（一）服装业：推进渠道变革 直营模式先行

我们知道，严格意义上的特许专卖模式没有代理之说，只有品牌特许，品牌企业直接向社会招商纳盟。而中国服装业的特许模式下之所以会有代理商的出现，却是另有其因的。

由于国内服装业特许专卖模式发展的历史很短，企业的成长历程主要以生产加工为主，缺乏对特许专卖模式的系统学习和经验积累。加之行业自身的资源及专职人才团队的缺乏，企业难以支撑绵长繁复的管理战线，因而就有了代理商的出现。企业结盟代理商，实质是企业借以弥补自身资源不足和管控力疲软、临时整合资源的一个权宜策略。

在企业转型期，代理商对企业特许专卖事业的发展，的确起到了至关重要的阶段性作用。用那些企业的话来说，她们是开疆拓域的开国功臣。是他们建立了品牌的“根据地”和“解放区”，一路拼杀，才有了企业今天的规模网络和翻番的销量，才有了今天辉煌的品牌王国。要不是代理商，企业如何能在三两年内发展数百成千的销售网点?如何能每年增长数千万的销量?如何能让那么大的销售网络顺利生存和发展?这在国外的特许经营历史上是很为鲜见的。因此，代理形式的分销渠道在企业转型阶段可谓功勋显赫!

但是，利润与风险正如一个硬币的两面。企业虽然通过代理商迅速成就了品牌的霸业，但同时也被他们完全掌控了分销渠道，在彼此的利益博弈中，企业的后续发展颇受制约。事实上，代理商结构的优劣，一度决定着这个企业在市场鏖战中的兴衰成败。

就目前的闽派服装企业来说，许多二、三线品牌企业都陷入了与代理商情绪对立的尴尬局面。代理商通常严密防范企业与其分销网络的亲密接触，以支持长期独立掌控终端，同时以此为筹码，向企业争取更多的话语权和政策倾斜。在闽南鞋服行业，由于这种博弈的升级而导致整个国内市场崩盘的现象可谓屡见不鲜，比如当年曾红很一时的“拼牌”男装，就已成为代理模式下博弈战的烈士。

因此，随着企业的发展和特许专卖模式的日渐成熟，代理形式的分销渠道越来越受到质疑，从企业的长效战略来看，单一的代理形式分销渠道显然已严重制约企业的发展。渠道变革，已成为许多企业目前紧迫的重要课题。

笔者认为，在渠道变革的进程中，推进直营渠道的发展，是具有重大战略意义的，他至少可以为企业实现七个目的：

一：激励代理商，促进分销渠道运营水平

企业在适当的区域建立自己的直营分公司，对周边区域的代理商可以起到“敲山震虎”的作用，其潜台词就是：你要不努力经营管理好，我就随时取代你。同时也可就近对代理商进行业务支持指导，加上代理商自身的更大投入，这样就可达到经营促进的目的。