渠道战略重启 产品战略颠覆性调整

导读：对于曾经为保护渠道质量而深陷“渠道、销量相抵触”怪圈的讴歌来说，他们尝尽了“店建不起来，车就没办法卖，车卖不出去，店就很难建起来的恶性循环”，渠道成了其战略重启中先要加速的项目。

不出意外，本月日系豪华车讴歌的主力车型09款TL就将正式销售。至此，不足三个月的时间，讴歌在中国的三款车型完成全面更新。

面对严峻的2009年车市形势，本田中国Acura事业部部长清水保匡的心态却显轻松。不仅因为今年可以很额完成任务，毕竟年销售目标只有2500辆，更缘于两年徘徊之后，在产品、品牌、渠道三个问题上，讴歌中国终于找到感觉。

战略重启

2006年9月，本田核心车Acura(讴歌)携TL和RL两款豪华轿车进入中国，并表示要在当年完成3000辆的销售目标。想象中，正处于当时中国红旺的豪华车市场形势下，完成这样的目标并不困难。

但彼时的中国豪华车市场，有钱人对于豪华SUV的热度远高于豪华轿车。加上产品单一，款型偏旧，品牌上缺乏度等因素，让这个在北美市场遥遥出众的日系豪华车品牌，在中国遭遇水土不服，销量停留在3位数。

2007年讴歌才摸到些门路，推出了豪华SUVMDX，这款车至今仍是讴歌在中国销售的主力车型。但到2007年晚些时候，销量仍难见起色的讴歌谨慎地把2008年销售目标才定到了2500台。

讴歌真正在中国找到感觉是从2008年开始，不仅销量开始步入正轨，产品战略也有了颠覆性调整，全系列引入车型。在4月份的北京车展上，他们就宣布今年晚些时候，包括MDX、RL、TL三款主力车型都将与北美同步推出09款。

渠道加速

过去的几个月里，清水保匡乐此不疲地参加一又一个品牌店的开业仪式，9月份两家，10月份三家，还有五家选址在中国经济地理和汽车消费个性和活力的“热带”区域的品牌店也即将开业。

此前，对于网络的扩张和选址，讴歌的摸索可以用进展缓慢滞后来形容，以至于本来意欲高调打造本田豪华车品牌的他们需要广州本田特约店来支持。

“进入今年，我们逐渐赶上了步伐，到年底，我们计划有20家特约店投入运营，明年的目标是35家，目前我们已经签订意向书的很过30家，所以完成计划应该不是问题。”清水保匡着重强调网络重要性的原因是，他们精心打造的每一家特约店从开业就能够保持每月25台左右的预期目标。

“在各省市销售网络达到35家的时候，我们和广州本田特约店的合作基本告一段落。”清水保匡透露，这样一来，讴歌将进一步强化品牌建设等重要环节。

在预测2009年中国市场时，清水保匡谨慎中不失信心，“美国和欧洲市场面临比较严峻的环境，中国市场也受到一些影响，但现在所受的影响只不过是增速的快慢，并不会出现市场规模的萎缩，我们预计明年的中国豪华车市场不会出现负增长，不过增速会放缓。”

现在，清水保匡正在充分考量中国的市场状况，晚下个月就要发布2009年的高精度销售目标。讴歌内部的调研数据是，只要明年中国经济的增长达到8%以上，整体车市应该会呈现5%的增速。

“希望豪华车市场和车市的整体水平持平，但我们也认识到要实现整体的市场增速并达成目标或将面临非常严峻的挑战。”清水保匡说。

小编点评

如果不是遇上了经济危机的坏日子，既找对感觉又跟上步伐的讴歌完全可以在近期迅速旺起来，但现在连国内外汽车市场的未来都变得不能确定。