如何建设橱柜企业的营销渠道

对于渠道建设，先橱柜企业应该自问：渠道是干什么的?渠道能帮企业做些什么?渠道应该做些什么?多数人会回答：渠道不就是经销商吗?他们是帮我卖货的!且听导师说：橱柜企业想要发展，渠道建设是必攻难题。随着越来越多的企业成长起来，对于各省市市场的渠道开拓便如旺如荼地进行起来，但竞争是残酷的，尤其对于橱柜这种尚未成熟的行业来说，很多企业从草根成长起来，精心打造营销人才匮乏，营销理念多依靠从经验中积累所得，对于今天群雄逐鹿的橱柜市场仅有经验显然不够，而在众多的品牌竞争下橱企如何取胜?我们不禁要问：渠道创新可以，但你对渠道有正确的理解吗?渠道创新以什么为基点?

一、渠道不是卖货的，是卖货的(企业)与买货的(消费者)之间的桥梁

现今的渠道问题是对渠道发生歧义性的误解：渠道是帮企业卖货的。于是，总经销、特约经销商等应运而生;货有没有流通到消费者手上无关紧要;市场不再是企业的，经销商管理“看得住”就行;我们看到了企业业务员在总部收汇票，发完货就万事大吉的现象;货好卖，就让客户请吃吃饭;货不好卖，求爷爷告奶奶，逼着经销商把款办。至于，市场好坏，经销商你进完货就请看着办!

渠道只是桥梁。它不应该承担太多的“卖”货的责任。这样的话，企业也就不需要谈什么营销了，因为你成了一个加工生产而无营销能力的企业。迟早，经销商要么吞噬你，你被他摆布;要么让他拖垮你!

善待渠道，正确对待渠道，让渠道回归到本来意义上来：流通而不是销售的全部。

二、橱柜企业如何让渠道做好流通?

毫无疑问，流通就是要加速产品的周转。加大进货量，减少库存量，减少市场库存量，减少产品在中间渠道的流通，加大上下层级的流通，加大面的流通，加快上下层级的流通。这些，都成了渠道发展的主要内容。既然是流通，就一定要“通”，通了，才能流动。那么，怎样才能“一通百通”呢?

1、增加同一层级的经销商：

这样可以通到更多的区域，通到更大的范围，通到更多的消费者和潜在消费者面前。

说来简单，但真正执行起来，就是很恼人的事情。因为企业还是将他们当作卖货的，而不是流通商。所以，这些“卖货的”由于基础不一样，经营风格和目标不一样，经营手段不一样，就很可能不往下游流通，而是向同一层级的其它经销商、经销区域进行辐射。这样，其实是造成了层级差别，也就造成了横向流通，自然产生市场混乱。

在这种情况下，企业可以开发更多的经销商，但一则不能市场重叠，明确区域划分;二则主要的是不要进行明显的政策倾斜。现今，我们必须重新审视渠道结构的层次性，再没有什么大经销商、小经销商而言，而只是有大流通商和小流通商的比较。考核经销商以其往下游流通的功能为主要。

可口可乐公司的经验值得借鉴：达成“无处不在”肯定存在很多经销商，但在全年合同里，所有经销商的利益是一样的。年销十万与年销五千的销售合同除销量指标等外没有任何区别。

2、减少流通的层级：

为什么许多企业对深度分销趋之若鹜?因为深度分销不是一种渠道形式，而是一种精耕细作的思想。尽量缩小流通的层级，避免经销商进行“卖货”带来的后果。如果不能通过经销商本身来改变，那就由企业来主导，促使经销渠道进行改变。

这也包含着一个原理：“两点之间，直线短”。深度分销也好，直销也好，做KA也好，都是想通过尽量压缩渠道层级，尽量压缩渠道“卖货”层级，来实现对渠道、产品、价格和促销的掌控。