汽车销售渠道 投放网络建设营销

导读：随着汽车工业的蓬勃发展，批发商也应该适时调整思路，选择好适合自己的营销模式。各种模式也各有利弊，关键是要适合自身建设。特别是，近来工业装备涂装升级与网上购物方式的出现，为批发商提供了复合式立体营销的可能。同供应商建立健全VIP紧密型合作，以生产环节节省的营销成本投放到网络客户的建设中去，形成相对优势，健全网络。积很引入网上营销技术，通过更多的信息渠道打造公司品牌与口碑。

针对汽车油漆市场的营销对策，本人提出一些粗略的想法，以供同行朋友批评指正。

一、营销主体。

1、生产厂家，批发商，调漆中心，修理店。四者构成汽车油漆的主要营销主体。

2、生产厂家有许多趋向：传统化工厂分化出来的汽车油漆事业部；单一渠道单一品牌的专职汽车油漆生产厂；单一渠道多品牌的专职汽车油漆厂；多渠道单一品牌的专职汽车油漆生产厂；多渠道多品牌的专职汽车油漆生产厂；专职汽车油漆生产厂向综合性油漆生产厂转化；品类专职汽车油漆厂(溶剂类、色母类、定色漆类、清漆固化剂类等等)

3、批发商的趋向：单一品牌单一渠道专卖店；单一厂家单一渠道专卖店；单一品牌或厂家多渠道专卖店；多品牌单一渠道批发店；多品牌多渠道批发店；侧重于汽车油漆的综合批发店；侧重于辅料的综合批发店；侧重于汽保的综合批发店；侧重于美容护理的综合批发店等等。

4、调漆中心的趋向：单一品牌专卖店；单一厂家专卖店；多品牌少售店；侧重于汽车油漆调色的少售店；侧重于辅料的少售店；侧重于美容护理的少售店；侧重于喷漆的少售店。

5、修理店的趋向：传统的综合汽修厂；新兴的4S店；新兴的快修连锁店；路边快修店；路边美容护理店等等。

二、渠道分析与战略。

1、营销主体关系立体图：

2、渠道一：生产厂家→批发商→调漆店→汽修厂。

3、渠道二：生产厂家→批发商→汽修厂。

4、渠道三：生产厂家→调漆店→汽修厂。

5、渠道四：生产厂家→汽修厂。

6、渠道五：复合式立体营销渠道。

三、配送方式。

1、销售商直销车配送；

2、销售商货运站配送；

3、销售商快递公司配送。

四、品牌布局。

1、代理制品牌：渠道一适用。

2、新代理品牌：渠道二适用。

3、终端制品牌：渠道三适用。

4、直销制品牌：渠道四适用。

5、通用性品牌：渠道五适用。五、毛利分布。

1、生产厂家：渠道越长，毛利越低，反之则渠道越短，毛利越高。

2、批发商：渠道越长，毛利越低，反之亦然。

3、对应不同品牌，在选择不同渠道时，相对毛利应该进行相应的调整。

六、费用原则。

毛利越高，相应投入的费用率应该说更高。可是，随着互联网技术的发展，客户采集信息渠道的变化，一种新型的游戏规则正在成型中。

七、VIP计划。

1、生产厂家更趋于专职性的生产；批发商更趋于专职性的营销，应该说是民用产品的趋势。强势的批发商开始帖牌生产，部分取代生产商的营销职能部门，这种趋势应该是越来越明显。

2、生产厂家通过与批发商的进一步紧密配合，可能大幅度降低营运成本。假设生产厂家原来是35%以上的毛利，通过合作可以降至25%-15%。而这节省的利润留成，又可以更好地加强与批发商的合作，将部分销售费用转由批发商来承担。这就使得批发商执行营销战略成为可能。

3、批发商一方面向供应商寻找贴牌生产合作；一方面向终端努力建设完善的配送网点。

4、目前，关键点在于调漆技术还不是油漆工的必备职能。如何突破这个技术难点，将成为批发商能否建立健全商效率低成本配送体系的转折点。

5、批发商从生产商转移的营销利润留成，会为批发商建立健全配送体系提供成本来源。

八、网购与虚拟超市。

1、网购与虚拟超市的兴起，打破常规，将费用原则失灵。用很低的费用，通过虚拟国内外展开营销。

2、批发商通过OEM贴牌生产，创立自己的品牌体系，合理应用于不同的渠道，将会今后的发展提供后续动力。

3、低成本、效果率的配送实体，今后在销售过程中逐渐形成一种具有特别重要的意义的竞争能力。

4、网上口牌宣传形成的实用品牌，在网购与虚拟超市中将会成为批发商的主要流通产品。

5、复合式立体营销模式，将会成为批发商日后很长一些时候的重要营销模式。

九、流动调漆中心。

1、一台小货车，一套色母，一个调漆技师，一车常规产品，方圆五十公里直销范围。就可以建设一个类似公交线路的配送销售市场。

2、在大都市周边市场进行流动调漆中心的服务，可以打破传统调漆店的时间与空间的局限，争取更大的市场生存空间。

3、调漆店与较大的批发合作，可以把这种互补优势发挥得淋漓尽致。

4、关键是，这种模式使得现款现货的结算方式成为可能。

5、这种配送服务方式，可以使得传统的调漆服务范围与产品体系得以扩充。

十、汽车油漆批发商配送的内涵与外延。

1、汽车油漆：色母系统、成品漆系列、光油辅料等等；

2、原子灰、天那水、纸胶带、水砂纸等等；

3、研磨工具与耗材：抛光机、磨灰机、钢刀片、胶刀片、干磨片、砂碟、砂带等等；

4、美容蜡及护理用品系列：3M蜡、G3蜡、晶亮蜡、研磨膏、美容砂纸、釉、瓷、洗手膏、底盘装甲、泡沫清洗剂、表板蜡、发动机清洗剂等等；

5、烘烤系列：烤房、烤箱、烤灯、过滤棉、风口棉、工具架等等；

6、工业涂料：卡车漆、氨基漆、环氧漆、不锈钢漆、玻璃漆、玻璃钢漆、反光漆、萤光漆、耐高温漆、地坪漆、底盘漆、防锈漆、防腐漆、重防腐漆、环氧富锌底漆、纳米漆、氟碳漆、塑料漆、磷化漆、液、液、马路漆、护栏漆、橱柜漆、广告漆等等。

7、自喷漆：保赐利、彩虹、三和等等，镀络、镀金、镀锌、萤光、反光等特种喷漆。

8、调漆设备及配件，喷及其配件，涂装检测仪器：调漆设备、浆盖、电子称、调漆杯、调漆尺、测厚仪、测光仪、喷漆枪、喷配件等等。

小编点评

随着中国现代化的深入，汽车逐渐成为普通民用产品。与汽车发展相关的配套性产品汽车油漆，也趋于民用化了。经历了上个世纪末的萌芽与发展，本世纪初，国内外汽车油漆大有融合之势。，在日后渠道下沉过程中创新销售。公司的口碑与经营的品牌将是批发商重要的资产。调漆技术将成为油漆工必备的生存职能，这种趋势将会越来越明显。效果精干的配送体系将成为批发商的主要竞争能力。立体营销将会为批发商的发展提供广阔的天地。