营销渠道建设的几点思考

 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，作为联系生产者与消费者关系的市场营销渠道，好比是产销这对“牛郎织女”上的鹊桥。既承载着产品实体的配送与库存功能，也承载着市场信息流动、融资、促销、服务、分散经营风险等多种功能。生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。因此，对营销渠道的建设和管理关系着一个企业的成败兴衰。

一、整体部署区域市场

    1、制定符合营销战略规划发展的渠道策略

一个公司的发展战略决定了一个公司的营销战略，而营销渠道建设策略就须符合公司制定的营销战略规划。

先，我们应对现有的渠道绩效进行评估与诊断。广泛撒网，遍地播种，力求广种薄收的“全击战”的确能在较短的时间里打开整个市场，但此种策略不足之处在于没有明确的区域市场定位目标，没有稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成长远健康的竞争优势。所以应在市场调研的基础上明确关键市场，精耕细作，形成根据地。在有了市场强力依托的基础上来运用“全击式”市场运作策略。

 其次，了解公司目前的人力、物流、培训、技术支持、售后服务等资源是否已经能够对公司的营销渠道建设形成有力的支撑。如果这些资源跟不上，战线拉得太长将会因资源无法支撑而形不成优势，甚至会影响到整个市场中优势区域的运作。

    2、结合公司的营销状况选择符合“司情”的营销渠道模式

关于渠道建设，我认为：一个企业一个特征，一个产品一个特性，需要根据自己的特征、自己产品的特性寻找渠道方式，比如系统机与单户机的销售渠道就有较大的不同，系统机的销售渠道以弱电工程商为主，而单户机的销售渠道应以批发、少售为主。诚然，渠道建设只有实践中效果好，才真是好渠道。对于企业来说，什么是渠道，适合的就是好的。

    3、设计符合公司营销渠道模式的渠道系统

楼宇对讲产品有别于日用品等传统的消费品，其市场规模相对较为集中、单位购买量大、产品属于耐用消费品、有一定的技术要求等特性，这些因素决定销售渠道应以短渠道，分销或者精心挑选合适的几家分销为主。所以我认为渠道的扁平化建设更为适合目前市场要求，扁平化渠道可以压缩了流通环节、降低了流通成本，提高价格差利润，促进经销商及工程商的销售积很性。

二、启动区域市场的渠道建设

    1、制定渠道建设计划与设定目标

 兵法云：谋定而后动。有了好的战略规划，就要有具体的战术安排。要启动一个区域市场就须制定具体的渠道建设计划。它包括市场分析、业绩目标、价格体系分析、具体的活动实施方案、财务分析、活动评估与补救措施等内容。

    2、解决渠道建设的三个问题

 在制定与实施渠道建设计划时，必须解决三个问题：、渠道的层次问题，第二、渠道的质量问题，第三、渠道系统是否拥有合理的价差空间。

    3、多种渠道复合模式的创新与运用

为了更好的推广渠道建设计划，更好的达成渠道建设有效目标，可以尝试运用多种复合模式：一、批发少售网络+项目平台的复合模式;二、二级专营网络+多网点兼营的复合模式;三、大项目直销支持+借用同类产品批发网络的复合模式;四、同类产品渠道互补合作模式。

三、实施渠道管理

渠道建设管理上，我认为须重点考虑三个营销助力：一、市场渗透力,即公司产品通过渠道是否能够较好地渗透至市场;二、驱动力,即产品在各渠道中是否有很强的利益驱动;三、控制力,既对产品销售的回款是否具有较好的把控能力。

当然，渠道管理还包括很多内容，比如头疼的渠道冲突问题如何化解，在新的市场竞争格局下如何进行有效的渠道整合等，这些问题目前还没有一个成熟的解决方案，仁者见仁，智者见智，留给同仁一起去。