南通家纺创业网店风生水起

南通家纺营销方式在悄然升级，电子商务日益升温。在叠石桥门店里网聊的戴珊告诉记者：“有个朋友随便聊聊一年就挣十几万。”激起了记者深入了解的兴趣。进入淘宝网站输入“床上用品”一搜索，南通的家纺店铺也像家纺城里的门店一样鳞次栉比，满眼皆是。网络营销在南通家纺集群地里可谓风生水起。

货源充足促进网店发展据小戴介绍，她于２００７年１０月份在淘宝网络上注册了个网店，但由于初到海门人生地不熟，网店真正开始摸索运作起来是今年春节以后。经过努力，目前已与１０多家床品生产厂家达成了业务关系，小戴把网上的店铺装点得琳琅满目，有核心床品套件、星级宾馆配套、懒人沙发、各种规格的枕芯被芯等等。她说，网店月营业额在２–３万元之间，由于货源充足，即使客户不满意也能很快调换到满意的商品，与她合作的１０多个老板人都很好，给客户到厂里换货、退货都不是问题。目前，她在网上的信用等级已做到３颗钻石。这样的网店在叠石桥比比皆是，更有一些开得早、经营得好的网店月营业额能够达到上百万元。信用等级已经做到五颗钻石的子航家纺网店掌柜的季先生说，近两年来网络营销快速发展，特别２００７年是个高峰期，仅他就在网上开了７、８个店铺。但是通过一段时间的实践发现，总的销售量并没有提高，关键是没有那么多人照应店铺，不能及时回复客户，点击率就上不去。尽管如此，当年网店收入还是达到了２０万元，产品来源主要来自他自己的企业。

美易家网店也有自己的生产工厂，掌柜的还特别在网站上注明“以工厂为背景，承接批发定做。”可见，他不仅采用Ｃ２Ｃ（个人对个人）的形式，而且还用Ｂ２Ｂ（企业对企业）的形式。记者从中国叠石桥国内外家纺城信息中心获悉，这里许多小型的生产企业、家庭作坊都在网上开有网店。凭借着产业集群强大的生产能力，被套、被芯、毯子、蚊帐、床垫、靠垫等各专职生产厂家之间互相配套生产、配合供货，网店品种齐全，会经营者能将网店开成一个家纺超市。

“蓝海”之中泛起“赤潮”

我国网络营销尚在起步阶段，相对传统销售而言还是一片“蓝海”。南通是家纺产业集群，生产销售基地，这里有丰富多样的产品、头脑灵活的人才、四通八达的物流，这些都为网络营销提供了扎实的基础。南通市区有一对小夫妻专职做网络营销，一周要来叠石桥进货好几次，生意做大了，还正准备注册商标。有些大户一般都不用自己上网做生意，而是请人在网上与客户交流，自己则组织货源，有的还开发新品，下单给生产厂家加工。通州有一家专做枕头的厂家专给网店老板生产供货，一批就是上千只枕头。在这样一帮“创新品牌”的带动下，这一投资少、很快就能看到效果的营销方式被很快推广开来。一时间，南通家纺产品纷纷现身于淘宝网、拍拍网、阿里巴巴网等各大网站。这虚拟空间里与现实国内外中一样，比价格、比质量、比服务，结果是利润越来越薄、价格越来越公开化、竞争越来越激烈。各家网店掌柜的众口一词，今年网店生意明显不好做了。“蓝海”之中泛起“赤潮”。

面对网络营销竞争的日益激烈，各家掌柜的心态各有不同。子航家纺的季先生说，有竞争是好事，迫使大家重新考虑网店产品结构调整，产品的质量也会越来越好，有消息说淘宝网对北京地区的网店开始收费，如果范围逐步扩大，相信网店会减少，做得好的网店的优势就明显了。美易家的掌柜的已经把网店从淘宝网转向了拍拍网，原因是淘宝网上店铺太多，看到网店泛滥，互相仿制，竞相压价很是担心。他说：“有的甚至少利润也在做，图个网店上卖家信用的提升，其实受伤的是整个群体。”他呼品牌家纺亦看好网销在名目繁多的各种家纺网店里，记者也看到了罗莱、凯盛、鑫缘、紫罗兰等品牌家纺的网店。在几个品牌家纺网店里逛一逛，与掌柜的一沟通，发现只有鑫缘网店的掌柜的与集团签约获得总部授权，其他品牌的网店都是个人行为。

仅淘宝网上，中国罗莱家纺就有近２０家网店。罗莱家纺市场部负责人说，“罗莱”一直密切关注着这一新兴的销售渠道，但是目前并不急于进入该领域，也不允许有任何形式的网络营销，因为集团需要考虑各地加盟商的利益和对客户的售后服务。该负责人提醒消费者注意，网上有真“罗莱”，也有假“罗莱”。有人将“罗莱”礼品放到网店中卖，那是真的；而仿制的罗莱更多，需要消费者善于甄别。

南通的另一个中国、中国––“鑫缘”牌蚕丝被，目前在北京、南京等大城市开有专卖店。如何让更多的客户能够购买到鑫缘产品？鑫缘集团则看好网络营销。据集团企划部陈主任介绍，去年“鑫缘”开启了网络营销大门，签出了３份网络营销授权书，要求网店不仅销售产品，而且宣传品牌，经过一年的运行情况良好。今年新聘了大学业陆先生专职从事该项工作，并于８月份在网上开了鑫缘丝绸直销总店，营业额在１–２万元之间。

在鑫缘丝绸直销总店能看到“中国”产品背后强大的集团实力。页公告栏中显示：总店遵循“诚信创新永恒，精品人品同在”的核心价值观，代表鑫缘集团进行“鑫缘”品牌的国内外化推广和产品的销售任务；集团直营，厂价直销，可为顾客进行个性化的产品定制。仅此就从众多网店中脱颖而出。精品就是体现在各个细节，网店亦然。在“官方声明”中“企业法人营业执照”赫然上网，体现网店的诚信；“购物须知”详细介绍网购要点，让客户更方便省心；“品牌荣誉”展示了精品的成长之路。

已经有一年鑫缘网店销售经历的杨掌柜的说，许多客户在购买前都要通过电话咨询，经过他的介绍９５％的客户了解了产品特点后都会购买，这除了他的专职介绍外，客户认准品牌的质量和信誉也是一个重要因素。在买家好评中，客户对卖家做事细心，包装严实，发票特意用小信封装，给予称赞。鑫缘集团下的那芙尔服饰有限公司将进一步推广网络营销，并对网店和营销人员提出统一的规则和要求，支持销售产品与推广品牌同步进行。

整合资源正当其时家纺产业是南通的支柱产业、优势产业，在知识经济信息化步伐加快，网络营销日益走向普通百姓生活的今天，记者既看到南通家纺品牌总店的风采、网络营销的发展壮大，同时也听到在快速发展的背后，产业集群内企业网店要求“联盟”的呼声。整合南通家纺丰厚的资源，运用好网络营销这一新兴的营销方式，在网络中开辟一片崭新的“南通家纺”新天地，已经是时候了。

罗莱家纺市场研究人员认为，特别是在当下国内外金融风暴席卷国内外，国外购买力下降的情况下，外贸企业运用网络营销扩大销路不失为一种很好的途径，因为国外的消费总量并没有大幅下降，通过网络营销，能够省掉一、二级代理商环节，使终端消费者受益。她提醒企业，做好售后服务是关键，抓住易趣网站目前还不收费的时机成本。

做内销的企业是不是也看到商机。近，出台了“扩大内需十条措施”，后四条都与住房有关，三分之二强的项目放在西部地区。当想方设法拉动内需时，当信贷政策进一步对中小企业放宽时，面对着国内的消费市场，企业怎么来调整自己的营销方向？这就需要营销创意。有识之士已经开始考虑为南通家纺搭建一个网上直销总店，吸纳集群内的各家中小企业产品通过网络少售、批发出去。

南通已有的叠石桥国内外家纺城和中国南通家纺城两大专职市场带动了年产值５００亿元以上的产业集群发展，中小企业铺天盖地，产业链比较完整，传统的营销渠道自成体系。当前，外贸经历着国内外金融风暴的洗礼，内销有着拉动内需的政策促动，在这个大转折中，南通市委行业实力品牌在家纺集群调研中提出“要打破常规出新招，持续保持又好又快发展局面。”整合资源，精心组织，创建南通家纺网络直销总店，不乏是开辟通路的新招之一。