中国的珠宝企业，要如何以客取胜呢？

（2）珠宝的佩戴、保养不是一朝一夕的事情，而是需要向消费者提供长期而又细致、周到的服务，同时服务及口碑对潜在消费者的影响非常大，所以必须注意做好长期的深度服务；要做好这些服务，采取俱乐部营销是营销成本和营销效益适合的一种营销方式。

2. 俱乐部营销的作用

采取俱乐部营销对于珠宝终端店是大有裨益的，其主要作用有：

（1）获得市场消费的手资料

可以这样说，真实、可*的调查资料来自于真正的消费者，而俱乐部给予了企业与消费者直接的沟通机会。

（2）产品研发更贴近市场需求

立足市场需求，才能开发出更适销对路的产品。同时，也有利于降低产品上市风险，俱乐部本身就是一块良好的“实验田”，进行产品测试和产品试销都有利于提高产品几率。

（3）能够紧密地“团结”重点客户

为企业带来80%消费额（或**）的顾客是20%的关键客户（或重点客户），因此俱乐部会员是企业的血脉。同时，亦可通过俱乐部营销把一般客户发展为重点客户或关键客户，更是把无效客户拒之门外的秘密武器。

（4）有利于品牌营造和企业树立形象

形象与品牌需要传播，美誉度来自于口碑，而俱乐部营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。按照传播学理论，一个人至少可以影响九个人，俱乐部利用口碑行销切实可行，可见俱乐部营销也有传播学的理论支持。

珠宝生产企业和珠宝终端店如果采取这种将现代信息技术、经营理念和管理思想相结合的CRM系统，而且珠宝生产企业在CRM的应用过程中采取了关系营销和信用管理策略，珠宝终端店也采取了数据库营销和俱乐部营销的策略，珠宝生产企业和终端店都将限度地赢得顾客资源，并可发掘出更多的潜在顾客，拥有顾客就意味着拥有了市场，珠宝生产企业和终端店就可能在市场上取得强大的竞争优势，从而达到“以客取胜”的终目的。