顾客拿起又放回的商品你要注意了

购物中，有这样一个场景：顾客将商场中的某件衣服、玩具试了又试、看了又看，一番犹豫不决后，货物放下离开。这类货品通常会遭遇多次类似的情况。细心的商家店长留意到这个细节后，会迅速将该货品下架，以新货物补上。但很多时候，新货物也会遭受到一样的待遇。

这些货品，被称为“货架上危险的货品”，因为它造成了“双输”的局面：消费者没有买到心仪的物品，店长也无法通过它产生腰包不瘦，并有可能造成库存堆压。这种局面，是谁的错?先可以**的一点是：非货品的错。下水道里流不出清泉，大染缸里扯不出白布;这些货品，只不过是雪崩之后散落的纷纷雪花，真正的错误制造者，是造成这场“雪崩”的幕后黑手。

谁是背后黑手?

既然“货架上危险的货品”造成了“双输”的窘境，那么很显然，幕后黑手来自于实体门店与消费者双方。

然而，有句话说得好：顾客就是上帝。无论消费者购买与否，他都花费了某种价值：买，花费金钱;不买，消耗精力。因此，真正的“幕后黑手”，实则为门店单方面。

门店的实力个错误，来自于店长的思想。

中国人做生意的一个惯性思维，是随大流。比如某地出现一个加油站，附近就会出现实力家饭店、第二家饭店……而一个犹太人到了该加油站，他就会开一个超市，或者一个旅馆，这些饭店就成了“货架上危险的货品”。

这种现象，在城市商圈特别明显。比如在重庆有几条街，一条街可能全是火锅，一条街可能全是重庆小面，另一条街则大部分是卖服饰的，而起到缓冲作用的其它种类的门店，则少之又少。

随大流的思想，容易造成的问题是产品同质化;同质化的后果，是产品竞争力削弱，因为消费者有了更多的选择。除开性价比高的货品被出售，剩余的所有就成为了负累，成了“危险品”。

因此，让门店“危险品”成为大卖品，店长先要想的是：如何在竞争激烈的市场，掘出一个独享的。

其次，是对产品的定位。

消费者买东西，都是有针对性的，要么性能，要么功能，要么实在，要么炫酷。而很多门店为了追求腰包不瘦叠加，通常会采购调性全方位覆盖的产品，大化增加产品卖点，迎合消费者需求。

功能性能一锅端，反倒激发了消费者的选择困难综合症;一个产品的点太多，会让消费者反而不知道产品的点在哪儿。况且，就算消费者能勉强接受这个产品，也会怀疑它的质量——同一货品而言，“点”的全面与垂直是不成正比的。

所以，当别人都没有想到定位产品性能、功能的时候，你应该先想到;当别人开始定位，你就应该更加细化了。

再次，是摆放的技巧。

每一栏的货架上，通常会摆放多个同类产品。面对同类货品，消费者通常有两种心理：买与不买。

当消费者打算购买该货品，通常会选择靠内侧的某个，因为外面的那件经常被人拿取和擦拭，里面的外观会更完整、包装更充实可靠。

当消费者不打算买的时候，会产生一个心理：反正有这么多，别人也买不完，等到降价促销的时候再买吧，于是就放下了货品。

无论出于哪一种选择，货架上靠前的产品都会成为造成库存的“危险品”。摆放是一门技巧，放得多，是出于卖得多的考量;但如果消费者不买账，那又另当别论了。

还有，是货品过于个性。

当大家都在抢占石油、抬高油价的时候，特斯拉出现了。电动汽车不浪费有限资源、少排放等特点，不仅为环保减缓压力，也让消费者有了新的购车选择，并颠覆了整个传统汽车行业。因此，特斯拉是一个个性性特别强烈的产品。

相对于白炽灯、节能灯，LED灯的能耗是前者的10%、光线比前者更强，寿命长达20到30年，然而价格也高达25美元一个(淘宝那些几十块的你就别拿来作 为反驳依据了)。放眼中各省市庭照明，有多少人愿意花一百多块人民币去买一个灯?尽管LED灯也是一个个性性强烈的产品。

同样是有个性性的产品，特斯拉成了香饽饽，LED灯却无人问津。其关键点在于：特斯拉抢占了一种全新资源，它戳中了市场油价高的痛点;而LED灯并不能(至少现在不能)取代传统照明，因为它很出了用户的关心范畴，且电费在日常开支中，可谓小之又小。

因此采购某种有特性的产品，要紧贴用户使用习惯、国内国内外市场的痛点，否则这个货品只能成为顾客走马观花的摆设。

此外，“危险品”还包括价格、质量、品牌以及营销手段等不合理，这些都是一目了然的问题，此处就不一一说明。上述的几点，放于媒体、商业、农业等各个方面都恰如其分：如果你的产品或内容不能创造价值，它就是“货架上危险的货品”。