**的成功营销策略

**的成功营销策略

在维持本公司在本行业市场内的出众地位上，**公司堪称成功的典范。它的成功并不局限于某一局部战场，而是着眼于整条“战线”上的胜利。下面，我们以**公司在亚洲的出色表现，总结它雄踞市场行业实力品牌地位的一贯原则。

1．战略眼光与原则

长期展望与持久毅力。**公司花大力气分析任何一个可能的市场机会并据此研制出食品，然后努力使之成为一项成功的长期投资项目。**公司为了进人中国市场，竟与中国坚持长达13年之久的对话，才受到黑龙江省的邀请，准允在那里生产奶制品，足见它的耐心程度。1990年，**公司终于在我国建立了家奶粉及婴儿麦片厂。它不利用当地紧张的铁路和公路来取奶及传递奶制品，而是在27个村庄和工厂取奶点之间建立了自己的“奶路”。公司迅速付款给农户，以鼓励他们生产更多的牛奶和购买奶牛。于是，一个只装载**产品的货车传运系统建立了。分析家认为没有哪家公司愿像**那样在中国投资。

彻底了解顾客。**公司通过坚持不懈的市场营销研究和搜集信息来研究自己的顾客，包括终消费者和交易的情况。它拥有自己遍布国内外20家的研究机构。广泛进行消费者偏好调查。例如。公司意识到亚洲人对食品有着更高的标准要求，他们不希望只图方便而降低要求(其中对方便面和速溶粥是一个例外)。因此，**生产出了调味料和肉汁，可以储存起来在烹饪时拿出来使用。现在，**已帮助像斯里兰卡、印度、中国、印度尼西亚、马来西亚和泰国这样的发展中建立起了本国的乳品加工业和对咖啡饮品的消费偏好。

2．产品与品牌

产品革新。**公司是一位积很的产品革新者。它在亚洲地区聘用的批食品技术导师便是当地精于家庭、餐馆烹饪的厨师。然后再将食品提高到大规模生产的水平。同时，公司对研发人员进行2至3年的培训，与其它**机构互相交流提高。

质量策略与生产效率。产品一经推出，公司便长期不懈地致力于改进、提高产品质量。例如，亚洲人开始逐渐反感人造调料而倾向于天然调料，因此公司便不惜花费研究预算的25％，开发出一种可通过诸如发酵这样的生物过程提取的肉类调料。公司具有生产制造方面的高很技艺，努力保持其成本在同行业中。

产品线延伸。**公司生产不同规格、不同形式的品牌来满足消费者的不同偏好。这样可以使**品牌在货架上占据更多的空间，从而有力防止了竞争者的入侵。

多品牌策略。**公司认为，一个精心策划的品牌将使公司受益终身。在每一市场中，**公司都要从其l1个战略品牌组合中的8000多个品牌中挑选出2至3个品牌。此举旨在降低风险并将攻击力集中。

3．销售渠道

良好的合作关系。**公司坚信贸易伙伴是在亚洲取得成功的重要因素。因此，它一贯与它们保持亲密的关系。**在日本先使用了销售网点推销活动，与当地的批发少售系统完全融为二体。同时还把二部分促销活动转由一定的销售渠道和批发商来组织。在泰国，为了与当地的很级市场建立牢固的关系。**向它们提供了的库存管理系统，并教会他们如何使用。

4．沟通与促销组合

大量广告。在创造消费者的强烈品牌意识和偏好方面，**公司从不吝惜花钱。这使公司很快赢得较高的市场份额。例如，在韩国，**仅用7年时间夺得35％的市场份额，击败了卡夫( Kraft)通用食品公司长期以来的垄断地位。这主要靠大规模的广告战。

具有进取心的销售人员。**拥有一支高水平的销售队伍，他们熟练掌握英语，大学毕业(甚至是MBA)，能够卓有成效地争取到货架空间，并与少售业客户在现场进行展销和促销活动。在泰国，他们被冠以“红销量节节高售突击队”的雅号；

sp与公共关系。**公司因地制宜，设计促销战役。与此同时，**也在试图尽量减少S P的活动，而转向广告和公共关系，以建立长期的消费偏好。例如，在中国上海，**公司热心资助大学社团的活动，如文艺会演，英语角等。公司还乐于在大学作专题报告，向大学生赠送公司资料，传播公司文化。