渠道品牌珠宝 渠道营销的四大因素

人的生存需求分为两种：物质需求和情感需求，这两种需求即是因果关系，亦是相辅相成的。正是人类不断寻求情感上的满足这个“因”，才导致了物质上不断索取这个“果”，二者在不断的协调过程中会逐渐趋向于平衡，却又无法达到真正意义上的平衡。现代心理学家研究认为：情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，甚至产生严重的心里障碍，对外界因素视而不见，充耳不闻。读过朱自清《背影》的人，相信**会被父子间的真情所感动。

如果我们把这种真挚的情感，渗入渠道进营销中，从营销模式上进一步沉淀或升华，**会引发一场情感营销的革命。情感的影响力，心灵的感召力，正是企业在渠道营销过程中可以借助的力量。尤其对珠宝行业来说，珠宝功能的特殊性决定了其营销应侧重于情感。在珠宝营销过程中，娓娓道来的情感诉求，虽说不如理性诉求具有冲击力，但由此建立起来的后继关系却十分有力，有利于培养消费者的品牌忠诚度，恰到好处的情感渠道营销更易为消费者所接纳。

服务环境

对于珠宝行业的渠道营销终端来说，营造良好的服务环境是十分重要的。环境包括终端包装气氛的营造和营销人员的气质包装。在不同的营销场所按照不同的要求和标准进行不同的环境布置，虽然如此却也有迹可循，那就是无论以何种方式包装都是以突出品牌形象和产品的优越性为目标，为顾客营造良好的购买环境，并终促成购买行为。珠宝因其功能的特殊性——承载和传递着不可估量的情感价值，人文关怀是不容忽视的。例如，在终端为顾客准备放大镜、清洗保养、检测仪器、刻字等服务，都是情感和关怀的具体体现。营销人员作为品牌和顾客之间沟通的桥梁，言谈举止的美既是品牌外在形象缩写又是品牌内在精神的写照。在渠道营销过程中，渠道营销人员附诸于珠宝产品的讲解和服务，都有助于品牌形象和内涵的提升。

人员素质

珠宝渠道营销人员站在整个市场的前沿，是价值实现的关键环节，销售的临门一脚就是由他们完成的。营销人员的语言和行为可以折射出品牌的精神内涵，高素质的渠道营销人员能够在短时间内领会企业的营销理念，并且创造性地发挥。珠宝作为传递人类情感的载体，在于其蕴涵着消费者无穷的精神崇拜，因此营销亦侧重于满足顾客情感。从某种意义上说，珠宝企业对营销人员的要求更为苛刻。珠宝营销人员除了要具备丰富的专职知识和纯熟的营销技巧，还要对珠宝饰保持一种很越现实之上的感悟，能够在短时间内诠释出饰的精神内涵，并将其与消费者建立起某种紧密关联，终将品牌深植入顾客的心底。而要达到这一高度，就需要珠宝企业长期不懈地对营销人员进行理论知识和情感价值的培养。

沟通技巧

在整个营销过程里，巧妙的沟通不仅易为顾客接受亦会在不知不觉中将品牌的精神价值传递给顾客。一个高素质的珠宝营销者，从顾客进店的一刻起就会格外关注其表情和语言信息的反馈，并通过简洁的语言试探，迅速掌握顾客的心理。营销人员只有完全掌握影响顾客购买的决定因素后，才能做到有的防矢。根据顾客的需要，对珠宝的造型、品质、价格、优越性、情感价值等方面进行有选择的讲解，并终将珠宝商品与顾客建立起某种关联。这个过程中，观察和注意顾客的信息反馈亦一直在进行。

做红酒 掘亿万流水情感维护

珠宝渠道营销的“情感维护”对培养顾客的忠诚度，提升品牌内在美至关重要，这与当前珠宝界浮于形式的后续服务有着很大的差别。“清洗保养、小本退换货、保修、兑换”等业务固然能够吸引**的目标消费者，但这种吸引只是暂时的，一旦其他珠宝企业推出新的概念势必会影响顾客的购买决策。而“情感维护”则是一种长期的人文情感的关怀，是对后续服务的有力补充。事无巨细，营销渠道人员要从关心顾客生活中的点滴小事做起，例如顾客购买时建立好顾客档案，不定期电话跟踪回访，在节假日或顾客的生日、结婚纪念日为顾客送上祝福，定期举办顾客联谊会，从情感上满足顾客心理的需求。只有后续服务和情感维护两者之间达到有效的统一，才能达到品牌和顾客的双赢。