化妆品试用装 塑造品牌作用无可替代

化妆品试用装及赠品从开发到发放都大有技巧，对打开市场、提升销量到塑造品牌都有着无可替代的重要作用。小小试用装，是篇大文章，用心做好，也能成就大品牌。

女人作为化妆品消费的主力，是一个感性消费的群体，虽然她们购买化妆品时，有些翻云覆雨、刁钻挑剔、挑三捡四，其实都是外强中干，其内心正充满购买欲，只要瞄准弱点，定能成交，比做男性化妆品生意容易，难怪犹太人经商铁律的条就是瞄准女人。

女人对化妆品引起注意――产生兴趣――展开联想(使用后如仙女般美丽)――决定购买的这一购物心理过程，是商家产品从商品到货币实现惊险一跃的过程，也是商家通过产品迎合征服女性心理、击溃女性心理防范的过程。

那么决定女人购买化妆品的要因素是什么呢?是让化妆品与女性有亲密接触的“肌肤相亲”，是该款产品能否给她一个很好的使用体验。她们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但她们永远记得你让他们体验了些什么。很多交易就是导购在顾客皮肤上涂着、摸着、拍着达成的，没有体验，再好的化妆品，销售起来也会十分困难。所以化妆品的试用装赠品就比其它商品试用品更显得必要和重要了!

由于化妆品产品透明度低，又基本上是封闭式的销售，，顾客也很难知晓商品的质地，在这种情况下，顾客是盲人骑瞎马，很容易买到不适合自己的化妆品回去。针对这种情况，顾客在购买化妆品时，除了介绍化妆品的功能外，能让她们小本试用一下，如果顾客不中意了，再挑选别的款式，一般情况下，都能实现销售的。这种体验，虽然会浪费了一些样品，但顾客都能买到自己心仪的商品，总的看来，不仅顾客满意，而且商家的销售机会也会大增。特别是对商家新品上市推广作用更妙，先可以与体验者混个脸熟，在三疏不如一熟、人情味颇浓的国人心中容易建立起品牌记忆，如能立即实现销售就是更大收获了。

可见让消费者试用化妆品，对商家推广是非常必要并且廉价有效的手段。例如用试用装打开市场，要比打广告实惠得多。在信息爆炸的时代，不痛不痒的广告投入，很快就湮灭在汪洋大海中，根本掀不起浪花。很多化妆品品牌说在什么台打过广告，其实只是招商用的噱头，根本没打进目标受众的心里，而试用体验却能让顾客有切肤之感，进而套牢顾客记忆。可能试用对象的数量不如广告受众多，但十人看产品广告不如一人用产品有影响力，所谓“伤其十指不如断其一指”。

化妆品试用在营销上讲是一种体验营销，让顾客亲身体验，满足他们的个性需求，从而了解商品的特性，而这种特性代表着品牌特定的生活方式、价值取向和消费观念，目的在于与消费者建立一种情感上的沟通和联系。运用体验营销能够营造一种生活和文化氛围，帮助消费者找出潜在的心理需求，激发消费者的购买欲望。让顾客亲身体验是一种满足顾客个性化需求的表现手法，通过新颖、形象的创意思路，建立消费者的理解和尊重，达到与消费者沟通的目的。体验的核心是吸引消费者的参与，并产生互动，从而促使消费者接受品牌所传递的信息，并产生消费的引力，建立品牌忠诚。

其中经典案例是针对珠三角打工族单身男女太多，缺少情感交流的平台和道具，特把男女感情之事做成香水进行了表达，暗恋情结、私人密码、少年维特、天长地久等几款精美小巧的赠品香水，在外盒上通过几委婉小诗，表现了男女间不好启齿或需要投石问路的几种暧昧情感，小小香水成了怀春少女和钟情男孩代言表意、沟通感情的礼品道具和红娘，一投入市场立即受到很大的追捧，很多顾客是冲着想得到一支赠品送人来购买产品，其煸情魅惑之大，有点买椟还珠的境界了。小香水原只计划赠送一个月，后因市场强烈要求，连续在夏天赠送了三个月，仅中山代理商范围内，经组织顾客沙龙粗略统计，因赠品小香水撮合促成的情侣及喜结莲理的对象达1300多对。就连扫黄在宾馆查房，捉到几对已婚男女的非法通奸，审问其居间皮条客时，居然归咎到小小赠品的香水身上，真是千古奇冤!比窦娥还冤。

但赠品试用装能做到这份上就是一种艺术了，其威力很乎想象，不只是给消费者试用体验，直接提升销量，还承载了品牌的所有信息，担当了品牌推广和维护的重任。可能到现在很多品牌在开发赠品试用装上还是漫不经心，照着，依葫芦画个瓢了事，其失败就不是偶然了。

现在本土为数不多年销过亿的“诗朗”品牌，前期基本无大的广告投入，可以说全靠赠品试用装包打天下了，小小试用装，成就了大品牌。外界只知“诗朗”赠品满天飞，却不知其掌控、开发赠品的从容精妙和良苦用心。

现在很多化妆品企业、经销商在产品推广之初，也专门推出了针对消费者的小本赠送活动!甚至有专职的小本试用网站，代办发行小本试用装。