客户恐惧的时候 你该做什么营销

通过广泛的脑部扫描，我们发现当购买行为发生时，人们的感知活动非常活跃，比我们想象中活跃得多。重要的感知来自于听觉，其次是嗅觉，再次才是视觉。但是，时至今日，仍然有83%的品牌、企业在卖弄视觉上的吸引力，太多的信息都是通过视觉来传达，这很奇怪，大部分时候你“表错情，会错意”。如果你综合利用这几种感知，情况会怎么样？你的广告信息的送达效果会提高250%。在不景气的时候，在广告价位如此低廉的情况下，这样的效果还不让你惊喜吗？

在深入研究消费者之后，你对销售方有什么建议，尤其是在现在的情势下？

现在应该是开动脑筋想办法、出创意的时候。比如说，与其他品牌组成品牌联盟，找几个“般配”的品牌出来，一起创造一个“打包”产品或服务。你要是个花店，那就和隔壁的饰店联合。一对新婚夫妇来到你的花店买花，你可以都说他们到你的“盟友”的饰店去买戒指，反之亦然。这么做，你可以节省一半的行销预算，同时提高一倍的到达率，何乐而不为？任何品牌、任何产品都可以这么做，只要你和你的盟友“合得来”。

你提到越来越多的企业会利用我们的不安全感、恐惧感开展营销，现在似乎就是个“天赐”的机会。

现在，几乎所有的行业都会开始把恐惧感当做一种营销工具：银行会对你说竞争对手的银行在危机中关张的风险，劝说你转投他们的银行；保险公司会跟你说，你丢工作、得症的概率是多么多么地高，你投资一项全面的保险业务的必要性是多么多么地大；制药企业会大谈金融危机带来的恐惧和压抑，只有他们的药品可以帮助你。在美国，接近17%的企业在利用恐惧感推销自己的产品，我估计这个比率在中国低于1%，不过很快就不是这个数字了(很不幸，说起来还有点不忍心)。

Martin Lindstrom是国内外品牌营销导师，担任**、宝洁、美国运通、迪斯尼、、微软等公司品牌顾问。其著作《买》已由中国人民大学出版社出版。