宏碁与明基的品牌故事

宏碁的营销能力是通过付学费逐步学习来的。渠道的管理，从过去的通过进口代理商，到现在发展成自己担任进口商，亲自面对经销商、少售商。接触的广告商与媒体，也从过去的专职媒体，到现在直接面对终消费者。所以我说，宏碁成立的天，就有品牌管理的观念雏形。我们设置一笔营销发展，补贴经销商做广告，还要求这些广告必须符合宏碁的基本要求。当时规模小，不可能用太复杂的系统来管理品牌，直到1998年王文璨由欧洲调回总部负责营销之后，才引进一套复杂的品牌管理系统。

宏碁应该是台湾家“来者有拒”的外销公司，我们会“挑”门当户对的经销商，不是说有订单、想跟我们买，我们就会卖，这也是品牌管理的重要概念。品牌不只是互通有无的贸易，更要注重营销、形象。虽然有很多代理商想代理宏碁产品，我们却精心挑选，原则是对方必须有意愿长期替宏碁打品牌，还要有技术能力能为我们做售后服务。这些观念现在看起来都很普通，但是在二十几年前却很高明。我们甚至远赴海外实地考察经销商，要知道他们卖什么产品、背景如何，还要实际面谈。宏碁跨入电脑业之后，依旧跟很多当初代理小教授产品的经销商继续合作，只是随着公司规模变大，从代理变成非代理。

我们从利基市场慢慢进入主流市场，做个人电脑初期也是在利基市场。时间拉回1986年之前，做电脑的厂商虽多，但是做兼容电脑的业务方兴未艾，康柏1982年率先推出兼容电脑，宏碁则在次年底加入，在国内外算是出众，因此可以打入利基市场。宏碁

的产品是开拓IBM卖不到的市场，比如说IBM打进台湾的大企业，宏碁就走进中小企业市场；又如IBM毫无兴趣的拉丁美洲小，也是宏碁的利基市场。可以这么说，电脑虽然已经是主流产品，但是主要品牌商还没有打到的市场，都算利基市场，就有挥洒的空间。正因为我们在利基市场打出名堂，才会有1986年的“龙腾国内外，龙梦成真”，决定大规模打出战场，引起美国做调制解调器的Multitech公司的注意，禁止宏碁产品在美国贩售。我们后来才发现，不只美国，荷兰、德国等国内外各地几乎都有Multitech，于是决定改名，1987年9月正式改名Acer。