渠道和少售终端自己掌控 打造营销高速路

经济发展的实践证明，构建任何一种新型的厂商关系的根本是为了更好地适应厂商合作的持续，有助于平衡合作双方的市场理念及增加收入期望，它必将是强强联合或者优势互补的资源整合。因此，在2007年里，在传统的厂商关系依然继续存在的同时，为更有力地适应竞争及发展需要，创新也是一种必然，就是为适应市场环境的不断变化，新的厂商关系应该是顺应新的市场环境的同时满足厂商各自的发展需求。

新的厂商关系本身就是重新构建了一种商业模式，商业模式的本质是为了更好地实现企业价值链的再造与**。

而如何实现价值链的**与再造吗？其实并不神秘。从营销博弈的角度，企业赢得市场的博弈先要取决于能否赢得销售机会，而由商家的资源组成的渠道则是构成通向消费者创造销售机会的关键所在，因而，新型厂商关系实质是为企业构建新的、更加稳固的、能够持续**的渠道模式。

纵观分析上述代表案例，可以归纳现在酒企加速建立新的厂商关系主要是基于以下几方面因素：

一是酒业品类竞争的加剧。目前在新型厂商关系运作模式上的主流企业大都是实力较为雄厚的白酒企业，而白酒业近几年正在受到来自红酒、洋酒、黄酒、保健酒等的竞争性替代品的压力，面对社会保健意识及洋酒文化的冲击，精心打造白酒的价值地位也正在受到前所未有的挑战。因此，为稳定市场的存在以增加竞争力，如何建立更加稳固的经销商队伍和渠道模式就显得尤为重要。

二是从稳定渠道的角度。其实质就是稳定主流的经销商队伍。众所周知，经销商是产品走向市场的重要桥梁，也是企业资金流的提供者，如**品牌运营商联盟(续致信网上一页内容)，加盟的23家白酒经销商的年销售额很过200亿元，占据中国白酒市场的十分之一份额。这23家白酒经销商**的销售额则很过30亿元，对于**的市场销售具有举足轻重的作用。**的这一做法也是典型的经济学帕累托法则的企业应用，即把握那些市场销售占80%的经销商群体中关键的20%。

此外，丰谷酒业正在开展的面向新市场的“千万创业工程计划”，通过对于潜在渠道合作者的培养，自建渠道的同时也是在稳定渠道的建设。

三是从掌控终端的角度。鉴于酒类产品的个性化价值及烟酒消费渠道的独立文化越来越强的消费趋势，其专营的渠道模式渐已成形，因此，由专职的（烟）酒行销售终端构成的连锁的专营商业模式已构成酒类的重要销售渠道，如广东的中外名酒连锁专卖行、广州金叶连锁等等，由量变到质变，从一个终端转而成为一类渠道。