营销渠道能为企业带来什么

今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的流水。但是，又有多少人认识到了营销渠道的价值呢？当**洗衣机的营销渠道以高达1.6亿元的价值在合资中占20%的股份时，我们应该明白，营销渠道对企业的发展至关重要。

营销渠道，就是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，视具体企业、具体商品而不同。也可以这样理解，营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，也就没有销售。可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边，并且这“双脚”对每个企业来讲，都举“足”轻重。

但是，目前中国企业的渠道管理现状并不乐观。许多企业渠道销售能力平平，渠道费用却节节攀升。据调查发现，许多亏损严重、产品大量积压的企业，都有一个共同的现象，那就是在这些企业行业实力品牌人的心目中，生产性的厂房、设备是企业的资本，因而也舍得在这方面投资。而营销管理体制和营销渠道建设上的投资往往得不到大量回报，是一种需要控制和压缩的费用。

这是一种不正确的观点。对营销渠道的投资必须先于对硬件的投资，因为当巨大的生产能力形成，而没有形成与之相适应的营销能力时，必然造成生产能力的巨大浪费，其结果就是产品大量积压；只有在商业功能强于制造功能时，企业生产的所有产品才能顺利实现从商品到货币的“惊险一跳”。

反观目前一些成名企业和品牌，他们的成功都没有离开一个有效的销售渠道，甚至许多成名品牌把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。以佳能公司为例，它在中国有3个事务所，并将认可的经销商分为５个星级，进行分区域管理，并对不同等级的经销商予以不同力度的支持。完善的管理渠道为渠道成员提供了全方位的支持，在代理商获得满意利润的同时，厂商也取得了丰厚的回报；台湾统一企业集团是台湾的综合食品企业，其高速成长的成功经验，与企业重视与少售商的关系息息相关。“统一”人认为，“通路是产品的脚”。

有人作过一个比喻：渠道是负载厂商的流水，通过它，厂商的产品才能“流”到用户。水可载舟，亦可覆舟，渠道结构合理，流动畅通时，它会根据市场需求抓住用户，给厂家带来巨大的价值；当渠道堵塞时，出现的逆流将使厂商迅速陷入崩溃之中，失去市场和用户。所以说，渠道是企业手中的一把双刃剑，用得好，可以在市场上纵横驰骋；用不好，顷刻间便会一败涂地。