蒙牛渠道调整 直营公司和经销商并行

除了经销商的调整，蒙牛北京公司的销售体系亦会有变动，原来由不同项目经理负责的不同产品线或将收归一人负责，或者是在原有项目经理之上再增设一个统管的负责人。

目前，在北京地区，蒙牛的销售管理平台是这样架构的，纵向按KA、商超等不同渠道来管理，横向上按照不同产品类别设立不同的项目经理，分头管理，整体是矩阵式的管理架构。

按常理，如果在区域公司由一人来总负责该区域内不同产品的市场销售，这意味着蒙牛希望加强对区域市场的掌控和协调。

目前，本报未获知这样的变动会否推广到蒙牛其他的区域市场。

在蒙牛的一些优势市场，蒙牛的经销商很强势，往往整个区域都是由大户经销商统管。

河南是蒙牛的销售大省。有河南当地乳品行业人士透露，蒙牛的实力代理商出资成立了郑州蒙牛贸易公司，这其中没有蒙牛的投资。蒙牛的液态奶产品要进入郑州的商超，只能经过郑州蒙牛贸易公司。上述河南当地乳品行业人士称，如果蒙牛的渠道要变革，不排除考虑在一些经销商强势的区域市场设立自己的销售公司。

目前，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛公司直接负责市场规划与管理，经销商演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理。而在一些区域的销售公司，则有蒙牛当地实力经销商的入股，甚至有些就是经销商出资设立。

经销商体系扁平化，对快速消费品企业而言，实属正常。近两年来，包括康师傅、**等在渠道精耕上早已有所动作。

比如一直对渠道保持着较强控制力的**，从2009年下半年开始，**就已经在做渠道调整，将一部分原来的二级批发商晋升为经销商。

这样的机构下，会有这么几个好处：更深度的分销，渠道进一步下沉;缩短了渠道的中间环节，减少了市场管理层级，对终端市场的变化掌握更及时;减少渠道上分钱的人，放出一部分**来，给新晋经销商新的**机会，有助于培养一个经销商梯队，从而将市场控制权进一步掌握在自己手中。

11月18日，蒙牛集团新闻发言人姚海涛谈及经销商体系的调整原因时，只强调希望把市场做得更加的细分。

有熟悉蒙牛的人士透露，蒙牛近年来很注重对经销商的培训和管理，包括帮助其优化物流甚至财务管理。这在降低经销商的成本时，也使蒙牛自己**。