区域市场决胜。

在03年笔者操作了十七个案例，分布在金融，消费品等多个行业但多是在很短的时间内用很少的钱迅速启动了区域市场，这种新的方法的奥秘何在？笔者就借助03年在销售与市场上刊登的四个案例做些浅析。

兵法云：以正为基，以奇为变。

区域营销的核心是必须迅速把握区域文化的特性包涵两个含义：

一.迅速利用区域文化特性甚至是缺陷迅速占领市场。（以奇为变）占领市场后

二. 占领市场后迅速以区域文化的正面属性，建立障碍，阻碍对手的追随

必须迅速寻找出区域文化的缺陷，并且借用，这是由传播特性所决定的文化的缺陷往往体现在区域某种消费消费心理与行为惯性中，用大传播去另找一种模型说服消费者的时间与成本，远不如直接在消费者心里找到他不抗拒的节点与途径直接进入，而这些不抗拒的节点往往隐藏在区域文化的劣根性中，大家知道传播的问题在于，大脑的障碍性这是由思维的指向性与自我保护功能决定的，传播的障碍物就是如何突破大脑的选择，你但然可以用建立新品类和张力表现等种种方法解决，但在时间与方法，效果上，都会远逊于这种方法，因为她就是大脑自己没有障碍，并早就历经了选择。

在山东板桥酒业集团的，《九万元撬动市场》的案例中，的贵人酒已及推广中，固然有产品，通路，终端，团队的各种不同的策略在对同一时空的巧妙运用，但在传播上的核心上还是对区域文化缺陷的准确把握。