提高成单率从抓住顾客简单的行为开始

　　做为店主，为关注就是成单率了，成单率的提升需要从抓住顾客心理开始，也就是观察每位顾客的简单行为，摸索他们的心理，其实顾客这些简单的行为背后隐藏着他们购买商品欲望的大小。比如说：

　　当顾客走进你的店铺时，你有想过她为什么进来吗?

　　当顾客正在店铺里随意溜达，却突然停下脚步要求试穿某一件衣服，这是为什么?

　　当顾客冲进店铺直接要求买某一款式的短袖衬衣时，这又是为什么?

　　跟小编一块去看个店铺销售的现场直播：

　　周末，我随便穿了一身运动装上街，准备购置一些秋装。正闲逛着，突然被一家装修比较个性的店铺吸引，于是走进这家店铺，按照由外到里的顺序翻看着挂在货架上的服装。这时，我注意到店主正在与另外一位顾客攀谈，可能是因为到了决定成交的关键时刻，店主没有顾及到我的存在，任我在货架上乱翻。就这样，大概过了5分钟，店主开始找我插话，以下是我和店主的一段对话：

　　店主问：“今天你是想买上衣还是下装?”

　　我回答：“只要好看什么都买!(说明：做为顾客的我，本来就是闲逛，看到什么好看就买什么，这是大多数女性顾客的购买心理，听到导购听起来似乎很专职其实却很没道理的问话，我不知道怎么回答她，处于礼貌我只能如实回答)

　　店主又问：“你是自己选，还是我给你配?”

　　我马上回答：“你给我配吧!”(说明：我已经在翻看了半天服装，但始终没有发现适合自己的，一听有人可以

　　帮我搭配衣服，心里突感一阵喜悦，就好像是在一片浩瀚的海洋里漂泊，终于抓到了一颗救命稻草一样。这时心里略感有些放松，因为终于不用自己费力气去翻衣服了，有个导师建议真好!于是马上答应下来。)

　　店主接着说：“看你喜欢穿休闲，我们这里的衣服都是偏女人味的。”

　　听完这话，我差点晕倒!刚才挂在心头的一丝丝喜悦瞬间荡然无存。心里很是生气。难道周末出来逛街，还要身着正装脚蹬高跟鞋吗?看到导购实在是不专职的份上，我还是自己老老实实扎在衣服堆里自己挑选吧。于是，我照旧自己在翻看着衣服，没理他。紧接着，我听到背后她又在说：“这件挺适合你的，是休闲的。”

　　我回头瞟了一眼说道：“这件给钱也不穿!”

　　店主无语。好像是发现自己错了。

　　问题分析：

　　1、销售本身就是透过现象看本质。

　　其实，顾客的每个举动，每个行为，习惯穿什么衣服，都是有其背后的思维模式决定的。销售本身就是要透过现象看其本质。如果仅凭一些主观的现象判断顾客，并给顾客下结论，终结果是顾客**不买单。

　　2、销售的失败都是其销售流程的失败而导致。

　　就像国内外上没有两个完全相同的人一样，消费过程中人(顾客)是无常态的，但有规律可寻。销售管理中很重要的一部分就是总结各类顾客的消费常态，将其解决问题的方法形成规律，并实行跳高执行。对一个品牌而言尤其需要建立一个强大有力的，并且是为自己的顾客量身定做的销售流程，才能保持业绩的稳步提升。

　　小编点评：看完以上内容，是不是觉得抓住顾客心理才是真正营销店主需要做的呢，说实话顾客的购买欲望在举手之间就已经表现的很明确了，关键看店主是否细心观察，所以注重细节是很重要的。