化妆品直销“反周期”启示

要素。无论是1998年成功转型“店铺+推销员”，还是今天获得各省市拓展直销业务的经营牌照，安利在外事公关方面同样是老大。安利恪守的公关准则有两个：一是公开性，就是不管在什么场合、什么地点，面对什么对象，都要统一口径传递同样的信息；二是要“投其所好”，即弄清楚政府、消费者在想什么、要什么，然后利用真诚的态度取得情感上的认同。正是因为这样，擅长“心理战”的安利总是能摸透对方，在危急关头迅速反应，转危为安。

五、互联网突围

随着互联网技术的迅速普及和成熟，一个有着3亿网民的中国市场正在改变人们的生活和商业行为，而直销这个以“陆地作战”为主的行业也当然不能视而不见。

而作为直销企业，其要解决的问题是网络销售如何与直销员销售形成互补，而不是冲突。这方面，玫琳凯（中国）显然走在了前头，但是它还没有拿出足够完善的模式来运作。准备在2009年推出网络订购中心的玫琳凯（中国），将向有意在网上购物的顾客推荐美容顾问，然后把达成的销售和奖励计入该美容顾问名下。

实际上，安利和雅芳在美国的网络销售已经运作得非常成熟了，当顾客在网络上选好产品结账的时候，系统就会弹出一个窗口，要顾客选择离自己近的直销员或是填入认识的直销员代码，然后选择公司送货或者直销员送货，而不同的送货方式给相关直销员的佣金比例是不同的。这种做法消除了网络销售与直销员抢生意的可能性，直销员虽然必须交纳一定的费用才能成为“e顾问”，但更多自己找上门的网络生意显然令他们更加开心。

但是，直销企业一定要思考美国的模式是否也适合于中国市场，是否需要做一些符合中国国情的创新。因为中国的直销是以单层次为计酬方式，而且发达城市与乡镇市场的互联网普及率仍有差距，这就会一些发展失衡的矛盾。另外，直销企业的网络销售一定要重点关注“价格”这个敏感的要素，实行网上线下统一价格非常有必要，这才能突出线下销售直销员上门服务的价值。

几乎所有的传统企业都逃不过“水泥+鼠标”的发展趋势，直销业也不例外。近年来，美国的直销员面对面的销售已经开始呈下降趋势，取而代之的就是不断上升的互联网销售。在许多商业领域中，美国的今天就是中国的明天，直销企业谁率先借助互联网突围，谁就将扩大自己的市场份额和品牌影响力，从而取得有利的竞争态势。

中国市场的空间依然广阔，直销业的竞争仍然需要粗放式的跑马圈地，但也要开始进入到更加人性化的精耕细作层面，谁更懂中国国情，谁就能更加深入人心。