联华快客：总是早到5分钟抢占市场制高点

于1997年11月成立的联华快客公司，深得“惟有发展快似风，才有市场站如松”之要诀。他们在坚持“快捷便利”经营宗旨的同时，总体上崇尚快速推进的发展战略。目前，联华快客便利店规模已突破1400多家，成为2002年度中国十大特许品牌之一。联华快客的成功，令人想到了拿破仑的一句名言：我的军队之所以长盛不衰，就是因为与敌人抢占制高点时，我们总是早到5分钟。
　　发展轨迹步入快车道
　　纵观联华快客6年多来的发展轨迹，可归结为四大看点—
　　一是发展调整“快”字当先。联华快客便利坚持“增量提速、质量提高”的发展观，它以上海为中心，在较短时间内完成了对大连的网点布局，使大连的网点规模达到180家，在当地处于创新品牌地位。与此同时，它还形成了以北京为中心向华北地区辐射，且已突破100家的网状带；以广州为中心向华南地区延伸且已开出近100家的丛林带各省市拓展战略。与此同时，联华快客便利根据发展中出现的新趋势和新特点，迅速、及时地对地区性组织架构、人力资源、管理模式等进行梳理、整合。这种健身强体式的调整，为进一步加快发展打下了基础。接着，它又在杭州、宁波增设网点，在该地区的网点数达到120家。至此，联华快客便利已从区域型公司发展为跨区域的各省市性公司，从而支持了联华快客便利在便利业态中的地位。
　　二是收购增量“快”步启动。联华快客在发展直营店的同时，利用资本运作，通过合资、重组及收购等市场行为，使自身在“借鸡生蛋”、“筑巢引凤”中得到进一步的发展。联华快客先后同“杨浦金谷”、“虹口宏良”、“闸北东龙”及嘉定粮食局、宝山供销社等企业联手，组建了联华金谷、联华宏良、联华嘉定、联华宝山等合资公司，发展了100多家合资店。与此同时，还购买了百家便利超市42家门店的部分资产和经营权。
　　三是加盟模式“快”速运作。联华快客立足4050再就业工程的战略高度，审时度势，在2000年6月提出了“投资七万元，做个小老板”的口号，与浦发银行联手，扶助4050下岗职工或社会人士创业。这一发展加盟的创新模式，无疑使它如虎添翼。据了解，联华快客加盟店运行态势良好，率在点以上的加盟店约占总数92％，其中创收门店约占总数的80％，有部分小老板饱尝甜果之后还开出了第二、第三家连锁便利店，从而又催生了一批加盟创业成功的小老板，取得了较好的社会效益和经济效益。
　　四是市场反应“快”速应变。联华快客把发展目光始终瞄准市场，拓展市场空间快速应变。“星罗棋布的加油站，能不能开便利店？”联华快客对此迅速反应、迅速调研、迅速决策，并且迅速在上海44家加油站内开设一家家便利店。经中国石化有关部门批准，联华快客便利除上海地区外，还将在华东或其它地区逐步推开加油站便利店。
　　经营招数引入快节奏
　　在便利店经营模式相似、商品定位相近、服务功能相仿、地段地区相等的情况下，联华快客坚持“人无我有、人有我新”的错位经营，在营销手段、服务方式、便民措施等方面，凸现“以变应变”的经营理念。
　　一是惠于顾客的利民服务项目，联华快客“快速反应”。比如下雨天，顾客忘了带伞，自然是件尴尬的事。联华快客随即推出了“甲地借伞、乙地还伞”的小本服务项目。这不仅受到了广大顾客拍手称道，而且在同行业可谓别出心裁。
　　二是益于居民的便民服务功能，联华快客“快速通行”。鉴于代收公用事业费“有烦处没好处、又琐碎没油水”，一些代收代付的商业或社区网点，不太愿搭手这一服务项目。针对社区居民需求大且缴付难的情况，联华快客从长计议，克服自身的困难，坚持设立代收公用事业费这一项目，而且越做越大。
　　三是利于社区的为民服务理念，联华快客“快速到位”。联华快客一方面延长门店的营业时间，进一步扩大24小时全天候服务的店面，尤其是社区性便利店；另一方面在2002年推出“社区生活百事通”服务品牌，通过建立服务网络、关爱弱势群体、回报社区居民，拉近便利店与周边顾客的情感距离，从而有效地牵引消费。近年来，联华快客多家门店广泛开展“社区孤老特困家庭赠饮豆奶”、“困难学生赠送电话卡”等多种形式的活动，全方位地展示其企业形象，使“快客”成为真正意义上的“快捷便利、客户”的活广告。
　　竞争环境导入快速率
　　速率，是运动物体在单位时间内所通过的距离。由此，物流的时间、成本和效率，成了衡量连锁经营业态成熟或成功的一大特征。精心打造国内创新的现代化拆少物流中心，是联华快客的重要法宝。据了解，该物流中心的分拣采用现代化、高明性的DTS系统，商品周转期从原来的2周缩短到5天，单店商品拆少配置时间为1分半钟至2分钟，拆少差错率减少到万分之一。不仅库存占压资金大大降低，而且物流速度大大提高，仅上海地区，每天的配送门店可达500家。目前，联华快客已切换完成全部市内网点配送，并开始承担杭州、宁波的配送任务。此外，联华快客网络高新技术的应用，也为其持续、健康、稳步的发展，注入了新的生机和活力。联华快客已实现了总部、配送中心、门店之间的进、销、调、存的电脑单品管理，销售单品率达100％。总部可直接看到门店商品销售单品动向；业务可通过对商品销售和存量的分析，调节商品的结构品牌；门店通过电脑可知道配送中心商品存量，向配送中心实现网上要货等等。信息的及时传递、资源的及时配置、管理的及时运作，使联华快客的“以快应变、以快制胜”，得到了很好的贯彻落实。