**贺光启 小火锅的大梦想

**贺光启 小火锅的大梦想

90年代初,北京音乐家王启明与妻子郭燕,怀着对美好生活的渴望,来到了神往以久的美国。然而,一切并不完全像他们想象中的一样美好。通过奋斗,王启明终于成为一位富翁,但却付出了巨大代价——这是1993年在热炒各省市的电视连续剧《北京人在纽约》的故事情节,也在这一年,台湾桃园县人贺光启与妻子踏上了北京的土地,成为“京漂”一族,开始了创业的生活。

当贺光启与妻子乘坐的班机缓缓降落在北京都机场时,他们心里的喜悦难以言表。在赶往市区的路上,贺光启并没有看到他想象当中那个繁华的北京,街上满地跑着天津大发的面包车,核心的五星级酒店也非常少。

当时,在很多到国内发展的台湾人中,贺光启应该算是“另类”,那时大部分的台商都会选择到广州、深圳、上海、浙江等沿海地区发展,而贺光启选择的却是北京。

“终在北京发展,其实是有一点阴错阳差,误打误撞的情况。”**餐饮管理有限公司董事长贺光启告诉《中国新时代》记者。

初,贺光启是打算在北京投资做饰,然后出口外销。正是看到当时低廉的劳动力和廉价的生产成本优势,贺光启才从台湾来到内地。在进行一年多的筹备和考察后,1994年,终于拿到了企业经营执照的贺光启喜形于色。

贺光启清晰地记得当时自己到处跑手续的那些经历:去十八里店报关;去各处采购材料等等,虽然有些辛苦,但他却觉得很有奔头。

当时饰在内地非常大卖,对外出口更是供不应求。几年中,贺光启得盆满钵满。虽然贺光启也曾在国外过不少钱,但他更难忘回到内地后到的桶金。

从卖饰到搞餐饮,行业跨度显然很大,一个不起眼的项目,却让贺光启找到了流水的秘密。如今,贺光启每天都忙着察看新店铺的选址,他每天的工作日程一般是:上午在办公室处理公司事务性的工作,下午回到北京城里视察各个店铺的营业情况,与供应商交流。

商机

1996年,北京珠宝市场开始逐步萧条,大量的饰堆在仓库里卖不出去。而贺光启正头疼不知下一步该做什么,他偶然发现北京速食业的市场似乎不错。

于是,贺光启开始考察速食市场,当时的速食市场基本上是由**和**一统天下。一次,贺光启应朋友之邀吃火锅,他发现北京的火锅还是以木碳为燃料的铜火锅或者煤气火锅为主,几个人围坐一起吃。而台湾已经流行用电磁炉加热的吧台式分餐火锅,贺光启觉得出于环保和安全的需求,政府在未来一定会鼓励使用清洁燃料。如果能开家吧台式火锅店,应该受欢迎。

随后,贺光启以每台700台币的价格从台湾购进几十台电磁炉,以此为卖点,在北京的西单开起了家“**”的店面。

在台湾,只要看到“呷哺”,人们就知道是吃的。因为越难念,顾客越容易记住。本来他想给店取名“****”,但太长了显得繁琐,而“呷哺”又太短了,“**”四个字,不长不短,很容易记住。

初,贺光启想从台湾招聘人才负责经营,但由于两岸没有直航,人员来往很不方便,而且成本很高,况且**总有一天要本土化。

贺光启在北京选好人才后,开始设计厨房,所有器具、食材都由厨房直接配送到店。

早期,贺光启认为营业额应该是不成问题的,自己的妙点子加上高明设备,还怕大众不抢着来尝鲜吗？不料他失算了。火锅店在刚成立时,一天竟卖不出去三锅,随后很长一段时间里,贺光启的火锅店一直都没有旺起来。

北方人习惯大家围在一起吃火锅,针对这种新兴的速食业的分餐,很多人不接受,因观念不同而导致难于理解和认同。此外,贺光启开始是直接从台湾采购调料再运到北京,可到了北京之后,发现不合本地食客的口味。

贺光启只好寻找出路。他请厨师针对北方人的口味制做了多种调料,然后请消费者来小本试吃,中间还赠送一些小礼物。事后,贺光启认真听取食客的意见,经过无数次的调查,用了半年时间才终定下调料的口味。

为了支持原材料牛羊肉的品质,内蒙古发生雪灾那年,贺光启率队冒着大雪开车到内蒙古寻找好货源。他们挨家挨户地去看,走进厂房里去看有没有库存、产品的质量怎么样。然后租车全程从内蒙押运到北京。

但贺光启的辛苦付出,并没有换回相应的回报。店铺还是没有创收,而北京日益膨胀的消费需求,加上外来餐饮纷纷进入北京市场,让贺光启开始深思是否应该转换经营战略。

没曾想,2003年的非典给了贺光启一次翻身的机会。北京人之前不能接受的一人一锅制,在非典期间大受欢迎,此后人们吃火锅时便认准了**。

随着市场的打开,品牌也很快树立起来,贺光启的压力稍有减轻,但他并不满足于点小钱就收手,他趁热打铁,扩大规模,开了第二家分店。新店选在人流量密集的购物中心,目标客户定位于逛商场的年轻人,吸引他们逛累了之后来店里就餐。

2005年开始,**的扩张明显加速。随着规模的扩大,**吧台式的经营优势开始体现：吧台式就餐布局可以增加店铺的顾客容量,同样的店铺面积比传统火锅店增加了30％以上。

除了大型购物中心,写字楼密集地区是**另一个选址重点。白领去**主要的原因是便宜,其次,小火锅分餐较卫生。这两个特点使得在**就餐,基本可以算得上一次小小的商务餐,比请同事或客户吃普通快餐正式得多。

扩张

走出困境,贺光启展示出经商者的智慧。“9天开一个新店”成为贺光启的一句口头禅,这和**几年前的艰难扩张形成很大反差。他说:“以每9天一家开店的速度拓展,是我们的一个目标”。

在扩张速度加快的同时,成群的模仿者也随着**营业额的增长而增长,甚至有的**的员工辞职之后做了同样的火锅店。贺光启承认,**在店面上并不难复制,但这个精明的台湾人试图通过一系列排他性合作条款来抑制模仿者和后来者的竞争。比如对于饮料,**与可口可乐、雀巢都签订了排他性条款,只要**从可口可乐和雀巢进货,那么雀巢和可口可乐就不能再向其他和**类似的餐饮公司供货。这个“类似”被限制在吧台类火锅快餐之内,**和其他一些肉类和蔬菜供货商也签订了同类的条款。同时,在物业方面,**也与一些大型连锁店签订了排他协议,这种协议使得**成为这些连锁超市所在的物业里先吃螃蟹的快餐火锅店。

“**之所以能快速扩张,主要在于原材料品质。”贺光启说,**公司能支持消费者吃到全中国的农副产品基地的产品,而且是国内各地当天送来的鲜的农特产品食材。“呷哺的木耳是东北的,海带是福建的,豆皮粉丝是山东的……”这是贺光启为骄傲的地方——他一手打造的厨房物流供应系统支持了食材的新鲜。

除与供应商的稳定的合作之外,**的选址定位也在多年的摸索中日趋成熟,那就是店面集中于人流量密集的商场、大卖场,或写字楼密集的地区。贺光启同时不断对**的开店模型进行优化和改善,小到吧台座位高度的设定、套餐的搭配、原材料的淘汰、餐厅内管线的布置、新店节庆的宣传等细节。

而在餐饮公司核心的翻台率上,据**提供的数据,其平