家具“连天红现象”不寻常的市场扩张之路

　　作为红木家具市场仙游家具的代表，连天红(福建)家具有限公司走出了一条不寻常的市场扩张之路。记者近日深入这家公司采访，调查其生产、销售、文化建设等各个环节的“另类”模式。

　　在销售模式上，连天红提出按斤论价、不折不扣、“汇率”式回购，并提出品也要明明白白消费；在生产模式上，连天红大胆剥去“纯手工制作”的“皇帝新衣”，采取手工加流水线混搭作业，追求传统元素与现代技术有机结合；在企业文化建设上，公司在宣传模式上求新求异求突破，在内部员工管理上高薪聘人、文化留人，倡导给企业员工创造一个自由发挥、施展才能的舞台。

　　按斤论价，让消费者明白消费

　　红木有价但艺术无价，红木家具作为品不仅仅是其材质的稀有，同时也因为红木家具中的手工雕刻之难得。不同雕工手下的艺术品价格相差甚远，而按斤论价如何才能体现红木家具的真实价值？这一做法遭行业质疑，却获得了消费者的认可。

　　连天红初提出红木家具按斤论价，曾被嘲笑为福建农民卖地瓜。“初，连天红推出红木家具论斤卖的销售模式时，大多数人认为是炒作与噱头。众多红木家具生产企业也不认同，他们认为蕴含的中国传统文化是红木家具独有的符号，精心打造的红木家具不仅仅是商品，更是艺术品，简单地以称重来卖，是忽略了红木文化。”连天红(福建)家具有限公司营销总经理张剑钊说。

　　“其实，这种观念扭曲了红木家具作为家具本身的价值。红木家具是因为材质稀缺才较一般家具昂贵，但作为家具它仍是使用品而不是观赏品。前些年市场的热炒，红木家具一套动辄几十万、数百万元，这并不是多数中产家庭所能消费得起的。”张剑钊认为，只有按斤论价，才能挤出红木家具市场的“虚高水分”。

　　因采取红木家具论斤卖的方式，连天红开罪不少红木行业同行，甚至被当地红木家具协会“打进冷宫”拒其加入。但是连天红提出的按斤论价销售模式却迅速得到了市场的认可。短短两年里，连天红家具“一木难求”，甚至在广东、上海、北京、苏州这些以制作红木家具出名的地区也如此。

    传统元素与现代技术有机结合

　　“目前的红木家具不可能进行手工制作。”连天红(福建)家具有限公司营销总经理张剑钊在公开场合多次表示。

　　“纯手工制作的红木家具制作周期非常长，一套大件红木家具制作需要好几年的时间。这些时间成本进入到销售环节时会导致价格成倍地增加，一般企业是耗不起这个时间的。”张剑钊说，“手工红木家具固然受人青睐，但并不是所有的红木家具制作流程都需手工完成，如今的红木家具市场基本没有纯手工制品。”

[1]