陶瓷设计渠道竞争拼的是胆量和投入

导读：如今很多陶瓷企业已将当初自己开拓的设计师渠道，转而交给经销商自己去开拓。然而，据了解，由于家装公司设计师的主导地位，陶企设计师们更多的是在扮演售后服务的角色。

近日，上海业主杨女士拿到了自己在金山某小区的新房钥匙，然而，没想到随之而来的还有每天几十个家装公司电话的“轰炸”。“免设计费、免管理费、材料费市场……”一连串的电话骚扰让杨女士困扰不已。而终调查发现，有些电话竟然来自一些口碑较好的家装公司。而有此遭遇的也不只杨女士一人。

经调查，这些拉客现象缘于家装市场空前激烈的“厮杀”。为抢夺客户，有些家装公司干脆将战车直接开进了小区与业主家中。

山雨欲来风满楼——家装公司陷入“泥潭”

2009年，奥运后经济并没有像人们预期的那样如旺如荼，反而在金融海啸波及国内外的背景下遭遇尴尬。先是房地产行业降价滞销，紧接着其产业链下游的家装业面临危机：业务量下降40％，家装公司的创收之路陷入困境。

2007年新明珠设计大奖赛现场

打开网络，有关家装公司关门的消息充斥各大家居网站家装论坛，其中以上海、宁波、广东等地流传广。作为家装行业的企业，业之峰董事长张钧对媒体表示，2008年，不创收家装公司数量已占据各省市家装公司总量的2/3以上，倒闭或许并不全是传言，用“山雨欲来风满楼”形容家装公司的现状并不是危言耸听。

据了解，上海家装公司的业务量大幅减少，2008年三季度同比下降20%，而第四季度，很多公司甚至下降了30%-50%。同时，30%左右的家装公司“关门大吉”。而在2009年，可能有更多的家装公司面临着同样的危机，其中多数是平时以价格优势取胜的中小型家装公司。

而在佛山，从去年到现在，设计装饰公司中已有40%左右的企业倒闭，目前存活下来的多数为精心打造大公司和一些走低端的装修公司，而多数中型企业都难逃厄运，这些中型企业也是市场上拿回扣的主体。

越挫越勇——陶企开拓隐形渠道热度不减

“家装公司的现状令人担忧，我们已经进入设计师渠道，即使现在家装公司不太乐观，但企业投入却不能减少。”佛山一家中型陶瓷企业负责人“忧”字都写在脸上。

作为家庭装修中不可或缺的重要产品，陶瓷企业早在几年前就与品牌家装公司进行捆绑营销。如今，设计师渠道也成了企业眼中能够“点石成金”的通路。马可波罗、东鹏、新中源、金意陶、蒙娜丽莎、罗马利奥、嘉俊、康建、惠达、海棠等陶瓷企业纷纷涉足设计师渠道，并做得有声有色。

而今，随着家装公司陷入困境，陶瓷企业的设计师渠道建设也自然遇到了难处。然而，记者在采访中发现，很多企业都意识到设计师渠道开发的必要性。“即使在此艰难时刻，渠道投入仍不能减少。”

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10%  对很多陶瓷卫浴企业来说，工程销售占到年度销售的50%多，少售占到45%左右。而剩下的5-10%则靠家装市场。而今，这个份额正在逐渐扩大。

40%  据统计，2009年以来，家装公司业务量同比下降40%。而在佛山，从去年至今，已有40%的家装公司倒闭。

70%  仿古砖这一品类，近70%产品依靠设计师群体来销售。

众多基地企业仍难跨越“隐形”的门槛

据记者调查了解，业内比较认可、设计师渠道做得较好的企业都集中在广东佛山一带，而且几乎都是定位于精心打造产品的企业，如马可波罗、东鹏、金意陶等。而在其它陶瓷产区，如潮州、淄博、夹江等地，走设计师这一隐形渠道的企业则屈指可数。

“一般情况下，都是精心打造产品对应精心打造设计师。而精心打造产品在附加值上也会给设计师较大的回报。”业内人士认为，虽然设计师的层次不同，对产品的要求也会有差异。但从总体上看，要想让设计师对产品产生认同，创新、节能、出类拔萃的产品就是制胜的关键。而在潮州、夹江、淄博等地，真正称得上品牌的产品少之又少，因此难以得到设计师的青睐。

渠道竞争拼的是胆量和投入

“走设计师渠道对精心打造产品来说至关重要。只有产品具有性、创新性，并具有高附加值，才会受到设计师的青睐。”海棠陶瓷总裁唐硕新如是说。而要做到这一点，在产品前期研发和投入上，自然不会是蜻蜓点水。

据了解，企业在设计师渠道的投入主要体现在产品的研发和后期推广。产品定位的不同，研发投入也不同，后期渠道推广费用更是令很多中小企业望而却步。

“我们于2004年定位走设计师渠道，一开始都是由企业牵头，举办设计师沙龙、产品开发大赛等活动。每场活动费用都几乎在10万元以上。仅2005年半年时间，就在设计师渠道的推广上投入了200万元。2005年底，共有5000个设计师参与。”汇德邦陶瓷总经理助理陈孟权说。“但设计师渠道的作用也是明显的。有的地方在一个星期内就产生了明显效益。”

论坛和大赛是一种有效的推广途径

3月10日，“尚古·印象陶瓷衢州设计师沙龙”在浙江省衢州市举行。佛山市尚古·印象品牌销售总经理于在松先生现场宣布了“尚古·印象”针对衢州地区设计师实施的各种奖励方式。此次沙龙活动开启了衢州市装饰设计行业的先河，是衢州市举办的次设计师沙龙活动，目的是为衢州地区搭建一个设计师与厂家及经销商交流、沟通的互动平台，扩大“尚古·印象”在家装市场的影响。

如今，随着家装设计师的重要性日趋凸显，越来越多的家居品牌开始“紧盯”设计师，其中陶瓷卫浴企业借助设计师论坛开拓市场就是一种趋势。在过去几年，科勒、美标以及箭牌、马可波罗、科宝等品牌，就是通过赞助和举办设计师大赛和论坛，来推广品牌文化、影响消费者。

对此，有业内人士认为，借设计师论坛拉拢设计师，让设计师成为厂家和消费者之间的“传声筒”，这种营销方式在当前行业寒流来袭之际显得尤为有效。

小编点评

陶瓷企业成了被动接受选择的一方，本身得天独厚的资源优势并未得到淋漓尽致的体现。也许，陶瓷企业也应该好好考虑一下，如何不再让陶企设计师们“戴着镣铐跳舞”。 克服了弱点的阿喀琉斯才能战无不胜、所向披靡，神话如是，陶企亦如是。