汉正街内衣市场创业经验谈：选准品牌和代理商

“小店长”考察内衣店征集令一出，应者云集。昨天上午，汉正街大道“贝佳人”内衣专卖店里，19名读者把店铺挤得满满当当。不少没接到通知的读者称机会难得，拿着报纸自己找到活动现场。李女士夫妇做内衣已有4年，一直做散货，一年前加盟了一个三线文胸品牌，但销量始终上不去。他们昨天早上五点半从汉川出发，驱车赶到武汉，想向专项内衣经销商当面请教。 

“贝佳人”调整型内衣湖北总经销张丙伦说，女性从12岁开始发育到生命终老，文胸将伴随一生。随着人们生活水平和健康意识的提高，越来越多的女性加入购买品牌文胸的行列。目前，进驻商场的中精心打造文胸仅占所有文胸消费的20%，市场大量份额被杂牌、散货占据，品牌文胸的发展空间非常大。张丙伦说，创业者不仅要选准品牌，还要选对代理商，代理商的能力、商业道德，对加盟商的经营有直接影响。 现场，张丙伦、李刚就选品牌、选址、经营要点等进行了讲解，并带领读者考察了不同品牌的文胸、家居服、泳衣等。读者程女士说，实地考察很有收获，自己对经营内衣店更有信心了。19名读者中，有15名是女性，看来投资内衣店更受女性青睐。 

品牌低吸高抛 上升期慧眼淘金 

据介绍,各省市有大约400个文胸品牌，有近30个是公认的各省市一线品牌，但过于精心打造的品牌，不适合小本创业者。它们的供货价高达6.5折-7折，批进货10万-15万元，店面至少200平方米，算下来一次性投资要百万以上。而且这些品牌以商场渠道为主，商场经常性打折、特卖，必然影响专卖店经营。张丙伦说，就像低吸高抛一样，投资者选品牌也应选择处于上升通道的，主要看四点：一看文胸的款式和质量；二看店铺分布，品牌专卖店生意不错，但数量又不是太多；三看网络评价；四问业内人士，想卖文胸就问家居服代理商，想卖家居服就问文胸代理商。 

警惕想圈钱的代理商 

张丙伦说，区域代理商的能力至关重要，品牌强势、但在某区域发展弱势的情况并不少见。“沟通态度反映经销商的心态。”张丙伦说，代理商和加盟商是双向选择，如果代理商不关心你的自身条件、经商经验、对内衣的了解等，就允许加盟，说明该代理商急于“圈钱”。加盟商不去现场考察，代理商就愿意签加盟合同，这说明该代理商没有区域保护政策，盲目发展加盟。考察专卖店要注意细节：店面形象是否统一，陈列是否整洁美观，橱窗是否经常更换；员工的专职知识怎么样…… 签订合同时，要注意几个关键点：以几折供货，代理商有何装修、广告、人员培训、促销品、退换货等支持，在合同中一一注明。专职人士提醒，慎选优惠弹性过大的代理商，这说明该品牌没有统一的制度。 

女性消费集中地 

品牌不同，选址策略也不同。主打价位50元以下的文胸，可选址人流量大的时尚街区，以价换量。品牌文胸店则应考虑紧邻居民区的次干道，重点发展老客户。张丙伦以鄂州一家内衣专卖店为例，该店位于鄂州次中心区，附近有一家百货商场，店铺位于去商场的必经之路上；周围没有别的内衣店，但有美容院、发廊、服装店等；周围有几个核心小区。开业后，该内衣店平均月营业额有3万元。 

做好促销 控好库存 

内衣店装饰以白色、粉色为主，点缀一些珠帘、纱帘等，灯光明亮温馨。一般来说，正规专卖店有统一的形象设计，不需加盟商操太多心。内衣店切不可天天促销，只有在店庆、重大节假日进行促销，与平时的售价形成反差，才有效果。例如一家内衣店平时从不打折，但淡季时推出“换购”，顾客拿旧内衣可抵20元现金，就很有吸引力。做好老顾客的维系也很重要，例如会员卡积分，记录VIP的生日、购买习惯等，新款到货时可短信提醒。给VIP的优惠政策应严格执行，这样VIP才会有尊贵感。一般来说，文胸的款式不如成衣变化快，补货一般要等两个月，对于大卖款式要敢于压货，以免卖断货。不过，滞销款式一定要尽快出清。张丙伦还强调，代理商的退换货政策固然重要，但加盟商切不可产生依赖心理，一定要磨练自己的眼光。“如果你老是退换货，有好款时，代理商就不会优先考虑你。” 

品牌相类 价位相当 

小白象内衣生活馆武汉分公司经理李刚说，文胸的淡旺季很明显，一年中只有3-5月销量节节高，冬天生意差，所以必须搭配睡衣、家居服等。需要注意的是，搭配产品的品牌、价位要与文胸相当，不能太便宜或太核心。由于内衣专卖店一般只卖一个品牌的文胸，家居服、睡衣、泳衣的品牌也不要太杂，每类选一个品牌。