分析：专职酒类渠道商具备的三大特征

专职酒类渠道商与传统的酒类公司以及一般的代理商、批发公司不同，专职酒类渠道商具有三大特征。

1.收购构建自有品牌

专职渠道商在销售中，并不单是代理销售酿酒企业的品牌酒，而是采取买断各省市酒企某个品牌或自创品牌以及收购较强度的区域性品牌，利用品牌影响力，同时扩充产能和增大促销力度，来提高市场占有率。

华泽集团目前销售的自有品牌中，各省市的金六福、六福人家、福酒是通过与**的合作，企业自创品牌，**代加工，利用**在各省市的度，借助华泽自有的密集渠道优势，迅速占领市场。而公司收购的湘窖、开口笑、邵阳、临水、金缘春等白酒品牌，均为湖南、广西、山东、江西、陕西等地具有较高度和市场占有率的品牌。由于这类品牌具有一定的品牌影响力，因此华泽集团将其纳为自有品牌后，营销推广的难度相应降低。

专职渠道商在收购相关品牌后，一般都要进行品牌自有化改造和相应的投资，以便适应企业的要求。华泽集团在收购相关品牌后，除进行大规模的营销推广外，一般还会增大产能。在收购湖南湘窖酒业后，华泽集团即投资7亿元兴建年酿造能力2万吨、包装能力5万吨的绿色酒厂。而其在收购*中恒华醇酒厂并将其重组为金六福酒业后，随即投资近3亿元，用于兴建年包装能力6万吨、储酒能力2.1万吨的生产基地。

2.专销或代理品牌以中精心打造为主

专职渠道商在发展中，代理或专销酿酒企业相关品牌是必经之路。但专职渠道商在专销或代理品牌时，并不是照单全收，而是进行选择性专销或代理。由于专职渠道商通常是通过收购区域性品牌来构建自有品牌，而这些自有品牌多定位于中低端市场，专销或代理品牌与自有品牌细分市场不冲突成为专职渠道商选择专销或代理品种的重要因素，因此选择中精心打造市场品牌也就成为一种必然。从实践上看，无论是华泽集团专销的**陈酿年份酒还是浙江商源代理的水井坊、贵州**等品牌酒均为中精心打造品牌，这样就有效地避免了自有品牌和专销或代理品牌市场细分与定位冲突问题。同时，为了更好地提高消费者的满意度，专职渠道商利用自身渠道规模优势，通过整合各方资源，压缩各类专销和代理品牌从厂家到消费者之间的中间环节，降低流通成本，从而使消费者不仅花钱少，而且还能够获得品质优良的品牌酒。

3.构建全覆盖营销网络

专职渠道商之所以能够迅速发展，另一个关键特征在于其能够迅速构建全覆盖的营销网络。在销售大区划分上，专职渠道商比一般的酒企划分得更细。华泽集团在各省市共有14个销售大区和一个重点项目部，除贵州**的28个销售大区外，其他白酒企业均远少于华泽集团的销售大区数量。由于销售大区进行更细的划分，从而使专职渠道商更能够掌握每一个大区消费者的消费习惯和购买方式，为采取有针对性的营销措施提供有效的支持。

密集销售终端也是专职渠道商全覆盖营销网络的重要表现，如一线的**、**和二线的山西汾酒等，其销售主要通过专卖店、特约经销商的形式，其中贵州**构建了848家专卖店，**有558家，而二线的山西汾酒专卖店也达到了291家。值得注意的是，白酒企业自营店并不多，**自营店各省市仅有13家，与848家专卖店相比，差距较大。但与白酒企业不同的是，专职渠道商在构建销售网络中更加密集。华泽集团在各省市共有2000余家一级代理商，10000多家二级重点批发商，还通过华致酒行拥有了500家自有酒行的规模，密集的销售终端无疑成为专职渠道商推介其自有品牌和专销和代理品牌的利器。

在销售中，除终端建设外，销售人员的规模和素质也直接影响到销售效果。国内一线、二线白酒企业也关注销售队伍的建设，根据2009年年报披露，一线的**和**的销售人员分别为246人和362人，二线的山西汾酒的销售人员也达到了325人。虽然这些企业的销售队伍在不断壮大，但与专职渠道商相比，还是“小巫”见“大巫”。在华泽集团金六福销售公司中，共有贵族享受营销管理人员100人，营销精英1000多人，同时公司还拥有3000多人的促销人员队伍，因而无论是从营销人员队伍还是从营销人员整体水平来看，专职渠道商的优势更为明显。