红星美凯龙 揭秘渠道战略背景

导读：自从2008年传出国内外**投资美国华【0.30-1.64%】平投资集团投资红星美凯龙以来，红星美凯龙一路大踏步前进，并且直指于今年内上市。其内部人士甚至预言，红星美凯龙上市后的市值会很过国美和苏宁。

在2010年的头几天，国内两大家居连锁卖场不约而同地传出了重磅消息。1月7日，居然之家今年的扩张提速计划出炉，而就在两天前，红星美凯龙并购另一连锁卖场吉盛伟邦的消息得到确定。不过，红星美凯龙的并购行动并未为其带来多少喜庆。供应商们纷纷担心红星美凯龙在吞下吉盛伟邦之后，其渠道霸权会进一步巩固。这样的担心源于当前个大家居、供应商与红星美凯龙还在解决的“加盟费”门。

“我们是早交纳加盟费的一批，现在听说这笔费用已经在陆续退回来了。”6日，与红星美凯龙有着长期合作关系的某家具品牌经销商王生(化名)在电话中说。

王生口中的费用，具体数额是280万元，是去年12月初红星美凯龙发给各个家具厂商和建材商的战略联盟协议中的要求。去年12月28日，在多个家居的介入之后，这个战略联盟计划还未完全展开便被终止。红星美凯龙表示，将会退回所有已签约厂家的支持金。

据王生介绍，在去年11月下旬，各个大型的品牌经销商就已经听到了红星美凯龙要执行新的战略联盟计划的消息。到了12月，这个消息在整个行业已经传遍。

根据红星美凯龙的通知要求，如果各个供应商要与红星美凯龙结为2010年的战略联盟伙伴，必须缴纳200万元的支持金和80万元的推广费。在供应商每进驻红星美凯龙的一个新店后，红星美凯龙就会相应地转出10万元到新店的招商部，作为进驻定金的一部分或者全部。如果供应商违约，则相应扣除10万元作为违约金。那80万元的推广费，则是作为联合促销的活动费用。

据了解，战略联盟这种合作方式在家居连锁业由来已久，其他家居连锁卖场均没有就此合作方式征收费用。

王生解释说，这个新战略联盟的意思就是，签约以后，商家必须全部进驻红星美凯龙在各省市的各个分店，当然，商家能够享受到一些优惠政策。

“但是问题在于，红星美凯龙现在有不少门店都是亏损的，以后的新店开张后创收能力如何无法预知，如果盲目跟着进场，收益倒好，如果亏损，商家只能自己承受，”他说，“这等于是要供应商用自己的财力去满足红星美凯龙新开垦出来的空地。这其实是绑架开店。”

尽管如此，王生经销的品牌还是如数向红星美凯龙缴纳了280万元。他担心，如果不签约，他分布在红星美凯龙多个门店的店铺在位置和租金上会受到影响。而且，据了解，有不少较为有实力的经销商也跟着王生一样接受了红星美凯龙的新战略联盟方式，就这样，在2009年的一个月里，家居行业蔓延着一股敢怒不敢言的情绪。哪怕直到月底七家就红星美凯龙的新战略联盟协议发出了一项联合抵制声明，供应商们多数还是选择静观其变。

在广东省家具商会、国内外家私装饰业(香港)协会、深圳市家具、中山市家具商会、佛山市家居、佛山市顺德区家具协会、东莞名家具俱乐部发出的这份《关于对“红星”征收加盟费的联合抵制通知》中，各协会认为红星美凯龙的这种协议会形成垄断市场的力量，不利于行业的健康发展。200万元不论是支持金也好，加盟费也好，都占用了供应商的资金，不利于中小企业的发展。

在这一纸声明出台数日之后，红星美凯龙终止了2010年度的战略联盟计划，不过，仍然坚持这是一种新的合作渠道。而且，红星美凯龙对记者表示，对于加盟费问题不作回应。

红星美凯龙江浙地区一位要求匿名的门店经理表示，、家具商、建材商对新战略联盟计划的理解其实存在偏差。他强调，签约后，合作的供应商可以在红星美凯龙新开的任何一间新卖场拥有优先选择铺位的权利。至于200万元的支持金终都是会退回给商家的。

“老实说，现在这笔钱就算红星那边不退，我们也不会去追着。”王生说道。

渠道强势

王生对红星美凯龙的退让态度，皆源自后者在渠道上的优势。公开资料显示，目前，红星美凯龙在国内的卖场已经很过50家，而紧随其后的居然之家则为16家。

就是在这样的强势背景下，在其他家居连锁卖场降租的同时，红星美凯龙的租金却在上涨。据了解，红星美凯龙部分门店将从2010年开始调整租金，部分地区的涨幅达到20%。

公开资料显示，2008年下半年以来，国内家居行业寒冬袭来。整个行业的销售额下降了15%-20%。部分卖场纷纷与商户协商降低租金。

“现在我们西南的店还没有接到涨租的通知，其他地区已经听到风声了，有心理准备。”王生说。

租金，是在当前与“加盟费”门同时困扰着供应商的另一个难题。

上个月，红星美凯龙南京卡子门店100多家经销商停业抗议涨租的事件让这个矛盾彻底公开化。据了解，该门店自从2007年年底开业以来，90%的商户处于亏损状态。去年11月，红星美凯龙依旧大幅涨租，幅度高达40%-60%。

王生透露，供应商的抗议其实已经不只一次。但是，每次涨租金，多数时候私下闹一闹，也不敢撤出卖场。“这是各省市连锁的卖场，好的渠道在人家手上。你不接受这一家门店涨租，那么你总得想想在其他地区的店铺的处境，得顾全大全呀。”他感叹道。

小编点评

这次“加盟费”门到只有协会敢站出来说话，也是因为多数供应商都慑于红星美凯龙的渠道优势。目前，对于家居行业的这种不平衡现象，已有业内人士指出连锁卖场的渠道霸权正在阻碍家具商和建材商的正常发展。