商品运作与渠道建设的关系

如今，公司无论大小，产品无论好坏，都在大谈渠道，“渠道为王”、“赢在终端”的说法也是层出不穷，他们以为理清渠道，就会有源源不断的肥水流来，并把渠道列为企业发展的重点。但是，渠道建设的中心是客户，企业盲目的追随渠道，这将导致企业弱化对“商品”自身的真谛，这个作为销售本体的重要性和决定性的理念，竟渐渐淡出人们的视线。

近年来，服装少售行业的发展迅速，渠道建设在其发展上圆满体现。企业要想在渠道获得的话语权，必须向渠道提供“商品+管理经验+营销方法+服务等解决性方案，切实为渠道解决问题，才能满足渠道的需求。但是对于服装行业来说，商品运作管理才是服装品牌营销管理的核心。

商品运作非常注重计划性与数据分析，而且计划不断在分解，数据也要不断的分析与总结，在营销运营过程中不断的细化；其实真正的营销管理就是围绕实现商品计划并控制其结果的一种行为；因此，品牌文化、形象、店铺选址、服务等等都将是通过商品来不断增值，不断的满足消费者的欲望。下面我们先屡清商品运作与渠道建设的关系：

1、商品计划引导渠道计划

执行不同的渠道政策，就一定会有不同的商品计划。反之，商品计划直接引导不同的渠道策略。例如：企业要完成的利润目标，直接引导制定商品销售计划，用销售计划推算商品采购计划，商品采购计划引导制定渠道拓展策略。

2、商品计划是渠道建设的标准

渠道建设是否合理，以往没有一个统一的标准，或者会用利润进行直接评定，或者有用功能进行评定，这样评定方法在我看来都比较“人性化”。真正的渠道建设，是以“商品”为核心，“利润”为目标进行的。渠道建设符合了商品计划的原则，就能体现出商品的价值，给企业带来利润。因此，商品计划中涉及的准确数据是直接评定渠道建设成功与否的标准。

3、商品结构决定渠道结构

商品新旧货占比、货龄占比、库存品类占比直接关系到这些不同“型”的商品拿到什么渠道且配合相应的营销策略进行销售。

例如根据货龄结构，规划出正价店、折扣店、半折扣店、形象店等这些渠道的类型和配合占比，什么样的商品适合在什么样的渠道进行销售，才能定位明确化、利润化。