学会驾驭电子行业供应链的游戏规则

随着业务外包的增多，在电子行业中原始设备制造商（OEMs）、服务承包商（EMS，ODMs）和少配件供应商面对越来越多的解决利益冲突的难题。

OEMs逐步失去采购主动权

在电子产品行业，日益增多的服务承包商（EMS和ODMs）改变了电子产品供应链管理的权力转移。在供应链中，由于EMS和ODMs的出现，在少配件和少配件供应商的选择上，OEMs和他们的采购部门不再独揽大权。相反，EMS和ODMs企业开始掌握采购决策权，并且达到了和OEMs平分秋色的地位。

采购主动权的分离总是会造成供应链上的混乱。在一些案例中，供应链中主导方地位的不明确，令电子少配件供应商很难确定自己真正的合作伙伴。由于服务承包商的出现，他们自己的供应商策略打破了原有OEMs和少配件供应商之间已形成的长期、互利的合作模式。

随着采购决策权在OEMs和EMS/ODM企业之间地分离，无论是少配件供应商、OEMs还是EMS/ODMs，都必须适应决策权分散所引起的新的运营机制，重新定位自己在供应链中的合作地位，以实现自己的发展目标。服务承包商以第三方合同厂商的形式出现，消弱了传统的原始设备制造商的主导地位。所有参与供应链的三方--OEM、EMS和少配件供应商，如果不能明智地理顺他们在供应链上的合作地位，后果可想而知。

因而，在电子产品供应链中的决胜者是那些能够深刻理解供应链思想的企业，他们精于去影响供应链上其他企业，并且擅长与他们进行有效的合作。

服务承包商，或者称为合同制造商，在2003年，销售总计1279亿美元，电子配件或者原材料采购占年度总的采购成本的33%。预计到2007年，合同制造的腰包不瘦将达到2296亿美元，原料成本占到总的48%。

业务外包的承接商（合同制造商）从根本上改变了电子行业的供应链管理。过去，OEMs直接向少配件供应商采购，自己组装、制造产品。所有的少配件供应商对OEMs来说是完全透明的，并且OEMs对它们行使的控制权。当然，电子产品供应链的运作向来都不是一件轻而易举的事情，甚至是在同一个公司的控制之下，供应链决策权的集中和分散问题也一直是争论的焦点。并且，随着今天合同制造模式的出现，供应链就变得更加复杂（如下图）。

合同制造给供应链管理带来了更多的复杂性，也导致了供应链决策的不确定性，这些不确定性主要包括：

哪个公司选择少配件，OEM还是合同制造商？

哪个公司选择少配件供应商？

那个公司同少配件供应商协商谈判？

这些问题的答案是不确定的，正是这些不确定性导致了供应链的严重分裂、低效率和额外的成本。

由谁来掌控供应链

今天，OEMs和合同制造商在采购实践上的冲突变得非常的普遍。也令少配件供应商在供货时难于取舍。

在新的电子产品供应链中，采购决策权在OEMs和他们的合同制造商之间的分配日益呈均匀分布的趋势。

要弄明白这些分散的权力怎么产生作用，我们可以采用分布值方法，这种方法是博弈论中的一种工具。分布值是用来计算和客观描述不同主体之间的权力分布。总值以单位1表示，当其中一方的权值大于0.5的时候，它就拥有合作条件的决定权。

文章顶部的图表展示了在复杂的电子少配件采购情况下，如何应用分布值方法进行采购决策权的分析。图形左边代表外包业务出现之前OEM的采购决策权，右侧则展示了EMS等合同制造商加入后采购决策权重新分配的情况。

没有合同制造商的介入，OEM的采购部门占据了采购的主动权。它的分布值达到了0.5，采购中具有更大的权利选择满意的少部件供应商。接下来是OEM的工程部门，他们的分布值通常达到0.3,可以向少部件供应商提出特别的技术要求。供应商，多占到剩下的0.2,只能听令于OEM。

在这种状况下，有点类似于独裁专政，OEM采购部门掌握了几乎的购买决策权。供应商处于被压制的下层地位，在决策中根本没有发言权------除非他们暗中与OEM工程部门建立同盟，通过改变规格说明，使他们成为独一的原料或少件来源。然而，管理完善的OEMs具有特定的方法来支持供应商与工程部门的这种同盟不会出现。

当EMS介入的时候，购买决策权变得平等。如本文顶端的图表所示，在多方资源相互牵制的情况下，更加复杂的合作关系和强烈的互相掣肘，使合作各方的决策权趋于平均化。

结果，OEMs在与EMS/ODM共存的情况下，他们必须把一部分的供应链的主导权让给合同制造商。结果是所有的各方都拥有接近平均水平的权利,而不是由某一方独立掌控。

供应链赢家

在新的，更平等的商业环境中，要在供应链中占据主导地位,你必须了解供应链的游戏规则。至今，几乎没有一个企业真正明白整个的供应链系统的运转规则，由此而产生对供应链的疑惑。包括合同制造商，所有的供应链参与者都必须学会怎样去改变不被自己控制的供应链的其它环节。

OEMs的成败取决于能否有效地控制他们所在的供应链。前20位的采购商几乎控制了所有电子少配件需求的50%还要多，大的OEMs公司的目标和策略自然与其它的竞赛者不同,他们通常是通过对EMS的扼制来保持自己的竞争优势。中型的OEMs，则采取与EMS/ODM的进一步联盟来共同获得在供应链上的主导地位。

少配件供应商要面对的是一个非常关键的选择：与在供应链仍然处于不成熟阶段的OEM和EMS结盟并获得更大的主导权，或者选择OEM和EMS的一方合作以达到在供应链中获得的利益。如果他们帮助的是获胜的一方，不然，等待的也许是被淘汰的命运。如果不懂得供应链的游戏规则，无论任何一方前景都是危险的。

理想的结果是OEMs、EMS和少部件供应商能够通过合理地处理它们之间的关系来降低成本和提高供应链绩效，产生互利的结果，进而达到希望的目标。

事实上，在很多案例中，OEMs和他们的EMS提供者之间往往会互相不信任。但是，对EMS企业来说，不是固守传统惯例、而是采取积很灵活的态度，加强和OEM的合作关系也是可能的。

这种合作的方式包括提供一些**的服务。例如减少OEM的库存负担，或提供产品的检测服务等。通过打破传统的外包合作模式，重新建立一种信任、互利的合作架构。